Jun 102013

Al nicho es donde iremos todos

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Andaba yo siguiendo el Congreso Web 2013 por Twitter y, cómo no, me fijé en las ponencias que más me interesaban. Dos de ellas eran del gran Xavier Colomés que de analítica sabe largo.

Una de sus ponencias era “Segmentos avanzados en Google Analytics: Aprende a encontrar los insights ocultos en los segmentos”. Dándole vueltas al tema de la segmentación y a la segmentación de la segmentación, se me ocurrió que conozco a mucha gente que segmenta usuarios en su eCommerce, pero muy poca que segmenta productos y me acordé de una de esas historias que le hacen parecer uno el puto abuelo cebolleta.

La fábula

Érase una vez un posible cliente que quería importar una fuente océano de productos a un Prestashop. Era dropshipping, cómo no. Tenía 10.000 productos en unas 300 categorías y subcategorías. 300 categorías para una tienda online, a Señor Muñoz le explotaría la arquitectura.

Flotador, mechero, queso manchego y polla de goma

Yo no lo veía nada claro.
¿Quién va a entrar en una tienda (que no conoce de nada) a comprar un flotador, un mechero, un queso manchego y una polla de goma? ¡Es que el tío vendía de todo! Y lo sabía. A la pregunta, ¿y qué vendes? contestó: de todo.

Lo mejor es que, cuando le planteé que creía que no iba a funcionar, no me hizo ni caso, así que decidí tirar por el derecho y preguntarle qué páginas de su competencia creía que podían servir de inspiración para plasmarlas en el diseño de la suya. El tío me suelta “Amazon“.

Es decir, que abres una especie de todo-bazar online que no conoce nadie y a quien consideras tu competencia es Amazon. Ahí ya decidí que apaga y vámonos. Si este tío no tenía claro lo que vendía y además consideraba que su competencia era un gigante que factura 13.000 millones de dólares, este proyecto no tiene ningún sentido. Y lo dejé. Se lo comenté de buen rollo. Pero no creo que lo entendiera.

Vende todo, que es gratis

Este ejemplo os lo pongo porque no solo el dropshipper peca de eso a lo que yo llamo “esto es Internet, le puedo vender un consolador a una monja”. Si tuvieses que alquilar un terreno de 1000 metros cuadrados para abrir una tienda que tuviese de todo y atraer a suficiente gente como para que saliera rentable, ¿lo harías? La respuesta más probable es “no”, porque esto vale una pasta que no tienes.
Pero como en Internet todo sale gratis, pues venga, vamos a montar un Mini Amazon con toques de Corte Inglés a ver qué pasa. Pasa que estás chalado si crees que funcionará.

Segmenta productos ¡y especialízate en lo tuyo!

El ejemplo de este señor es el de mucha gente, que se dedica a vender de todo o 1.000 productos en un catálogo y no segmenta. No usuarios, catálogo. Si lo que te funciona mejor son los productos A, ¿por qué te empeñas en vender también los B, C, D y E?
No hablo de productos que puedan ser complementarios, hablo de cosas que no tienen nada que ver, como el anterior ejemplo: un flotador, un mechero, un queso manchego y una polla de goma. Y todo metido o, mejor dicho, embutido, en un mismo paraguas. Porque es fácil y porque así puede ser que “alguien que pasa por caja me compre unas pilas”.

Gente como Ulabox hace esto y tiene todo el sentido. Ulabox ya nos servía la compra y nos la servía de puta madre. Ahora que ya les conocemos y sabemos que tienen un servicio bueno, ¿por qué no íbamos a comprarles otras cosas? Dentro de mi compra puedo meter, si lo necesito, una papelera o una alfombra de Otto y Anna para la puerta de casa. Normal. ¿No lo hace Caprabo y con un servicio malo? Pues, ¿por qué no lo va a hacer Ulabox?

Pero si no eres conocido, ni puedes invertir en una marca potente y de confianza, dar un servicio impecable y demás, ¿para qué meterse en camisas de once varas? Segmenta y vende algo en lo que puedas ser bueno y especializarte.

Esos dos chavales que se comieron el mundo un mojón

Una vez conocí a unos tíos vendían revendían perfumes, sujetadores, ropa interior de tío (tapanabos), maquinillas de afeitar, pen drives, robots de limpieza y otras tantas cosas. Todo en una misma tienda. Absurdo total. Tenían un volumen de pedidos que era una mierda y no tenían claro qué coño vendían. Y la gente, tampoco.

Acabo de pasar por su web y ahora solo venden perfumes y cosmética. De las marcas principales y de cómo se vendían ellos (club privado de venta de primeras marcas) no queda prácticamente nada.

Te pueden vender lo mismo que cualquier otra tienda o que el Schlecker. La cagaron totalmente. ¿Cuál fué su error? Pensarse que porque tenían proveedores de todo, venderían de todo. Dos años después, han desaparecido el 70% de los productos del catálogo. Un antiguo comprador entra en la página y no entiende nada. ¿Qué ha pasado? ¿Estos tíos no vendían Robots Roomba? Pues mire, ha pasado que estos tíos no pensaron. Creyeron que se lo podían comer todo y, como no quisieron ni supieron segmentar y especializarse, lo que se comieron fue un mojón pa’tí.

El nicho. El nicho es super importante. No eres Amazon, ni lo serás. Al nicho es donde iremos todos. O nos comeremos un mojón.

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7 Responses to Al nicho es donde iremos todos
  1. congreso marketing online Responder

    siempre divertido, me ha gustado!

  2. Jan Responder

    Si le hubieras preguntado el porque queria hacer la competencia a Amazon, quizá te hubiera confesado que era el ex del CEO.

    • jordiob Responder

      Jajajajajajaja! O eso o que no tenía estudios

  3. Xavi Responder

    Enganchado me encuentro a tu blog!

  4. Andrea Responder

    Compararse con Amazon, Zara,… es un clásico entre los clientes!

    Hay que bajarles a la realidad, y hacerles entender que no solo es disponer de proveedores, sino, del gran esfuerzo y éxito en branding, estrategia, etc. que hay detrás = inversión!!

    Después, a medio proyecto, resulta que el hijo de un amigo se lo puede apañar. Más vale reirse, en fin…

    PD: Hace nada que conocí tu blog y 🙂 tb estoy ya enganchada. Felicidades!!

    • jordiob Responder

      gracias!!!

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