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Por qué usar Amazon para vender B2B

Vamos a darle un repaso a cómo usar Amazon para vender B2B, o sea, para vender a empresas en lugar de al cliente final.

Amazon, originalmente al menos, no estaba pensado para mayoristas. De todos modos, eso tampoco quiere decir nada, porque Amazon era una librería online y tampoco estaba pensado como un proveedor de servicios o una plataforma de streaming.

Si algo ha demostrado Amazon es que sabe encontrar modelos de negocio, moverse, escalar y ampliarlos (y que por mucho dinero que ganes, si eres calvo de verdad, te vas a quedar calvo).

Por lo tanto, el que hayan apostado en algún momento por la venta B2B no es una decisión que haya sorprendido a nadie. Más bien era algo esperado y lógico.

A quién le interesa este modelo

Cada vez que me preguntan sobre vender en Amazon o cuando escribo un artículo o un libro en ese sentido, suelo empezar por a quién no le interesa. No es por ser negativo, todo lo contrario, sino para echar una mano a la hora de plantear negocios viables.

Pero en el caso de Amazon B2B, vamos a plantearnos los supuestos en los que sí interesa y, de este modo, descartamos aquellos que no los cumplan:

  • Negocios offline orientados a la venta a profesionales. Esta sería una forma rápida de digitalizarse.
  • Marcas B2B. Ten en cuenta que es posible que todo el esfuerzo que has hecho para construir tu marca lo esté aprovechando otro para vender en Amazon. Por lo tanto, estamos ante una estrategia de captación, pero, al mismo tiempo, también defensiva.
  • Vendedores con un buen margen en determinados productos. Este es el supuesto básico del vendedor en Amazon pero, en el caso del B2B, ese margen tiene que ser suficiente para ser competitivo incluso ante fabricantes.
  • Fabricantes que quieren vender directamente al consumidor minimizando los intermediarios.
  • Distribuidores con exclusividad para una marca (que suelen tener también buenos márgenes).
  • Fabricantes y vendedores B2B que quieren ampliar la red de venta y penetrar en mercados internacionales en los que Amazon tiene un marketplace

A los demás… pues puede ser, pero habría que estudiar cada caso en profundidad. Aún así estos 6 puntos son un buen resumen del 90% de las casuísticas viables.

Ventajas de Amazon para empresas

He puesto para empresas, aunque, en realidad, sería más preciso decir: “entre empresas”, que es a lo que me refiero.

Los principales beneficios son prácticamente los mismos que para los vendedores B2C, pero con algunos matices:

#1 – Da acceso a una gran cantidad de clientes potenciales

No voy a negar que existen otras plataformas y portales más alineados con este modelo de negocio, pero cuando algo adquiere una dimensión tan global, termina por abrirse a una cantidad de público masiva.

Al final, el negocio te lleva a ir a buscar a los clientes donde estén, y por aquí andan.

#2 – Permite conseguir tracción de ventas rápidamente

A día de hoy es una manera bastante rápida de vender un producto. Esto puede tener sentido en muchas ocasiones y en función de diversas estrategias, que pueden ir desde lanzamientos a buscar la salida de stocks.

#3 – Amazon Business es para los negocios

Desde hace algún tiempo, Amazon se rindió a la evidencia: muchas empresas compran en su plataforma. El problema es que la experiencia que les estaban dando no era la más completa ni la mejor y, ya lo sabéis, Amazon prioriza ese aspecto porque entiende que es la mejor vía para fidelizar a sus clientes.

Por eso lanzó el llamado Amazon Business, que solucionaba tediosos trámites como el de las facturas con IVA, la gestión de las compras por más de un usuario, descuentos en compra por volumen…

De hecho, han sacado una versión de Amazon Prime con el apellido “Business”, que cuesta los mismos 36 euros, pero permite su uso por parte de hasta 3 usuarios distintos.

Te cuento todo esto para demostrar que es muy interesante utilizar Amazon para vender B2B. Es perfecto si tienes un producto y un margen, por ejemplo, que justifican los descuentos de venta por volumen. Podrás llegar a clientes exclusivamente profesionales.

#4 – No hay tantas alternativas a su nivel

Está claro que no han inventado la rueda, pero lo hacen muy bien, son rápidos en lo logístico y sus clientes los ven como una marca fiable que ofrece muchas alternativas.

Sus competidores flaquean en uno o más de uno de estos puntos. Alibaba no ofrece la fiabilidad ni la transparencia (no hablemos ya de la rapidez de servicio). Parece que muchos clientes desconfían del origen chino, aunque están comprando los mismos productos a los mismos fabricantes en Amazon. Sin embargo, la variedad de categorías y productos es descomunal, en eso es incluso más potente que Amazon.

Otros competidores como Solostocks gozan de una merecida buena fama, pero no tienen esa horizontalidad ni esa variedad salvaje que puedes llegar a encontrar en Amazon, con lo que también están en desventaja.

Pues por todo esto y en estos supuestos, creo que ha quedado claro por qué usar Amazon para vender B2B (en mi “molesta” opinión).