Abr 282014

La compra social

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El otro día tuve la oportunidad de asistir al primer #Ecommbrunch que se celebraba en Barcelona (gracias http://ecommerce-news.es por invitarme!) y quedé maravillado con la presentación que hizo Jaime Lloret de TerritorioCreativo (https://twitter.com/jaime67lloret) sobre las compras sociales.

La temática de la que se hablaba era el Coste Por Adquisición y esperaba que, como los demás ponentes, hablara de cómo se calcula el CPA y el LTV, cómo lo hacen sus clientes y tal. Pero el tío pasó de CPAs para meterse de lleno a hablar de la compra social, razonando (y bien) que el CPA no existe / es relativo ya que ¿cuánto vale un CPA si la compra acaba siendo social? (ver vídeo)


Aunque es un discurso totalmente válido, no puede ni mucho menos aplicarse a todos los sectores, productos y perfiles de compradores.
Hay ge te que compra en Internet que vive al margen de las redes sociales, opiniones de terceros en sites o a line/whatsapp/telegram.

Efectivamente como apuntaba en su presentación, es complicado calcular el CPA cuando es tan difuso. No hay un recorrido que podamos trackear y, sobre todo, hay tantas interacciones susceptibles de ser las de último click (antes de la compra) alejadas de lo trackeable: una tienda física o un grupo de whattsapp.

Todo este discurso nos lleva a lo de siempre: omnichannel. El consumidor utiliza un porrón de canales online y offline para matar una venta. Busca por Google, investiga en redes sociales, pregunta a sus amigos en Facebook y en Whatsapp, va a la tienda a probarse las bambas que ha visto por Internet y las acaba comprando en, pongamos, Amazon UK porque ahí son más baratas.

El recorrido desde la intención de compra hasta la compra ya hace tiempo que no es plano ni 100% medible (a menos que, post venta, el usuario te conteste a ciertas preguntas que te lleven a trazar sus pasos).

En este contexto, es jodido, si no imposible, calcular cuál es el coste por adquisición sobre algo que no podemos controlar al 100%, por lo que la única que nos queda es calcular el CPA de lo que sí podemos controlar y seguir invirtiendo en todo lo demás: marca, servicio y monitorizar lo que se dice de nosotros.

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