CRO

Nov 242014 4 Responses

0 conversiones

Este es un caso real que me pasó con un cliente. La verdad es que fue culpa mía por no verlo venir, pero me confié y el resultado fue malísimo.

Este es uno de esos casos en los que tiras de Adwords para captar tráfico rápido y generas unas landings para cada uno de los servicios que vas a venderle al usuario.

Hay dos problemas básicos. Uno, es que la web del cliente no vende. No hay casos reales de clientes a los que se les haya ofrecido ese servicio, ni logotipos de con quién ha trabajado. Ya se advierte en su momento al cliente que eso puede ser un problema pero, aún así, todos decidimos todos tirar millas. Mala decisión.

Generamos 3 landings en español e inglés vendiendo servicios con un argumentario, imágenes del servicio y un quick-form para pedir más información.

Las landings están integradas dentro de la página del cliente, por lo que se puede navegar. Otro error. Muchos usuarios se van de la landing a consultar la página del cliente. Eso es malo porque, a medida que vas navegando por la página, te das cuenta de que no hay casos reales de clientes que hayan contratado ese servicio y eso te genera desconfianza.

Otro error que se comete, y es culpa mía por no pararle los pies al cliente, es sacar la campaña de Adwords para varios países: Francia, Alemania, Inglaterra, Emiratos Árabes, Japón, Estados Unidos, Australia, Rúsia y así hasta 12 localizaciones totalmente dispares. Todas metidas en la misma campaña, de manera que lo único que tienen en común son los Adwords de texto.

Por suerte, todo esto se lanza con un presupuesto mensual limitado, porque si no la tirada de pasta podía ser peor. Se van a trabajar palabras clave muy específicas más alguna genérica y se testea su funcionamiento durante un mes y pico.

Resultado: 0 conversiones. De hecho, las 2 conversiones que se generaron no eran de clientes potenciales, si no de peña que le mandaba el currículum para trabajar en su empresa.

Una cagada tras otra. Una pérdida de tiempo y de dinero, aunque haya sido una lección para no repetir los mismos errores.

Y es que los proyectos no siempre salen bien y es de justicia reconocerlo.

Nov 032014 3 Responses

Trucos de conversión que puedes aprender de las cartas de los restaurantes

Este es un artículo que hace unos meses twitteó @TheGrok (Bryan Eisenberg) y que me encantó. Paso a comentarlo punto por punto, podéis leer el original aquí

1. No utilizan signos de dólar (o de euro)

Es uno de los puntos a evitar en toda carta de resturante. Poner un $ o un € al lado del precio le hace recordar al cliente que está gastando dinero y eso no gusta (a menos que seas uno de los hijos de puta de las tarjetas black de Caja Madrid). El símbolo de la moneda desencadena reacciones y sentimientos negativos relacionado con esa palabra tan jodida: PAGA

2. Ojo con el significado de los números

Una codillo al horno por 9 euros puede parecer bueno pero, ¿y si te lo ponen a 9,99? ¿No te da una sensación rara? Coño, esto es comida, no me voy a comprar unos pantalones. El rollo precio psicológico no funciona bien en las cartas de restaurantes y da sensación de mala calidad. Algunos restaurantes optan por poner 9 en vez de 9,99 también por ofrecer un precio limpio: “no me pongas decimales, que enguarran, dame una cifra redonda”.

3. Lenguaje muy descriptivo

Las descripciones de platos más curradas y con un tono más emocional, convierten más. Además, nos pueden servir para aumentar el precio:

Sopa de temporada vs Sopa de temporada al estilo de la antigua receta de la abuela. ¿Cuál pondríais más cara? Fácil.

Una vez fui a un restaurante chino (al que he vuelto más veces). Cocinan de la hostia y no es barato, normal, porque el producto es bueno. Uno de los platos que más me flipó era un pollo hecho con una receta antigua. En la carta está puesto como “Pollo chimpúm (no recuerdo el nombre, lo siento) al estilo de mi Maestro”. Joer, el tío tenía un maestro que le enseñó trucos culinarios de la vieja China, voy a probarlo, ¿no? Pues era un pollo normal. La salsa era lo bueno. Yo ya me había gastado la pasta. Y lo disfruté, ojo.

Una descripción emocional y sensorial también vende más. En el artículo original ponen una descripción como ejemplo:

“made by hand, with sweet jumbo crab meat, a touch of mayonnaise, our secret blend of seasonings, and golden cracker crumbs for a rich, tender crab cake”

¿Cómo no voy a comprarlo?

Las marcas también ayudan a vender. En el artículo se habla de que en las cartas de la cadena de restaurantes T.G.I. Friday se usa Jack Daniels o Minute Maid dentro del menú porque les convierte mejor. Sinceramente, si me van a echar un bourbon a algún plato, prefiero que me digan que es Jack Daniel’s y no Jaime Daniel.

4. Conexión familiar

Como comentaba en el punto anterior, tendemos a comprar antes la Sopa de temporada al estilo de la antigua receta de la abuela que no una sopa normal. Esa conexión emocional familiar evoca recuerdos que molan y suelen decirnos, implícitamente: “cómete esto, que las abuelas de cocinar saben”

5. Uso de términos étnicos

Para molar más y transmitir una sensación de autenticidad, se suelen usar palabras nativas del plato, por ejemplo italianas en un restaurante italiano. Si vamos a “un italiano” esperamos encontrar Macaronni o Penne (jejeje, ha dicho pene) en la carta y no algo tipo “Macarrones con salsa pesto”. Eso nos baja el nivel a piñón, ¿que es esto un restaurante italiano o un “bar Manolo”?

6. Destacan visualmente y usan corrección ortográfica

El uso de las negritas, fuentes, colores y fotografías es algo a tener muy en cuenta. ¿Os habéis fijado alguna vez en esos restaurantes que tienen fotos de platos del año de la catapum? O en las cartas con faltas de ortografía tipo “Púlpito a la gayega”. No hase falta qui dises nada más.

7. Usan artículos caros para que te fijes en los baratos

Probablemente no vas a comprar un plato de 20€, pero ese plato hará que el de 15€ te parezca barato. Ese de 20€ es un señuelo para que pidas el de 15€, tenlo en cuenta. La cosa llega hasta tal punto que en el artículo se cita una frase de William Pundstone (autor del libro “Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)“):

“The main role of that $115 platter — the only three-digit thing on the menu — is to make everything else near it look like a relative bargain”.

Zas.

8. Ofrecer alimentos en varios tamaños

Similar al punto anterior pero con variaciones de tamaños. Te ponen un plato en versión tamaño grande y otra en pequeño. El grande tiene un precio más alto que el pequeño y es un señuelo para que piques y compres el pequeño (que es el que quieren que compres).

 

9. Patrones de lectura

Según el estudio que cita el artículo, los clientes son más propensos a pedir el plato que primero capta su atención, por lo que en las cartas de los restaurantes ponen (debería poner) siempre arriba y a mano izquierda el plato que te quieren colocar.

Otra regla que se aplica en este punto es la del primacy effect, la gente recuerda mejor los productos que ve al principio de una lista. Por lo que si los primeros productos tienen un precio más alto, los siguientes les parecerán más económicos en comparación con los primeros que recuerdan.

10. Opciones limitadas

Según lo que comenta el artículo, el número óptimo de elementos del menú es de 6 por plato (primero, segundo) en los restaurantes de comida rápida y de 7 a 10 elementos en establecimientos gourmet. Algunos restaurantes incluyen también la opción de “probar todo”, lo que vendría siendo un menú degustación, para que no tengas que comerte la olla y elegir.

11 Te ponen en situación para que gastes

Según un estudio que comenta el artículo, poner música clásica de fondo en un restaurante aumenta el ticket medio. Hace que la gente se sienta más pudiente (con más pasta). Fuerte, ¿no? Por lo contrario, el mismo estudio mostró que se gastaba un 10% menos si de fondo se ponía música pop. POP WILL MAKE US POOR.

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