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Registros vs facturación y por qué no obsesionarse con los usuarios

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Diu que se encuentran dos amigos y uno le dice al otro:

– Tengo un negocio online que tiene 10M de clientes

– ¿Y cuánto facturas?

– Diu, bueno de momento estamos captando usuarios

– ¿Y qué modelo de monetización hay detrás?

– Diu, bueno, eso ya llegará

Lamentablemente, nos encontramos con este razonamiento en demasiados negocios online.

Recordemos que si tienes 10M de usuarios y no facturas nada, no tienes un negocio online, tienes una página web con muchos usuarios registrados. Para que haya un negocio, tiene que haber transacciones. Molla. Panoja. Ecus. 5 de los grandes. Parné. Dinero.

Alguno se echará las manos a la cabeza con la afirmación anterior pero, amigos, si no ganas pasta y tu negocio no es acumular registrados para luego vender el negocio, entonces no tienes una mierda. O sí. Tienes 10M de potenciales clientes que, es posible, que siga siendo una mierda si no sabes monetizarlos.

Un ejemplo, Wallapop

wallapop

A las pruebas me remito. Pongamos por el caso Wallapop, app contra la que no tengo nada y donde he vendido mogollón de cosas que no usaba. Todo el mundo dice que es un exitoso modelo de negocio. Bueno, pues yo creo que no. ¿Dónde está el negocio? En destacar anuncios. ¿Cuánta gente destaca anuncios? No tengo ni puta idea, pero vamos a ver un par de titulares para entender mejor por dónde creo que van los tiros:

11 de octubre 2016: Los fundadores de Wallapop buscan comprador por 1.000 millones

Cito textualmente:

Con tres años de vida y más de ocho millones de usuarios activos, la aplicación de compraventa española por excelencia, Wallapop, busca comprador. Su valoración, según fuentes de mercado, ronda los 1.000 millones de euros. Sin embargo, según estas mismas fuentes, este elevado precio es el mayor problema que enfrenta para su venta porque, por el momento, su facturación es mínima y el comprador tiene que ver cómo puede sacar rentabilidad a este negocio

7 de noviembre 2016: Los dueños de Wallapop negocian su venta por más de 370 millones de euros

Cito textualmente:

El precio estaría en línea con la única valoración oficial que consta sobre Wallapop, una empresa que ha tenido un buen ritmo de crecimiento, pero que en la práctica carece casi de ingresos por las dificultades de monetizar una ‘app’ pensada para el negocio entre los consumidores.

Estamos hablando de dos titulares random que he pillado mientras escribía este post, con 1 mes y 630 millones de euros de diferencia.

El rollo startupil

silicon-valley

Hay gente que se llena la boca con palabras como “entrepreneur”, “startup”, “disrupción” o “pivotar” porque han tenido una idea (que dicen que es) rompedora y han construido una gran comunidad de usuarios que pululan por su site realizando operaciones gratuitas.

Resulta que cuando pasamos esos usuarios a pago, no paga nadie. Cuando queremos incentivarles a que dejen su dinero en el site, no hay manera. Pero luego lo venderemos como un gran exit cuando alguien nos lo compre por menos de la mitad de lo que un día se dijo valía la empresa. Unicornios, amigas y amigos. Unicornios everywhere.

La mala obsesión de conseguir usuarios y no ingresos

Señores, tenemos una obsesión con conseguir usuarios que no es sana. Digamos que no tengo ni puta idea de startups. Pero de lo que sí tengo idea es de ganar dinero en Internet. Y lo que también tengo claro es que acumular a gente en una web sin que nadie se gaste un duro, sirve de poco. Insisto, a menos que tu negocio sea acumular usuarios, cosa que dudo.

Parece que últimamente la gente se ha dado cuenta de eso y ahora se empieza a vender el rollo de “ui, es que hay que focalizarse en la facturacion, que es lo que interesa”. Coño macho, ni que eso fuese innovador “vamos a centrarnos en ganar dinero, no en tener millones de personas registradas sin gastar”.

Es por eso que cuando alguien me plantea lo del volumen o lo de registrar tripimil usuarios, pongo cara de “qué coño me estas contando”. Explícame de qué va tu negocio y sobre cómo vas a ganar dinero, porque lo demás es humo y el humo no da dinero, a menos que se lo vendas a alguien mas tonto que tú.

Que has pensado en hacer una app que mide lo mal que huele un WC antes de entrar. ¿Qué oyen mis ojos? Genial. Que sí. Que la abuela fuma. ¿De dónde sacarás el dinero? La usará mucha gente, ¿no? ¿Cómo monetizas?

Un ejemplo focalizando en facturación

dinero-de-rapero

Voy a dejar de cagarme en todo y poneros un ejemplo de un negocio online que conozco. En su día se centró bastante en captar usuarios, aunque ya tenían clientes de pago.

Pero, por error, se centró la cosa en “vamos a conseguir a peña que se registre”. Estaban gastando una pasta al mes en Adwords. Compitiendo por palabras clave muy caras que no tenían un buen ROI. Bueno, sí lo tenían, en usuarios registrados.

Pero esos mismos usuarios no acababan pagando por el servicio de pago, se quedaban en el plan forever free. Es decir, básicamente, se estaba pagando por gente que no gastaba su dinero. Lo único que hacían era incrementar la base de datos de registrados y chupar recursos de servidor usando el servicio de forma gratuita.

En un momento dado, se sugirió rebajar la inversión de Adwords una tercera parte y focalizar solo en las keywords que traían conversión final, no registros (que, en este caso, era una micro conversion)

¿Qué se consiguió? Por poner un ejemplo, en un día normal se generaba algo así

  • 200 registros, 20 de pago, 600€ en Adwords: 10% conversión, a 30€ el cliente de pago.

Y se pasó a generar algo así:

  • 50 nuevos clientes, 28 de pago, 120€ en Adwords: +50% conversión, 4€ el cliente de pago

Simplemente, analizando los datos y focalizando la inversión de captación en macro, no micro conversiones. Sin engordar la base de datos con usuarios que no aportaban dinero solo por el hecho de sacársela en una reunión y decir, mira  cuánto me mide.

¿Observaciones, queridos lectores?

 

Publicado el 23.01.2017 en E-commerce
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Comentarios

11 comentarios para "Registros vs facturación y por qué no obsesionarse con los usuarios"

  • El 24.01.2017 , Luis Monge Malo ha comentado:
  • El 25.01.2017 , David rodriguez ha comentado:

    De acuerdo al 100% con ambos artículos. Pero, cuánta pasta ha levantado ya wallapop…200 millones…que salario tendrán sus directivos 200k-300k aparte de lo sacado a sus bancos????

    Son modelos de mierda desde nuestro punto de vista de currantes??? Si. Que sus fundadores se forran y nosotros pensamos como es posible? También!

    • El 25.01.2017 , Jordi Ordóñez ha comentado:

      Bueno, para mí no es un modelo de mierda, ojo. Está mal monetizado. Y tienen 4 piscinas más que yo

      • El 26.01.2017 , David Rodriguez ha comentado:

        Soy hijo de tendero y entiendo Gallinas que entran por gallinas que salen…..posiblemente la frase “Modelo de mierda” no era lo adecuado….es “Modelo burbuja”….y si de piscinas hablamos…fijo que las tienen hasta climatizada!

  • El 25.01.2017 , Gabril ha comentado:

    Ni puta idea de como funciona la financiación y el mundo Startup, no se puede crecer al ritmo que tu propones y pretender recibir dinero de fondos internacionales.
    Madura más profesionalmente y luego da lecciones.

    • El 25.01.2017 , Jordi Ordóñez ha comentado:

      Ilumíname, que estoy muy verde

    • El 25.01.2017 , JoSeK ha comentado:

      Flipo con el tono de tu mensaje, ya solo cómo escribes indica mucho de ti.

      De todas formas, con respecto a lo que comentas ya hay varios errores de base. Primero…¿por que antepones la recepción de dinero de fondos a crear un negocio sostenible? No siempre se tiene que ir por ese camino, y el mayor problema es que se anima continuamente a hacerlo cuando en muchos casos no es lo adecuado. Mira el caso de eShop Ventures, por ejemplo, al final te acostumbras a vivir de la inversión y no de tu negocio.

      Lo que propone Jordi es claramente un ejemplo y unos números base, pero al final el trasfondo de su artículo para mi es blanco y en botella: centrarse en captación de usuarios es jugársela a la ruleta rusa porque luego tienes que saber monetizarlos, mientras que centrarte en crear un negocio rentable y sostenible, como poco, te pone los pies en la tierra.

  • El 26.01.2017 , Iván Fanego ha comentado:

    Me ha hecho mucha gracia el post y estoy de acuerdo al 80-90%. Hay casos en los que la jugada sale bien o muy muy bien: WhatsApp, Instagram, YouTube en su día,… Otros que llevan buen camino y “ya veremos qué pasa”.

    Dicho esto, lo de Wallapop, venderla por 300 millones sin casi facturación sería una jugada maestra.

    Lo que pasa es que son las excepciones: la tasa de supervivencia de “unicornios” es irrisoria y tienes que tener un encaja producto-mercado muy potente, potencial viral con una k súper chachi y más pasta que Ivanka Trump. Si se juntan esos factores lo mismo puedes montar una máquina de generar usuarios con mucha retention y ya si eso que monetice otro más adelante. Si te la pegas… El dinero viene de muchos lados, fallar es guay y tal.

    La otra mentalidad, más de “cucaracha” y de persona con los pies en la tierra es más sostenible y más de currito, como alguien dice por ahí. Supongo que algo tendrá que ver la aversión al riesgo y los fondos en la cuenta. En general, se crece más despacio, pero más seguro.

    Gran post, hasta me he suscrito!

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