Inicio > Blog > Amazon Vendor: todo lo que debes saber

Amazon Vendor: todo lo que debes saber

1 estrella2 estrellas3 estrellas4 estrellas5 estrellas (4 promedio de votos: 5,00 sobre 5)
Cargando…

Vamos a hablar de Amazon Vendor, que se habla poco y la gente también se pregunta por esto. No te sorprenderá nada saber que Amazon piensa en los fabricantes y proveedores, de hecho las medianas y grandes cuentas le ponen bastante más que los simples humanos que se dedican a vender en FBA.

Hace poco lo comenté en el Digital1to1 #AMAZONBATTLE – AMAZON A VIDA O MUERTE (puedes escucharlo en el magnífico podcast En.Digital)

A 2018, la batalla se ha trasladado de Amazon Seller a Amazon Vendor. La pelea está por venderle a Amazon o fabricar para Amazon (Jordi Ordóñez, autor de esta cosa que estás leyendo, el de la foto de arriba a mano derecha, vamos).

Los regímenes de venta en Amazon son, mayormente, dos: Seller Central y Vendor cada uno con sus características propias, vamos a ver sus diferencias.

¿Qué es Amazon Vendor Central?

Amazon Vendor Central está orientado a proveedores y fabricantes. Por resumirlo mucho aquí el cliente es Amazon y no el consumidor final con lo que se actúa como un mayorista de toda la vida.

Estar en Vendor Central es molar mucho más, tanto que está vetado a aquellos que no tengan la correspondiente invitación.

Aquí puedes acceder a una plataforma publicitaria que ya es otra cosa, con más formatos y opciones avanzadas englobadas dentro de AMS (Amazon Marketing Services) o, incluso, puedes llegar a acceder a las campañas de Amazon Media Group (AMG) que, por ejemplo, te permiten hacer remarketing de los clientes de Amazon usando campañas de Display en medios tochos como periódicos. También puedes acceder a reportes de analítica avanzada.

El precio que se paga por que tus artículos sean vendidos como Amazon en lugar de un tercero de su marketplace es el control (y que dependes al 100% de ellos). Olvídate de cosas básicas como definir lo que quieres cobrar por tu producto: tú le vendes a Amazon, se lo mandas a sus almacenes y ellos ya deciden te parezca a ti lo que te parezca.

Venderás mucho más, es cierto, pero según sus condiciones.

Bueno, voy a repetir esto por si no ha quedado claro:

En modo Vendor no controlas el precio de venta. Amazon tiene el stock, es suyo, se lo has vendido y le ponen el precio que determine su algoritmo (el más barato del mercado)

Recalco lo anterior porque entrar en modo Vendor puede traerte problemas con tu canal de distribución. Hablando en plata, que canibalices ventas tuyas y de todos tus distribuidores y estos, lógicamente, se caguen en todo.

Diferencias con Seller Central

Amazon Seller Central es la versión ideal para aquellos que quieren vender como terceros a los clientes de Bezos. Los que están en este régimen son los vendedores “marketplace” y a su vez se distinguen entre los que controlan toda la gestión de pedidos y envíos y los que optan por utilizar FBA (Fulfilled By Amazon / Gestionado por Amazon) dejando que Amazon se preocupe en los pormenores y pagando una cuota por ello.

Los de Seller Central son la infantería, los que se pegan en el barro por ganar la Buy Box, se enfrentan a un proceso de venta bastante incómodo, tienen unas opciones publicitarias limitadas… A cambio, mantienen un cierto control sobre su producto, informes, feedback directo con el cliente, precio y estrategia de venta que no es ninguna tontería. Los de Seller Central son, en resumen, los del famoso post de vender en Amazon.

¿Cómo entro en Amazon Vendor?

No entras. Te dejan entrar. Antes podíamos acceder a Vendor Express, que era abierto a todo el mundo, pero recientemente lo cerraron.

Lo que se da normalmente son 4 casuísticas para entrar en Amazon Vendor:

  1. estás en modo Seller usando marketplace o retail y, a partir de ahí, cuando lo petas a ventas, Amazon te llama y te ofrece pasar a Vendor
  2. o eres una marca conocida y te llaman directamente de Vendor
  3. o eres un proveedor que han conocido hurgando en los datos de los Sellers (sí, no subáis esos datos si no queréis que los vea AZ) y te llaman para entrar en Vendor
  4. o te llaman para que seas Vendor Manufacturer (compatible con Vendor normal), es decir, fabrica productos para Amazon poniéndoles su marca: Amazon Basics, HabitDesign…

¿Cuánto cuesta vender en Amazon Vendor?

Pues costar, no cuesta nada, pues Amazon te compra.

Pero tú tranquilo, que ya pagarás.

Pagarás cuando te propongan:

  • hacer campañas en AMS
  • hacer campañas en AMG
  • que adelantes un stock que te pagarán a 60/90 días
  • que pagues por tener un soporte interno en Amazon (una persona “x” horas al día, con fees anuales que son de 5 y 6 cifras con un puntito en medio)
  • acceder a Amazon Premium Vendor Services (a partir de 30.000$/año)
  • acceder a los reportes premium de Analytics (ARA: Amazon Retail Analytics)

Como ves, sí, venderás más, pero todo vale más dinero también.

Ojo matiz:

¿Me interesa vender en Amazon Vendor?

Pues debo decirte lo de siempre: depende.
Merece la pena en algunos casos y en otros no tanto.
Antes de dar el salto plantéate si estás en uno de estos escenarios:

0- Sabes que Amazon es o será un canal donde debes vender

Los consumidores van ahí cada vez más, esto es así. O tu competencia ya vende ahí. O ambas.

1- No quieres invertir tiempo ni recursos en vender en Amazon

No puede ser más sencillo: aquí tú eres el mayorista que sirve a Amazon.  Esto significa que no tienes necesidad de lidiar con la logística más que en los momentos puntuales en los que les tienes que hacer llegar un único pedido a su almacén.

Te olvidas de devoluciones, problemas de entrega, conflictos con el cliente final… todo es más eficiente sin necesidad de involucrarte excesivamente.

2- Quieres alcanzar un buen volumen de venta

Además de las evidentes ventajas en cuanto a costes y recursos de las que acabamos de hablar, resulta que ahora es Amazon el que se tiene que preocupar por esa gestión y le interesa priorizar la rotación de tus productos para que no se queden almacenados para los restos.

Como, si algo no son estos tíos, es unos pardillos. Van a dar salida antes a “sus artículos” por encima de los que se venden en el marketplace a través de Seller Central.

  • Tiene más posibilidades de ganar la Buy Box y eso significa sí o sí vender bastante más (aunque el modo Vendor es famoso también porque Amazon se queda sin stock durante semanas y no te hacen un pedido).
  • Aplican al programa Prime que ya sabes que es una de las ventajas diferenciales competitivas de comprar en Amazon y un factor de peso en el SEO en Amazon.
  • Puedes optar también a otros servicios como Pantry que está muy bien pensado para aquellos productos de bajo precio y alta rotación (higiene, alimentación, belleza, hogar…) o lo que ya es acojonante: el programa Suscribe & Save que permite que los usuarios se suscriban a un producto determinado y lo reciban en la cantidad y con la periodicidad que ellos decidan de forma automática (hola, padres, aquí van unos pañales en suscripción).
  • Vendido y enviado por Amazon, esta simple frase dinamita muchos de los miedos de algunos clientes. Para el común de los mortales, Amazon mola. Otro factor de peso en el SEO de Amazon.

3- Te preocupa la protección de tu marca

Pero de verdad, no es que venga Jeff Bezos con tres calabreses en chándal a ofrecerte “protección” a cambio de una cuota de tu negocio (lo hacen sin ayuda del crimen organizado)

Amazon se va a preocupar por tu propiedad intelectual/industrial bastante más que por la de otros productos que no vendan ellos. No les interesa permitir la venta de productos ilegítimos tanto por experiencia de usuario como por simple negocio.

Cuidadín aquí con el matiz: protección de tu marca, no de tus PVPs o PVPR.

4- Visibilidad con páginas de producto A+

Esto es lo más de lo más. Ya sabes que las fichas de producto dan para lo que dan dentro del marketplace, son bastante espartanas, austeras… con menos detalles que la celda de Santa Teresa que tenía que levitar porque ni una silla tenía.

Pues para los enchufados de Vendor Central tiene reservadas las suites del Four Seasons 5 estrellas lujo superior de Ávila.
Bueno, no solo para los de Vendor, hace poco lo han abierto a Seller también y sin pagar. ¿Por qué? Porque un señor Vendor (o Seller) pagaba por una A+ y, cualquier persona vendiendo lo mismo con el mismo EAN, tenía acceso a esa A+ gratis y competía por la Buy Box.

Sigamos.

Las A+ Detail Pages, son el puto Rolls Royce del contenido en Amazon. Te permiten:

  • Elegir un lay out totalmente diferente al que tienen las páginas estándar.
  • Incorporar bastante más texto.
  • Introducir más fotografías y vídeos en los distintos apartados.

Vamos que básicamente estás creando una landing page dentro de Amazon y eso se nota en la conversión.

Una página A+ puede aumentar la conversión entre un 3% y un 10%, según Amazon

Desde enero desde este año la versión básica de este contenido mejorado es gratis para los clientes de Vendor Seller Central y luego tienes acceso a los módulos Premium que son canela en rama y tienen fotos más grandes, video, gráficos, alguna cosilla interactiva…

Ejemplos de páginas A+

5- Quieres servicios de marketing avanzados

Las siglas AMS corresponden a Amazon Marketing Services (comentado anteriormente). De nuevo aquí se marca la diferencia. Mientras que en Central puedes utilizar el PPC de Amazon (y me atrevería decir que debes hacerlo), las opciones que tienes son mucho más limitadas. Básicamente promoción de productos e ya.

Los Vendor vuelven a tener más y mejores herramientas de venta como los Display Ads que son banners que aparecen en determinadas páginas y emplazamientos Premium como los headers para los productos promocionados.

Mucho mejor, porque la herramienta publicitaria de Seller Central es bastante, bastante, bastante (sí, lo he puesto 3 veces) básica.

6- Quieres acceder al programa Amazon Vine

También podríamos englobar aquí el programa Vine que no es aquella plataforma de vídeos cortos que se iba a comer el mundo y se comió una mierda como un piano. Es un servicio que permite enviar productos a un selecto grupo de reviewers reconocidos por su neutralidad y bla, bla, bla para que escriban sus reseñas.

Las reviews son básicas para mejorar la conversión y el SEO en Amazon pero la plataforma no permite hacer envíos de otra manera que no sea a través de Vine, de hecho eso es perseguible y sancionable.

7- Quieres reportes avanzados de tus ventas

Como hemos dicho antes, ARA: Amazon Retail Analytics, te permite ver cositas muy interesantes:

  • Comportamiento del cliente
  • Ventas
  • Performance geográfica
  • Operaciones (stocks)
  • Tendencias del mercado
  • Reseñas de los clientes

O más, si usamos el Premium.

¿Qué incluye Amazon Retail Analytics Premium?

Sus reportes están organizados en

  • Ventas
  • Marketing
  • Comportamiento del cliente
  • Operaciones
  • Tendencias
  • Ofertas
  • Inventario

Tienes más de 20 reportes pre-diseñados para sacar cosas como:

  • Top 100 de keywords utilizadas en tu categoría a nivel mundial
  • Identificar oportunidades de palabras clave
  • Evaluar estacionalidad de keywords
  • Evaluar la efectividad de las keywords por área geográfica
  • Descargas de informes de ventas para meterlas en tu CRM
  • Performance de ventas por categoría
  • Performance en % de tus productos vs. todos los que compiten en tu categoría
  • Páginas vistas y su conversión
  • % de conversión por producto (oro, oiga)
  • Comparar ventas de 2 productos
  • Informe de qué otros productos están comprando tus clientes junto a tus productos e identificar oportunidades de cross-selling
  • Reporte de productos comprados juntos de forma frecuente en tu categoría
  • Etc

8- Te preocupa el soporte como cliente

Aquí también destaca Vendor. Se lo curran mucho más que en Seller. Tienes contacto directo con los llamados VM (Vendor Managers) que realizan un seguimiento mucho más personalizado, dan soluciones y aportan la documentación y templates precisos para la subida de los listings. Ojo, previo pago de esas 5/6 cifras anuales.

Eso sí, esta gente lleva muchísimas cuentas con lo que te recomendaría que tuvieras una cierta paciencia con ellos y, si quieres estar de buen rollo con ellos:

  • Les hagas caso en sus recomendaciones aunque eso suponga meter algo más de pasta.
  • Propongas añadir todos los productos posibles a tus listings (para ellos es importante vender mucho)
  • Seas concreto en las comunicaciones con ellos. Insisto en que tienen mucho curro con lo que van a agradecer que no les des la chapa, muchas veces es mejor mandar varios correos cortos que un tocho tamaño Espasa. (Y por favor, solo cosas importantes)

9- Quieres acceder a programas de promoción especiales

Pues mira, sin ir más lejos, el Deal of the day, la Gold Box

¿No me interesa vender en Amazon Vendor Central?

Dicho todo esto me interesa fijo vender en Amazon ¿no? Pues depende, hay algunas cosas negativas que tienes que saber y que no molan tanto.

1- No te dejan entrar con zapatillas

Es un símil pero me parece bastante claro. Si quieres ser Vendor necesitas tener una invitación de Amazon. Para conseguirla tienes que esperar a que te la manden y la mejor forma es vendiendo bastante como seller en el marketplace o siendo un fabricante o proveedor.

Hasta ahora había una posibilidad de acceder a una versión descafeinada sin invitación (lo hemos comentado anteriormente): el programa llamado Vendor Express, lo que pasa es que lo van a cerrar definitivamente en cuestión de meses así que…

2- Quieres mantener el control sobre el precio

También lo había comentado antes: el precio es cosa de Amazon (de su algoritmo). Además no admite negociación porque se realiza el cálculo en base a un algoritmo así que eso es lo que te pagan.

Por otra parte está el precio de venta al público que, sorpresa, también lo decide Amazon. Imagina qué gracia es esto cuando tienes otros canales de venta en los que estás fijando un precio más elevado (por ejemplo en tu propio eCommerce).

Esto tiene además una repercusión directa en tus márgenes pero recuerda que el objetivo es vender a volumen.

Por último debo decir que pagan tarde, por lo general a 60 días (comentado anteriormente también, pero lo recalco de nuevo, porque no es tontería) y si lo hacen antes (por ejemplo a 30) ten en cuenta que van a meterte una deducción que suele ser de un 2%. Este punto tienes que tenerlo MUY en cuenta.

3- Tampoco controlas el stock

Aquí son ellos y nadie más los que deciden la cantidad que necesitan, no está en tu mano realizar un envío si no lo solicitan ellos.

Imagina que lo peta muy fuerte el producto de moda: un spinner con la cara de los Morancos y, por cosas del destino, tú lo estás vendiendo a través de Amazon Vendor. Pues si te quedas sin stock no hay nada que puedas hacer antes de ver como el yoyó con la foto de Pepe Viyuela rompe el mercado.

Por otra parte, si Amazon no es capaz de veder tu merchandising licenciado por los Morancos o no lo hace al ritmo que considera, puede meterte un cargo por el almacenaje.

¿Cómo? ¡Si los productos me los han comprado a mí!
Chico, haber elegido muerte.

4- No puedes meterle mano al listing

Esto es un auténtico problema muchas veces: no puedes modificar tus propios listings de productos. Hasta el más mínimo cambio pasa por abrir un ticket con el departamento de turno.

Esto te sorprenderá especialmente si vienes de Seller Central donde siempre puedes acceder a tus listados y editarlos a voluntad.

5- ¿Quieres mantener el contacto con el cliente?

Se escribe “mantener el contacto con el cliente” pero se lee “buscar la compra recurrente”.

Si siempre es complicado vendas en el programa que vendas, en este caso es directamente imposible. Los clientes son 100% de Amazon, tu te quedas en el rol de proveedor así que no tendrás acceso a lo pedidos ni los IDs.

Pero ¡¿MERECE O NO LA PENA AMAZON VENDOR CENTRAL?!

… depende.

Publicado el 09.04.2018 en E-commerce
1 estrella2 estrellas3 estrellas4 estrellas5 estrellas (4 promedio de votos: 5,00 sobre 5)
Cargando…
Comentarios

4 comentarios para "Amazon Vendor: todo lo que debes saber"

  • El 17.08.2018 , Ismael Fernandez ha comentado:

    Muy buen escrito Jordi, y un abrelatas mental clarísimo de lo que es Amz Vendor. Me ha venido muy oportuno tu post, porque aunque estoy ya en Seller, me acaban de mandar ivitacion para vender en Vendor, y ya tengo muchas menos dudas de lo que debo hacer con vendor ..

    Gracias por la información, te seguiré de cerca ¡¡
    Saludos.

    • El 18.08.2018 , Jordi Ordóñez ha comentado:

      Gracias! Si tienes cualquier duda mándame nail y te oriento 🙂

  • El 17.09.2018 , Carlos ha comentado:

    Buenas tardes Jordi,
    Muy buen post, aunque hay dos cosas que no estoy seguro que sean iguales para todos los “vendors”:
    1.- Que tengamos acceso a “Performance Geográfico” (de hecho yo no tengo acceso a datos de ventas por ámbito geográfico). quizás sea un servicio que activen por volumen de ventas.
    2.- El contacto con los “Vendor Managers” cada día es peor, posiblemente por todo lo que tienen que abarcar.

    Saludos!

    • El 17.09.2018 , Jordi Ordóñez ha comentado:

      buenas Carlos! pues lo del performance geográfico, podría ser. Al menos yo lo tengo activado en todos los vendors que he tocado, pero es posible que vaya por volumen y no lo sepa.
      En cuanto al contacto con los Vendor, son un mundo a parte. Pasan olímpicamente. Normalmente si pagas los 90k o más de fee anual te hacen más caso, pero es que meten a uno o dos tipos (juniors, en muchos casos) por categoría de ventas para cubrir a todos los Vendors. Imagínate a un solo tipo para cubrir las demandas de todos los vendors de vinos. Una locura totalmente inoperante (y pagando en muchos casos)

Deja tu comentario

Acepto expresamente la política de privacidad de jordiob.com