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Cómo fracasó el ecommerce nicho de un cliente

A todos nos gusta enseñar los gráficos de subidas de tráfico e ingresos. Ojo, yo el primero. Pero de cagadas también se aprende y también hay que enseñarlas.

Si hace poco hablaba sobre cómo levanté un ecommerce de nicho desde 0 a 6.000€ en un mes (un producto muy bien buscado, una buena propuesta de precio y envío y una buena campaña de PPC), hoy hablaré de un flop de los guapos.

En este caso hablo de un proyecto antiguo de hace 2 años que no fuí capaz de levantar. Adquirimos bastante tráfico, eso sí, pero no convertía. La culpa de que el tráfico no conviertiera es mía, aunque no solo mía, obviamente, todos sumábamos (o restábamos en el proyecto). Los abandonos en el checkout y el rebote en las fichas de producto eran tremendos.

Como siempre, no diremos nombres, pero era un ecommerce de productos ecológicos para bebés. Un nicho dentro de un nicho.

El principal problema: no teníamos suficiente producto como para cubrir
las expectativas del cliente en relación a lo que tenía que pagar de gastos de envío

Índice del artículo

Mala propuesta de catálogo, envío y precios

Cuando un cliente llegaba a nuestra web buscando “pañales ecológicos” encontraba 2 o 3 marcas y 2 o 3 productos de cada una de ellas. La competencia (Planetahuerto, por ejemplo) tiene, a día de hoy, 9 marcas y un total de 54 productos.

También teníamos otras categorías como Potitos, Papillas, Leche, Cosmética de niños, Cosmética de bebés… en total, 108 productos de 20 marcas. Si vas a mirar al mayor competidor, tiene 500 productos en nuestras categorías y muchas más marcas. Además, tiene muchísimas más categorías, con lo que, cuando alguien entraba en nuestra web para comprar unos pañales, compraba 2 paquetes y tenía un envío “x” que podías tener gratis a partir de 74,9€. No teníamos una buena propuesta ni de catálogo, ni de gastos de envío.

En cambio, en otras webs, tenías más variedad y podías comprar más productos. El umbral de gastos de envío gratis era más bajo y, ala, ya la tienes liada.

Todo esto sin tener en cuenta verticales como Bebitus u horizontales como Amazon, que justo empezaba a crecer. Obviamente, la cosa no funcionó.

La cuestión es que el tráfico orgánico (lo que llevaba yo como trabajo) no iba mal, esta es una de las capturas que guardo del proyecto antes de entrar en página 1 con bastantes keys buenas.

Pillamos unos buenos enlaces dentro de los principales blogs de la temática, nos metimos en foros de crianza… añadimos más textos a las categorías y fichas de producto y a las URLs de marca, arreglamos todos los errores de SEO técnico… y pillamos tracción de tráfico para lo peque que era la tienda.

Pero, como digo, el catálogo y el precio total de productos + envío no nos dejaba tener pedidos. Y eso fué culpa mía. Podría haber sugerido un cambio, tendríamos que haberlo modificado, pero no lo hicimos. Me encaparré en adquirir más tráfico para subir las ventas, pero no lo escalamos. La cosa llegó hasta el punto en que algunos meses no cobraba y reinvertía todo mi fee en pillar más enlaces. Ni así, hoygan.

UPDATE

tócate los huevos, sí que lo ví. Mail de inicio de proyecto

Creo que lo mejor sería hacer mejoras a nivel de tráfico en la tienda. Ahora no vendéis pero, en parte, es porque no os llega tráfico. Os propondría un plan de mejoras a nivel de SEO y de Adwords para traer más tráfico
Antes de eso hay 3 cosas básicas:
1) no se puede comprar, no puedo avanzar más allá del resumen del carrito
2) el botón de la columna de la derecha “Carrito” y “Finalizar compra”. Finalizar compra no te lleva a ningún lado y tienes que hacer clic en carrito, no queda claro
3) ampliar catálogo

Este mail es de julio 2015, normal que no me acordara. Como decía en los comentarios del post:

De todos modos, no habríamos podido hacer nada, porque la inversión en stock ya la habían hecho y no podían comprar más productos si no había ventas.

Corolario: no todo es tráfico

Así que, amigas y amigos, no todo es coger tráfico. No hay tráfico que solucione el que tu propuesta de producto o precio no sea buena y eso lleva a fracasos como el de este proyecto, del que me siento responsable.

Eso sí, a veces, incluso con poco tráfico, puedes conseguir un buen número de ventas aunque haya poco catálogo. Por ejemplo, con una web enfocada a protectores de oreja para mascarillas en tiempos del COVID-19.