Nov 112013

Las 5 etapas del funnel de ventas: SOJO, MOJO, COJO, ROJO, DOJO

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Hace tiempo que leí este artículo de chiefmartec “Fire the funnel — 5 stages of the real buyer’s journey” que me pareció tan sencillo como sensato.

Muchos marketeros o analistas focalizan el recorrido de sus usuarios en 3 etapas del funnel de ventas: te conocen – te evalúan – te compran. Estas etapas son las correspondientes a lo que se conoce como top, middle y bottom del funnel

  • 1. Start of Journey (SOJO)
  • 2.Middle of Journey (MOJO)
  • 3. Conversion of Journey (COJO)

Pero en el artículo Scott Brinker (el tío que tiene este site) apunta dos etapas más

  • 4. Rejuvenation of Journey (ROJO)
  • 5. Diversion of Journey (DOJO)

Lo cual me parece bastante más realista. Cuando el tío ya nos ha comprado, queremos que nos siga comprando. Que comparta su experiencia de compra con amigos y colegas para que nos traiga más ventas y que su satisfacción sea la hostia. Esa es la etapa de Rejuvenation of Journey. Vuelve, amigo cliente y tráete a tus colegas.

Si pierdes al cliente, este sigue siendo un referente de cara a sus amigos y conocidos (te puede referenciar bien o mal). Puedes haberle perdido porque la competencia es más barata o porque le has dado un servicio/atención de mierda. Pero sigue siendo alguien con quien has interactuado y que conoce tu producto y servicio. Puede ser que vuelva y puede ser que no. A eso Scott le llama Diversion of Journey: cliente y empresa han tomado caminos distintos, pero nunca se sabe si se volverán a juntar.

Hay mucho funnel después de la conversión. Y, ojo, también hay muuuuuuuuuuuuuuucho funnel antes de la conversión. Start y Middle of Journey pueden eternizarse, así que no desesperes 😀

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2 Responses to Las 5 etapas del funnel de ventas: SOJO, MOJO, COJO, ROJO, DOJO
  1. jrosell Responder

    Me encantó la infografia.

    Yo lo uniria con las actividades más prioritarias para cada etapa:
    SOJO: Captación.
    MOJO: Persuasión.
    COJO: Usabilidad.
    DOJO: Atención comercial.
    ROJO: Soporte al cliente.

    ¿Qué opinas?

    • jordiob Responder

      Y tanto que sí! es más, metiendo especial importancia en SOJO/MOJO y DOJO/ROJO

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