Ago 092013 27 Responses

Calculando el Coste Por Adquisición de tu eCommerce

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Enganchar a la gente cuesta. Que compren una vez es complicado, que repitan es jodido. que tripitan, ya es otra liga.

Somos manchas en el paisaje, que está inundado por miles y miles de tiendas. Competimos contra el tio de al lado y contra el que vive a 10.000km. Pero, por algún sitio tenemos que comenzar.

Adquisición: esa debe ser la primera fase en un eCommerce.
Atraer tráfico y convertirlo en ventas. El inicio de ese proceso que nos llevará, con suerte, a segundas ventas y, con más suerte, a una repetición de pedidos duradera, upsellings, cross sellings, recomendaciones a terceros, programas de puntos y demás hostias en vinagre.

¿Cómo determinar el coste por adquisición?

Lo primero que tienes que plantearte son objetivos y reales.
“Abriré mi tienda online y a los 3 meses ya tendré beneficios”. Vale, vale. Vuelve de Narnia, tío.

Objetivos reales son, por ejemplo “abriré una tienda online y palmaré pasta durante 6 meses que es lo que durará mi campaña de lanzamiento y adquisición de usuarios”.

Palmar pasta. Familiarízate con ese concepto.

Al turrón.
Calcula cuál crees que será tu ticket medio, ponle que son 50€.
Calcula qué coste tendrá generar un pedido por cada N número de usuarios.
Pongamos que tendrás una conversión del 0,5% que ya es. Para atraer usuarios y generar un pedido de 50€ necesitarás recibir, ponle mínimo, 200 visitas.

En ese primer pedido tienes que ofrecerle algo atractivo al comprador para que no se vaya a otro lado. Por ejemplo, un descuento inicial o los gastos de envío gratis.
Ten en cuenta también el coste de cada una de las acciones que haces para captar clientes:
– campañas SEM
– SEO
– comisiones de afiliados
– acciones en redes sociales
– y, por supuesto, el coste de tu equipo de márketing

Eso significa que para captar a un cliente que hace un pedido de 50€ es posible que estés gastando 60 o 70€. Ahí tienes tu coste de adquisición. Vaya mierda, no? Vaya palmada de pasta! Sí y no.

Vida del cliente

Sí, porque palmas pasta. No, si el tío repite en el tiempo.
El coste de adquisición inicial es 70€, pero si sostienes al cliente durante 8 pedidos del mismo ticket medio habrás pagado un CPA de 70 y facturado 400€, que no ganado 400€.

Ese es tu objetivo. Capta metiendo inversión. Engancha al cliente y haz que repita.
Cuanto más alargues tu relación con él y más gaste, mayor beneficio tendrás, máxime si se convierte en tu embajador y te recomienda a terceros a través de programas de patrocinio, incentivos de descuento o, simplemente, porque le gusta tu tienda.
Eso sí, ten por seguro que si lanzas una tienda online, tu CPA significará palmar pasta. Pero, si has hecho bien los deberes, la curva de beneficio irá en aumento.

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27 Responses to Calculando el Coste Por Adquisición de tu eCommerce
  1. Natzir Responder

    OYGAN Y COMO BAJO MI COSTE DE ADQUISISION?

    • jordiob Responder

      OLA! LO MEHOR ES BAJAR EL AMOUNT DE PAYROLL KE PERSIVE TU EKIPO DE MERCADOTECNIA.
      SALUDOS ASTECAS

      • Natzir Responder

        HEHEHE CIERTO ES, PERO LA MEJOR MANERA DE VAJAR EL COSTE DE ADQUSISION ES MEJHORANDO LAS CONBERSIONES YA K CON LAS MISMAS VISITAS SE COMPRA MÁS.
        ESA ES MI LAVOR, CONTRATENME: NATZIR@CRO-EL-MACHUPICHU.COM.PE

        • jordiob Responder

          HES MUY SIERTO, EL SERREÓ E LEIDO KE TAMVIEN ALLUDA.
          AUNKE MUXOS ENTREPRESAURIOS KE NO CONOSEN LA OPTIMISASIÓN PREFIEREN VAJAR LA RETRIBUSIÓN EN GACHAS DE SUS GENTES DE MARQUETINJ.

          • Rodrigo

            K asé boludo!? No se te entiende cuando ablás!
            Sho en la feria del varrio consigo una combersion del 32% bendiendo papas y seboshas!

          • jordiob

            32%? PRESISO KE ME AGA UNA FASTERCLASS

          • Rodrigo

            Es fasil boludo!
            Te ponés a gritar: “Shoren chicos, shoren pídanle a mamá que me compre papas y les regalo un chupetín!”
            Los crio shoran y las madre me compran!

        • Klon Responder

          Tío! tus comentarios hacen daño a la vista, lo haces aposta??
          Si quieres que te contraten empieza por escribir bien, no utilices todo mayúsculas y donde pones v pon b y viceversa, porque no has dado ni una, entre otras faltas.

  2. Jesusgb Responder

    Hay q considerar también el catálogo. Es decir, su naturaleza, no es igual quien vende cachivaches para móvil que el que vende productos de parafamacia o material de oficina donde es más probable que el cliente repita dada la naturaleza del producto

    • jordiob Responder

      efectivamente! de hecho esa es una de las innumerables variables que entran en juego, porque podemos entrar también al trapo con coste de alquiler, agua, luz, gas, teléfono, costes legales, autónomos, IBI, IVA, IRPF, etc. Pero el post hubiese acabado siendo El Señor de los Anillos 😀

      • Rodrigo Responder

        El Señor de los Anillos si fuese un ecommerce de bisutería o joyería, si fuese una parafarmacia sería El Señor de los Pastillos…

        • jordiob Responder

          El señor de los gramillos

          • Jesusgb

            Si el señor de los anillos fuera tienda online sería Rakuten

  3. Señor Muñoz Responder

    Que dicen de señor?

    • jordiob Responder

      OLA E BISTO QUE SAVEN DE SEO I KERIA KE COTISARAN EL COSTE DE ADAPTAR MI TIENDA AL SEAT PANDA. HE PERDIDO POSISIONES I MI NEGOSIO ASE AGUAS.

      GRAZiAS DE ANTEBRASO

  4. Jan Responder

    Después de conseguir con la ayuda de 2 diccionarios cutre – spanglish, spanglihs – cutre, he llegado a la simple conclusión que hay las mismas respuestas y preguntas que me explicava un anciano familiar hace 40 años, cuando heredó el negocio. Quina generación. Quizá se trata simple y llanamente de facilitar el vocabulario y los terminos? o que no todos valemos para tenderos?

    • jordiob Responder

      Hay qie hablar así, si no, no molas 😀

    • neku Responder

      Si te responden en hoygan hay que responder en hoygan! Aunque se les ha ido un poco de las manos xD

      Btw, buen post!

      • jordiob Responder

        GRASIAS HAMIJO!

  5. Carlos Andonegui Responder

    Gran y clara explicación de la dura realidad de un Ecommerce. He visto muchos planes de negocio con ratios de conversión del 3 y 4% en los primeros meses y calculando el coste de adquisición de cada cliente en céntimos…

    • jordiob Responder

      Eso será para presentar a los inversores. Si tienen dos dedos de frente, no se lo creerán ni ellos!

  6. Jan Responder

    Feva llunes que no sintiva tanta ploma i tan poca llengua per malbaratar els llençols caliva que nos calcem les soles?

  7. G Responder

    Totalmente de acuerdo con tu articulo jordi, mi primera experiencia con ecommerce se baso en que los 4 primeros meses “palmamos” cerca de 5000€ y después de 3 años tenemos unos resultados bastante positivos, todo y seguir con dificultades técnicas.

    No hay que desesperas si crees en tu idea de negocio, y no te importa dedicar las horas que sean necesarias. Arrancar una ecommerce es lo mismo que montar un negocio, no es gratis ni todo el mundo puede hacerlo.

    • jordiob Responder

      Gracias por compartirlo G!!

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