Dic 032015 16 Responses

Impresiones post Black Friday

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El Black Friday ha llegado para quedarse y este año ha sido una puta locura. Desde BMW ofreciendo descuentos en coches, hasta MediaMarkt y sus cagadas subiendo precios (más info aquí) o black fridays en el rastro de la iglesia:

 

 

El BF ha llegado hasta a los foros de compra venta (Black Friday en segunda mano, ojo)

 

CU2gUMUWIAAVAPk  

 

Y hasta los mercadillos:

 

¿Qué ha significado el Black Friday?

Una locura a nivel de aumento de ventas. Algunos de los clientes que llevo han vendido hasta 5 veces más que de costumbre. A tenor de toda esta locura, unas reflexiones:

¿Se ha ganado pasta?

Y la pregunta que nos hacemos todos es: ¿han ganado dinero? Hombre, los que controlo yo, sí. Son peña que lleva años vendiendo online y tiene los números bien hechos. La rebaja que han hecho en Black Friday no es una de esas a piñón tipo: “80% de descuento”. 80% de descuento, ¿pero qué coño me estás contando?

Eso es vender a coste o por debajo de coste. Estamos hablando de convertirte en un Amazon durante todo un fin de semana, es decir, de perder pasta 3 días seguidos. ¿Estamos locos o qué?

¿Lo comido por lo servido?

Espero que si alguien que lee esto ha puesto un 70/80% de descuento, al menos lo haya hecho para ganar clientes nuevos a los que sacarles más dinero en el tiempo. Pero una cosa os diré, alguien que te compra porque tienes un descuento de la hostia es poco probable que te compre cuando tienes un precio normal.

Un descuento del 15% vs un descuento del 70% les parecerá una mierda. ¿Interesa captar a este usuario caza chollos? Yo me lo pensaría.

Canibalizar la Navidad

Uno de los temas que comentaba en Twitter estos días y que más me preocupa. Cada vez quemamos las naves antes en tiempo y pasta (podéis ver este genial estudio de Brainsins del BF y Ciber Monday del año pasado).

Si la gente compra con descuentísimos a finales de noviembre y hasta el 1 de diciembre, ¿qué van a dejar para Navidad? No creamos que la gente va a guardarse las compras de Navidad para hacerlas a precio normal el 15 de diciembre. Yo no contaría con ello. Así que, en esta campaña de Navidad adelantada que es el Black Friday, ¿no estaremos cargándonos parte de las ventas sin descuento que hacíamos en Navidad? Reflexionemos.

¿Descuento directo o promo code?

Otra de las cosas que me planteaba es si vamos con código promocional que redimir en el checkout o rebajamos todos los precios del site directamente. Por experiencia, os diré que bajar los precios del site es más efectivo. No todo el mundo conoce la promoción o código que tenemos vigente, puede que no lo vean en el site, puede que no reciban el newsletter donde lo comunicas o no te sigan en redes sociales. Aplica todos los descuentos directamente en el site y así te aseguras de que todo el mundo los vea.

Y ahora, las reflexiones de los clientes

Una de las maneras de aprender más en este negocio es hablar con los clientes. Si eres consultor de ecommerce o tienes una tienda online y no hablas continuamente con los clientes (sobre su negocio, lo que venden, feedback de cliente final, etc) te diré con toda sinceridad que no tienes ni puta idea de qué va esto. Sin el feedback del cliente final, no vas a ningún lado.

Es por eso que les pasé a algunos clientes un pequeño cuestionario para ver qué tal el BF. Las preguntas:

  1. ¿Has notado un aumento de ventas respecto al Black Friday del año pasado?
  2. ¿Qué promociones has hecho? (esta pregunta es para que las sepa el lector, obviamente)
  3. ¿No estaremos canibalizando ventas de Navidad con tanto Black Friday?

Por confidencialidad no revelaré quién es cada cliente, como podréis comprender:

Cliente 1

  1. ¿Has notado un aumento de ventas respecto al Black Friday del año pasado?
  2. ¿Qué promociones has hecho?
    Descuento del %
  3. ¿No estaremos canibalizando ventas de Navidad con tanto Black Friday?
    Si es así mejor.La carga de faena en navidades es brutal, mucho pedido y demanda de tenerlo en tiempo express, no veo mal que la gente se adelante a las compras navideñas.

Cliente 2

  1. ¿Has notado un aumento de ventas respecto al Black Friday del año pasado?
    Hemos multiplicado x4 la facturación del BF del año pasado
  2. ¿Qué promociones has hecho?
    Regalo de cupón para próximo pedido
  3. ¿No estaremos canibalizando ventas de Navidad con tanto Black Friday?
    En nuestro caso no canibaliza ya que el cupón se reinvierte en siguiente pedidos.

Cliente 3

  1. ¿Has notado un aumento de ventas respecto al Black Friday del año pasado?
    Sí, sin duda. Un 161% más que el mismo finde del año anterior.
  2. ¿Qué promociones has hecho?
    En una de nuestras tiendas, un % en sección Regalos Navidad y en los productos top.
  3. ¿No estaremos canibalizando ventas de Navidad con tanto Black Friday?
    Podremos responder con certeza a esta pregunta en enero, pero de creo que NO. Que es COMPLEMENTARIO. Y más teniendo en cuenta que el 80% de las visitas son NUEVAS. La gente está acostumbrada a comprar con descuento, y siempre está esperando portunidades.

Cliente 4

  1. ¿Has notado un aumento de ventas respecto al Black Friday del año pasado?
    Sí, los clientes tenían chip de gastar.
  2. ¿Qué promociones has hecho?
    Bajar pedido mínimo para gastos de envío gratis
  3. ¿No estaremos canibalizando ventas de Navidad con tanto Black Friday?
    Se consume ahora y se consumirá en Navidad… 😉

Y ustedes, ¿qué opinan?

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16 Responses to Impresiones post Black Friday
  1. Xavier Responder

    Yo creo que si el marketing online consiste en que todos hagan la misma promoción el mismo día demuestra que en esta industria vamos escasos de estrategia y creatividad. El. Black Friday fue un invento de las tiendas para variar estock cara la navidad, qué sentido tiene hacerlo en unnSaas por ejemplo? Vamos muy faltos de marketing y sobretodo, de marketers

    • Jordi Ordóñez Responder

      Así es. Pero si no la haces, dejas pasar una oportunidad ya que todos los consumidores están “in the mood” de gastar.

  2. Andrés Aznar Responder

    Como responsable de implantaciones de ecommerce coincido totalmente con el efecto del BF este año, ha sido muy grande en los clientes en los que estamos con temas B2C, no percibido en temas B2B

    Como persona que compra habitualmente online yo sí que me he hecho con regalos navideños estos días, por lo que no los voy a comprar en el mes de Diciembre. Y sí que creo que en Enero, cuando se hagan números, algunos se darán cuenta. Lo que ocurre es que este año el incremento de ventas en el BF ha sido tan brutal que probablemente en números absolutos no se aprecie, pero no estaría de más hacer una evaluación en cuanto a % de margen obtenido en la campaña desde el BF hasta Reyes, para ver si se ha resentido.

  3. Xavier Responder

    Ese es el problema Jordi, que el Marketing consiste en crear valor de productos, y cobrar un sobre coste por ello. El Black Friday y el marketing basado en descuentos logra todo lo contrario.

  4. Xavier Responder

    Yo personalmente no recomendaria a un cliente hacer el Black Friday porque si, porque otros vayan a hacer una oferta mas baja y perder el margen. Aprovecharia para hacer una buena campanya, preparada, anticipada, no improvisada el dia antes con un folio y un rotulador negro. pero vuelvo al pecado original, el marketing online no sabe de estrategia y la planificacion es inexistente

  5. Carlos Responder

    Este año ha sido brutal! Miedo me da pensar en el próximo año porque esto se esta saliendo de madre

    En nuestro caso, destinamos dinero para el BF (ademas era dinero procedente de los bonus de nuestros proveedores) y la hemos planteado como estrategia de branding y para captar nuevos clientes, también pusimos mucho material complementario (accesorios) para subir el carrito y recuperar parte del descuento. Al final el volumen bruto fue del equivalente de 10 días de ventas navideñas concentrado en 72 horas algo increíble la verdad y sobretodo también sirvió para liquidar algunos “cadáveres” que había en las estanterías por lo que al menos hemos recuperado algo de efectivo y ya no son una total perdida de dinero inmovilizado.

    El trafico en la web se multiplico x4 ahora veremos que ocurre con las navidades de este año, lo que tengo claro es que cada vez estamos mas cerca de esto en españa (por desgracia):

    https://www.youtube.com/watch?v=5HG2MYX4N4s

  6. Bruno carrillo Responder

    Hola jordi,

    Una pregunta para tus clientes que me interesa mucho:

    Has notado bajada en las ventas los días/semanas previos al BF ?

  7. Erik Responder

    Buenas,

    Coincido con Andrés en que el BF no ha afectado a los clientes B2B (los dos que tengo). Entendemos que no es el perfil.

    Para mí el BF en los comerciantes Online es como su propia tienda. El que no dedica tiempo y hace todo improvisado, ha tenido un mal BF (comprobado). El que lo ha preparado con tiempo, con un buen catálogo y revisado, ha funcionado correctamente. No es solo aplicar un descuento % en el Back Office de la web y esperar. Se ha de trabajar otros aspectos como potenciar productos en el catálogo y estudiar bien los precios que vas a tener ese día. Por no hablar de la promoción del descuento con banners, newsletter y más.

    Saludos cordiales

  8. jrosell Responder

    Rebajas para que los que ya son clientes no compren a precio completo no mola. En este post de Mai Molina recopiló conversaciones en que explicaba mi opinión. http://www.maimolina.com/estrategias-black-friday-mejores-profesionales/
    En realidad mi opinión es muy similar a la de Xavier. Eso si, atacar a la captación de nuevos clientes si que puede tener sentido.

  9. Erik Responder

    Buenas,

    Coincido con Andrés en que el BF no ha afectado a los clientes B2B (los dos que tengo). Entendemos que no es el perfil.

    Para mí el BF en los comerciantes Online es como su propia tienda. El que no dedica tiempo y hace todo improvisado, ha tenido un mal BF (comprobado). El que lo ha preparado con tiempo, con un buen catálogo y revisado, ha funcionado correctamente. No es solo aplicar un descuento % en el Back Office de la web y esperar. Se ha de trabajar otros aspectos como potenciar productos en el catálogo y estudiar bien los precios que vas a tener ese día. Por no hablar de la promoción del descuento con banners, newsletter y más.

    Saludos cordiales

  10. Carlos Responder

    Amazon batió records durante el viernes 27, ¡370k de pedidos! ¡Yo flipo! eso si, aun se lee en los foros que hay gente con pedidos perdidos y retrasos. Al final toca preguntarse si la logística de España esta preparada para esto, yo opino un NO rotundo, un gerente de MRW me ha contado que MRW (a nivel nacional) tuvo que devolver 4 trailers de envíos porque Amazon ya había sobrepasado su capacidad en un 30% mas de lo acordado y de lo que podían tramitar correctamente.

    Fuente: http://www.elmundo.es/economia/2015/11/28/5658b921e2704e6c138b459d.html

  11. Mai Responder

    La estrategia a nuevos usuarios me parece inteligente siempre y cuando se controle este % de rebaja teniendo en cuenta el % de usuarios “cuponeros” que sólo están dispuestos a comprar bajo éstas condiciones.
    En mi opinión, y ya hablo más como compradora que como profesional, siempre habrá quien espere a los últimos días para finalizar sus compras Navideñas, pero ¿indica eso que si no haces el descuento en Black Friday sacarás más revenue que tu competencia en full price cuando tu competidor ha estado presente en las 2 estrategias (BF y periodo pre Navideño?)

    Qué ha aportado entonces éste día? Leo las respuestas de éste mismo post:
    – Nuevos usuarios
    – Mayor venta
    – Librarse del sobrestock
    – Mayor volumen de tráfico
    – Promover más días de venta fuerte al año
    – Reducir presuntamente la venta Navideña
    – Menos margen durante 3 días

    Sería interesante aunque difícil, debido a otros factores externos, ver el incremento o la reducción del volumen de venta en periodo Navideño para sacar una conclusión sobre si el BF es beneficioso o no.
    Pero me temo que el Black Friday está aquí para quedarse. En esos días, si tú negocio no se suma, la venta se irá a un competidor por mucho que nos pese.
    Ahora mismo, lo inteligente es pensar en cuál es la estrategia más acorde, mas que en si deberíamos o no hacer ésta promo.

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