E-mailings

Feb 092012 5 Responses

Del eMailing a la conversión

En pasados artículos comentaba la importancia de tener los emails del cliente para comunicaciones presentes y futuras.
Haciendo incapié una vez más en eso, pensemos en que, en unos años, las redes sociales ya no serán la forma de comunicación que usará la gran masa de público.
¿Qué será? No lo sé. Otra cosa.
Lo que si sé, es que la gente todavía tendrá su email, con lo que es mejor que nuestras comunicaciones estén centradas en ese soporte.

Cómo convertir con los emailings?

BDD
Como comentábamos en el artículo Ya tengo una tienda online, y ahora ¿qué?, hay varias variables a tener en cuenta.

Tener una base de datos cualificada es la primera. Es mejor tener una tienda de vinos con 500 personas interesadas en vinos que una base de datos comprada con 50.000 registros que cumplan las premisas: hombre, 35-50 años, poder adquisitivo medio-alto.

¿Comprar una base de datos? Hombre, puede ser un principio, pero siempre he preferido el trabajo de hormiguita y “currarme” los registros uno a uno. Porque sabemos que ese uno que nos hemos currado SÍ estará interesado.

Creatividad
+ La idea importa.
+ El asunto importa.
+ El copy del email importa.
+ La creatividad aplicada en una imagen o concepto importa.

Testad dos emails. Uno con un concepto y otro sin él. La diferencia será asombrosa.
Como usuarios, cada día recibimos un montón de correos. Algunos de ellos contienen auténticas chufas de campeonato.
Diferenciémonos de las chufas con buenas creatividades.

He escogido tres al azar que acabo de encontrar en mi gMail: Fotocasa, Jazztel y la OCU
Por favor, haced el ejercicio.

¿Cuál de estos asuntos tendrá más aperturas?
Fotocasa: Tu móvil, imprescindible para encontrar piso
Jazztel: Adsl mas llamadas a fijos y moviles sin permanecia
OCU: Aviso urgente para tus dos regalos exclusivos te esperan

Fotocasa: bien, me interesa
Jazztel: recibo millones de mails así cada día, ¿de verdad no puedes concretarme la oferta económica en el subject? Paso. Además, hay faltas.
OCU: parece que me lo escriba Toro Sentado. Además, ¿aviso? ¿Urgente? ¿Qué se quema? Paso

¿Cuál de estas “creatividades” tendrá más clicks?
Fotocasa: aunque el email sea largo y la cabecera tenga demasiado espacio en blanco, el diseño entra a la primera. En seguida veo que trata sobre su app, que es gratis y dónde la puedo descargar.

Jazztel: aunque el diseño me parezca horrible, haría click en el mail, lo reconozco. Ojo que el eje conductor de toda la comunicación es el invierno (¿?¿?¿?¿?)

OCU: los emails de la OCU suelen ser de juzgado de guardia. No solo patinan totalmente en el diseño, si no que abusan de conceptos trillados hasta la muerte: tengo un paquete esperándome, tienes un regalo exclusivo, este es un telegrama electrónico con caracter urgente… Le falta un botón animado con el texto “PINCHE AQUÍ”.
No clicaria por nada.

Y, finalmente, ¿qué las landings?
Fotocasa: como toda la información me la da en el mismo mail, me manda a la App Store. Ok.

Jazztel: en su landing informan bien sobre la oferta. Es concreta y con un formulario con el mínimo de datos a rellenar para que me llamen y me cuenten cosas. Muy bien. De todos modos ya llaman cada día y jamás he rellenado un formulario…

OCU: para sorpresa mía, la landing le da mil patadas al email y parece incluso concreta y directa. Eso sí, cuando ves que para disfrutar de tu regalo (que vete a saber si te dan) tienes que pasar por 4 pasos, pasas.

Conclusión: apliquemos creatividad. Lo malo no gusta. Lo malo no vende.
Lo malo y mediocre no convierte.

Concreción
A menudo se mandan newsletters con una oferta que queda difuminada y pasa desapercibida entre el paisaje del emailing.
Me refiero a esos correos kilométricos donde se nos quieren explicar noticias de la empresa, novedades del sector, links interesantes, un artículo y, por ahí quedará… ¡una oferta!

Concretemos: hay una oferta. Ok. Vamos a mandar el mail con esa oferta y, si además, queremos poner noticias relacionadas, pongámoslas debajo, donde no molesten, donde no interrumpan el verdadero objetivo de esa comunicación.

Por ejemplo, este e-mailing que Schiaffino realizó para Finconsum, tiene una oferta muy concreta.
El ratio de clicks y conversiones en la landing fue muy alto. ¿Por qué? Concreción.

En este otro que diseñamos para Play & Tour, añadimos además información de las ventajas en el registro en la web y un post en nuestro blog, pero siempre después de haber disparado la oferta que queremos destacar.

Resultados: más del 50% de los receptores abren y hacen click en el mail para redimir el código.

Conclusión: fijemos el objetivo y gas a fondo.

¿Desde dónde los envío?

Sinceramente (y no voy a cobrar porque los enviéis desde allí) recomiendo http://www.yourmailinglistprovider.com/
Buena relación calidad precio y sus informes estadísticos son muy completos.

Aunque, si tuviese dinero, enviaría todas mis comunicaciones desde MailChimp: limpio, funcional, permite testar, permite acceder a un montón de plantillas BIEN (subrayo: BIEN) diseñadas, ¡no cutres! especialmente pensadas por si no controláis diseño + maquetación.

Lo que nunca haría es enviar los emailings desde mi Outlook.
Sí. Mucha gente lo hace. No lo hagáis. Dios mata gatitos por cada correo de esos 🙁

Extraído de mi artículo publicado en el blog de Schiaffino Group: http://ffblog.es

Nov 102011 Tagged with , , , , , 26 Responses

Lo que cuesta ganar/perder un lead, análisis de Prosegur vs Securitas

Esto de los leads es como la confianza.
Lo típico: cuesta mucho construirla pero sólo 1 segundo destruirla.
Pero no nos extenderemos con tópicos que, además, dan mucha rabia 😛

Los departamentos de márketing y de captación construyen complicadas estrategias e invierten ingentes cantidades de dinero en conseguir leads para dejarlos a merced de un comercial que, eventualmente, hace algo mal. Eso es una pena, ya que se rompe la cadena y se pierde el cliente que tanto cuesta de conseguir.

Vamos a contar lo que me ha pasado con Securitas y Prosegur.

Ayer decidimos, después de meses de reflexión, poner una alarma en el piso.
Como no tenemos predilección por ningún proveedor de alarmas, fuimos a Internet a buscar ofertas.

La búsqueda en Google

Esto de las alarmas es un tema serio, así que uno siempre va a buscar a alguien que pueda darle confianza.
Buscando “alarma hogar” en Google encontramos los siguientes resultados.

Como sólo conocemos de oidas a Securitas y Prosegur, nos quedamos con ellos.
Ambas tienen Adwords (bien), aunque Securitas destaca más (bien+bien) y, además, tiene un excelente posicionamiento natural SEO (bien+bien+bien).

Del Adword a la landing de captación

Hacemos click en ambos anuncios y vamos a dos landing pages (bien).
La de Securitas se parece más a su homepage (mal), en cambio la de Prosegur explica más la oferta concreta.
El precio es muy visible y el formulario se encuentra muy rápidamente (bien+bien+bien).
Ambas tienen la opción de “le llamamos ahora” (call me back), excelente.

En esta etapa, Prosegur se lo lleva de calle. Landing limpia, concreta, oferta y precio visible y, además, utilizando acelerador (oferta hasta el 30 de noviembre). Hasta tienen un dominio para la landing y producto: http://www.alarmahogarprosegur.com/

Por contra, la landing de Securitas tiene demasiada información, innecesaria para una landing de captación y que distrae al usuario. El menú de la cabecera con todas las secciones de su site es innecesario. Además, se le ofrece la posibilidad de entrar en el “Acceso clientes”. ¿Por qué? Soy un cliente nuevo, ¡vengo de un Adword de captación!
El precio queda muy poco destacado y, además, no hay acelerador.
Mal.

Rellenamos ambos formularios y esperamos a que nos llamen. Son las 11:00h.

La llamada

Securitas llama a los 30 minutos.
Recogen mis datos y me dicen que me llamará un comercial/técnico para concertar una visita.
Efectivamente, me llaman al cabo de una hora y quedamos para las 20h de ese mismo día.
Excelente.

Prosegur llama a la hora y media.
Recogen mis datos y me dicen que me llamará un comercial/técnico para concertar una visita.
El comercial me llama a las 13:00h, concertamos visita para ese mediodía pero me dice que le va mejor al día siguiente a las 8:45h de la mañana. No hay problema.
No tan excelente.

La visita, o no

Securitas se presenta puntual a las 20:00h.
Dos técnicos (senior y junior) me enseñan y explican con detalle la oferta de su alarma, precios y demás.
Me dan el precio de la alarma, la oferta del 50% que estan dando estos días y un acelerador que no se explicaba en su landing. Si contratas antes del viernes de esta semana, pagas 100 euros menos.

Además, tienen un programa de Member Get Member. Si les traigo a un amigo me hacen un regalo.
Desplegan todos los trucos 😛 y convencen.

Les digo que espero que venga al día siguiente el comercial de Prosegur para tomar una decisión y que, tanto si es que sí como no, les llamaré.
Genial.

Prosegur tienen que llegar a las 8:45h.
Son las 9:30h y no aparece nadie.
Nadie me llama al teléfono para decir que el comercial no ha podido pasar o para modificar el horario de visita.
Te lo montas para estar en casa cuando deberías estar currando y no aparecen. Muy poco serio.

Sería injusto decir que Prosegur no son serios. No puedes dudar de la profesionalidad de una empresa porque un comercial no se haya presentado. Pero esto lo pienso yo porque trabajo en publicidad. Cualquier otro piensa “no le voy a confiar la seguridad de mi casa a un tio que no se presenta”.
Sin duda, han perdido a un posible cliente y, además, han hecho que escriba este post que, de haberse presentado, no me habría planteado escribir.
Mal Prosegur. Habéis roto la cadena de captación y habéis perdido un cliente.
Me quedaré con Securitas y se lo recomendaré a mis amigos.

Resumen de lo expuesto:
– chicos del Departamento de Márketing de Securitas, cambiad las landings de captación.
– chicos del Departamento de Márketing de Prosegur, pegadle el toque a los comerciales para que se presenten. Vuestros leads cuestan dinero, no solo un click de Adwords, también todas las inversiones que hacéis en campañas de tele, radio, prensa, patrocinios, product placements… Es una pena que un trabajo tan bien hecho se arruine por un comercial que no se presenta. Pero bueno, esas cosas pasan. Eso sí, tenéis unas landings brutales 😉

Extraído de mi artículo publicado en el blog de Schiaffino Group: http://ffblog.es

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