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Las redes sociales como decisores de compra

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Las redes sociales, de por si, no venden.
Digo esto y me quedo tan ancho. Con dos cojones.

Bueno, vale, en algunos casos sí venden, pero no suele pasar. Algunos productos específicos sí venden y/o tienen unos ratios de conversión más grandes en ese canal. Conozco ejemplos de clientes que sudan de Adwords y se van directamente a Facebook Ads, donde el CPC es más bajo y sus conversiones son un 300% mayores que desde publicidad de Google. Pero, como digo, son productos/sectores específicos.

Las redes sociales son para compartir cosas o para ver si tu novia del cole es ahora gorda y fea (un alivio que rompieras con ella).
No son un lugar donde el público esté en un momento de compra.

Ya lo comenté en un post del blog, ¿por qué no le compras DVDs al moro que entra a vender en un bar? Porque estás tomando algo, no quieres ver un película. No quieres que te toquen los cojones. Estás con amigos o con la parienta. ¿Que te dejen en paz!

Lo que sí harás antes de comprar en una tienda online es googlear si ahí son de fiar o no. Y aquí es donde entran en juego las redes sociales.

Las redes sociales jugarán un papel mayor o menor como decisores de compra en función de:
a) lo que se conozca la marca/tienda – su imagen de marca/su reputación
b) si el producto que vendes es sensible a que otros usuarios hablen de él

¿Qué pasa en el caso de una marca con poco recorrido en redes sociales?

Usando la herramienta de los embudos multicanal de Analytics podemos ver un ejemplo más claro. De ahí podemos sacar las contribuciones de cada canal a las ventas finales y cruzarlas. Y, además, podemos saber si esas contribuciones son de primera interacción (primera toma de contacto del usuario con nuestro site) o posteriores.

Por ejemplo, ¿cuántos usuarios han pasado por SEO y por Redes Sociales antes de comprarme? La respuesta la tienes en ese informe.

El primer caso que presento es de un cliente que hace poco que ha lanzado su empresa. Los datos son de los últimos dos meses.
Es una marca nueva, así que la gente no la conoce, razón de más para que la investiguen en redes sociales y miren a ver si son de fiar o no.

De las conversiones, la mitad vienen de coste por click en Google. Esa es la mayor fuente de tráfico a conversión y es la que nos interesa para este caso.

¿Quién nos ha conocido (primera interacción) por coste por click,
nos ha buscado en redes sociales
y haacabado comprando?
Un 4,69% de la gente.

En contraste, un canal donde tenemos más presencia es en posicionamiento natural. Así pues:
¿Quién nos ha conocido (primera interacción) por coste por click,
nos ha buscado en buscadores
y ha acabado comprando?
Un 27,73% de la gente.

primero-cpc-despues-red-social-not-improved

En este caso, las redes sociales no han apoyado las conversiones. La marca no tenía suficiente masa de followers, fans ni seguidores en Google+ y/o no ha convencido lo que pasaba en esos muros/timelines. No pasa lo mismo con el SEO, donde la marca es fuerte porque ha metido mucho contenido.

¿Qué pasa en el caso de una marca con más recorrido en redes sociales?

En este caso, el 58% de las conversiones vienen desde búsqueda orgánica, así que pondremos esa fuente de tráfico como primera interacción.

¿Quién nos ha conocido (primera interacción) por orgánico,
nos ha buscado en redes sociales
y han acabado comprando?
Un 11,67% de la gente.

primero-organico-despues-red-social-improved

En este caso, las redes sociales sí han apoyado las conversiones. La marca está más rodada en Facebook, Twitter y Google+, cuenta con una buena base de fans e incluso con opiniones positivas en la fanpage.

Resumen

Si bien las redes sociales puramente no han traído más que un 2% del total de las conversiones en cada uno de los dos casos, la combinación de 2 canales donde las redes sociales contaban como apoyo a la segunda interacción (nos descubren > nos buscan) sí han generado un significativo número de conversiones. En el caso de la marca con más presencia y rodaje en redes sociales, nos han apoyado mucho más.
resultados

Publicado el 24.02.2014 en Otros: email marketing, RRSS...
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Un comentario para "Las redes sociales como decisores de compra"

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