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Si compites por el precio, no tienes futuro

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Competir por ser el más barato.
Esta es una de las competiciones más absurdas que existe.
A menudo cuando veo a alguien con esa estrategia me planteo cuánto va a tardar en desaparecer.

Me sorprende y no deja de alucinarme como alguien puede basar su (kamikaze) estrategia en algo tan poco sostenible como ser el más barato.

Es algo tan insostenible como aquellas webs que tienen como estrategia “ser el primero en Google cuando buscas comprar cafeteras online”. Focalizan todos los esfuerzos en ello y logran estar entre los primeros.
Venden mucho, pero Google cambia su algoritmo y desaparecen. ¿Cuál era tu estrategia decías?

Y entonces, ¿qué aporta ser el más barato? Que mientras eres el más barato, a priori, vas a vender.
Pero, ¿te hace eso diferente de tu competencia? Creo que no. Vamos con los porqués.

Cuando estudié Publicidad en la Facultad, me enseñaron que el márketing tenía 4P’s: Product, Price, Place, Promotion.
Sumémosle a eso la relación con el cliente.

El producto se puede copiar y mejorar.
El precio se puede copiar y puede mejorar.
La distribución se puede copiar y mejorar.
La comunicación y la idea que tiene el consumidor de nuestra marca es lo único que no se puede copiar.
Y la relación que establecemos con él, tampoco.

Si solo vas a jugar la baza del precio, ¿qué futuro tienes?
Esto es un resumen de lo que le aporta tu tienda al cliente:

Valor: 0
El día que otro lo tenga más barato, perderás a tus clientes.

Discurso y recorrido comunicacional: 0
No hay diálogo más allá de: aquí 1€ más barato.

Fidelización: 0
Poca repetición en las ventas.
Si el cliente vuelve no es porque tenga alguna relación contigo a largo plazo. Vuelve por el precio.

Conocimiento: 0
¿Qué sabes de él? Que le gusta comprar barato.
Como a todos nosotros. Ergo, no sabes nada.

Know-how: 0
Compites por el precio. Lo mismo podrías venderle una Nespresso como un salto de cama.
No eres fabricante. No eres distribuidor oficial.
No vas a saber asesorarle sobre lo que vendes.

¡Que llega el mayorista!
En el 90% de los casos, compites por el precio porque le compras a un mayorista.
Si ese mayorista decide ponerse a vender, siempre tendrá mejor precio que tú, ergo, ya no puedes competir con él.

¡Que llega el fabricante!
Si el fabricante final que le vende al mayorista se pone a vender, ya no puedes competir ni con el mayorista ni con él. Ambos estáis muertos.

Otro lo tiene más barato, y ahora, ¿qué hago?

Muere lo más dignamente que puedas.
Si tu comunicación no iba más allá de machacar a los clientes vía e-mail con descuentos puestos en un tamaño de letra cada vez más grande, no tienes nada que te diferencie de los demás.
Invertir en algo que es copiable y mejorable equivale a decir que no tienes nada.

Ese es el futuro que yo les veo a todos aquellos que compiten por el precio.
¿Y vosotros?

Publicado el 31.05.2012 en E-commerce
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Comentarios

9 comentarios para "Si compites por el precio, no tienes futuro"

  • El 23.08.2014 , Jack ha comentado:

    Creo y seguro que estas muy confundido, eso de que el precio no importa al cliente y que no se puede competir por precio…puffff ¿eres consultor de que? En internet y en los tiempos que estamos hoy en dia el precio es algo muy importante, internet, un lugar donde el comprador puede comparar con un chasquido de dedos y encima, si tiene dos productos parecidos pero con duda, el precio da la razon. (Si te sobra o crees que te sobra el dinero!!! seguro que opinas que por el precio no hay competencia)
    Un saludo.

    • El 23.08.2014 , jordiob ha comentado:

      El precio sí importa al cliente. En el artículo no dice que el precio no importe al cliente, lo has leído en diagonal.

      Que tú compitas por ser el que tiene el precio más bajo no es sostenible. No digo que no se pueda competir por precio, si no que no es sostenible. Otra vez, te lo has leído en diagonal.
      Si eres el más barato pero tu servicio es malo, tampoco tienes futuro.

      De ecommerce. Soy consultor de ecommerce.

  • El 25.08.2014 , Jack ha comentado:

    Tu hablas de competir por precio mas barato y que no es viable, ya se lee en diagonal y en transversal. No voy a realizar un tira y afloja, simplemente quiero decir mi opinion (igual que la tuya), pero simplemente me a dolido tanta barbaridad en un articulo, claro que no se puede competir solo con el precio, pero es que el que compite con el mejor precio tambien competira por mejorar otras cosas y asi conseguir vender mas…Tu ya das por sentado que el que compite por el mejor precio, tiene todo lo demas malo, gran error.
    Consejo para todo comprador (como yo), buscar calidad y precio…No solo calidad (o viceversa), que en internet y fuera, hay mucho choricillo. Lo que parece calidad, con la excusa, te sacan los cuartos, si buscas bien seguro que tienes otra web, con igual calidad y MEJOR PRECIO.
    y UN CONSEJO PARA TODO VENDEDOR: SI VENDES NO CHORICES
    Saludos

    • El 26.08.2014 , enrique ha comentado:

      Hombre, no es una barbaridad decir que a parte del precio hay otros factores.

      Si un sitio tiene un producto de 300€ y te ahorras 15 respecto a la competencia (digamos tu sitio de ‘confianza’) pero resulta que no tienes ningún ‘feeling’ con ese nuevo sitio, yo y mucha gente preferirá comprar en el sitio de confianza.

      Y eso no son tonterías, yo prefiero comprar en algunos sitios por experiencias de compra pasadas, experiencia de navegación por el sitio, porque estoy suscrito al newsletter y me gusta ver sus ofertas, vamos que me mola la tienda online y estoy fidelizado.

      Es que si simplificamos tanto, no existiría la carrera de publicidad y marketing. Simplemente seriamos robots comparadores de precio.

      • El 28.08.2014 , jack ha comentado:

        Si en internet no comparas, seguramente tires el dinero. Eso es lo bueno de comprar en internet, poder comparar y comprar en un click…Respecto a lo de comprar en algunos sitios por experiencias pasadas, claro que si, pero si eres comprador en internet, siempre habra un sitio nuevo en el que tengas que probar.
        Seguramente, pocos vendedores ofrecen solo buen precio…..
        El problema de hoy en dia es que hay muchos que se ponen el titulo de ingenieros, ya sabemos que ingenieros de caminos los hay y los habra….

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