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El new business entra solo

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Érase una vez un señor que había vivido de cojones durante mucho tiempo. Tenía montada su propia empresa gracias a que tenía un cliente grande y algunos pequeños. Eso le permitía cobrar un sueldo de más de 3.000€ limpios al mes sin preocuparse de aprovisionar dinero por lo que pudiera pasar. ¿Por qué? Porque nunca pasaba nada.

Tanto era así, que se había dormido en los laureles. El 80% de su facturación dependía de un solo cliente, pero le daba igual porque nunca le había hecho falta diversificar la cartera. “¿Pa qué? Si yo ya vivo de puta madre”.

Su plan era dedicar el 90% de su tiempo al cliente principal y el 10% restante a los demás a los que, siendo sinceros, no les hacía ni puto caso ni falta que le hacía.

Pero un día se dio cuenta de que el momio se le podía ir al garete, así que decidió comenzar a buscar nuevos clientes.

Su forma de hacerlo era rediseñar su propia web y esperar a que entraran por la puerta. “Nunca me ha hecho falta buscar nuevos clientes, ya vendrán”. Perfecto. Web nueva, caipirinha y sillón reclinable delante de la puerta del estudio. Y a verlos venir.

Pronto se dió cuenta de que podía estar sentado esperando clientes hasta terminar así:

Así que decidió ponerse las pilas y en plan hombres de Harrelson comenzó a organizar a su equipo. “A ver, ¿qué armas comerciales tenemos a mano?” Ninguna. No tenía ni portafolio, así que tuvo que hacérselo desde 0. No tenía blog de la empresa, no tenía tarjetas de contactos, no tenía nada.

El tío que se comienza a estresar y comienza a tirar de los únicos contactos que tiene: sus clientes. El principal no, los otros.
Claro, tus clientes van a traerte más clientes para que les dediques aún menos horas. ¡Muy inteligente!

Un día y por arte de casi birli-birloque le llegó un cliente nuevo interesado. El tío fue a verlo y le escuchó antentamente, aunque en la reunión soltó más trolas que otra cosa “Trabajamos en proyectos tipo este, este y este otro que me estoy sacando de la chistera ahora mismo”. Como experto vendedor de humo, consiguió que el cliente le pidiera presupuesto.

Tardó casi un mes en enviárselo y, cuando lo hizo, el presupuesto se iba a una pasta inhumana. “Hay que compensar. ¿Para qué quiero clientes nuevos si no me dejan un pastizal?”

El posible cliente ya estaba de él hasta las pelotas y eso que no habían ni comenzado a trabajar. “Para qué quiero a un tío que me cobra a precio de oro una atención que no me da ni para pedirle presupuesto?”

Y ahí se quedó la cosa.
Y ahí sigue el tío.
Esperando a que el new business entre por la puerta.

Y ahí están sus cojones por corbata, porque el día que el 80% de su facturación, el cliente principal, comience a fallarle o busque a otro, tendrá que renovarse o morir.

Ah, no, que eso se hace con tiempo. Cuando el cliente principal le falle, solo le quedará renovarse y morir.

Moraleja: diversifica la cartera de clientes y no dependas nunca de uno solo y, si lo haces, espabila y mueve el culo porque los buenos funambulistas están en el circo, no dirigiendo una empresa.

Foto de http://funambulistapatosa.blogspot.com.es/2012/03/funambulista-patosa.html

Publicado el 11.05.2013 en E-commerce
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Comentarios

2 comentarios para "El new business entra solo"

  • El 12.05.2013 , Luis Alcalá ha comentado:

    Más claro, el agua. La competitividad en esta época esta haciendo que la situación de algunas empresas que vivían de pocos y grandes acuerdos “inamovibles” (públicos o privados) se convierta en insostenible.

    Además de diversificar la cartera, añadiría que la calidad del cliente debe primar al cerrar acuerdos. Y no me refiero sólo a presupuesto… Sino a implicación, honestidad, actitud y otros valores que a la larga harán que la relación sea próspera para ambos.

    ¡Genial post cómo siempre! 😀

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