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Cómo fracasó el ecommerce nicho de un cliente

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A todos nos gusta enseñar los gráficos de subidas de tráfico e ingresos. Ojo, yo el primero. Pero de cagadas también se aprende y también hay que enseñarlas.

Si hace poco hablaba sobre cómo levanté un ecommerce de nicho desde 0 a 6.000€ en un mes (un producto muy bien buscado, una buena propuesta de precio y envío y una buena campaña de PPC), hoy hablaré de un flop de los guapos.

En este caso hablo de un proyecto antiguo de hace 2 años que no fuí capaz de levantar. Adquirimos bastante tráfico, eso sí, pero no convertía. La culpa de que el tráfico no conviertiera es mía, aunque no solo mía, obviamente, todos sumábamos (o restábamos en el proyecto). Los abandonos en el checkout y el rebote en las fichas de producto eran tremendos.

Como siempre, no diremos nombres, pero era un ecommerce de productos ecológicos para bebés. Un nicho dentro de un nicho.

El principal problema: no teníamos suficiente producto como para cubrir
las expectativas del cliente en relación a lo que tenía que pagar de gastos de envío

Mala propuesta de catálogo, envío y precios

Cuando un cliente llegaba a nuestra web buscando “pañales ecológicos” encontraba 2 o 3 marcas y 2 o 3 productos de cada una de ellas. La competencia (Planetahuerto, por ejemplo) tiene, a día de hoy, 9 marcas y un total de 54 productos.

También teníamos otras categorías como Potitos, Papillas, Leche, Cosmética de niños, Cosmética de bebés… en total, 108 productos de 20 marcas. Si vas a mirar al mayor competidor, tiene 500 productos en nuestras categorías y muchas más marcas. Además, tiene muchísimas más categorías, con lo que, cuando alguien entraba en nuestra web para comprar unos pañales, compraba 2 paquetes y tenía un envío “x” que podías tener gratis a partir de 74,9€. No teníamos una buena propuesta ni de catálogo, ni de gastos de envío.

En cambio, en otras webs, tenías más variedad y podías comprar más productos. El umbral de gastos de envío gratis era más bajo y, ala, ya la tienes liada.

Todo esto sin tener en cuenta verticales como Bebitus u horizontales como Amazon, que justo empezaba a crecer. Obviamente, la cosa no funcionó.

La cuestión es que el tráfico orgánico (lo que llevaba yo como trabajo) no iba mal, esta es una de las capturas que guardo del proyecto antes de entrar en página 1 con bastantes keys buenas.

Pillamos unos buenos enlaces dentro de los principales blogs de la temática, nos metimos en foros de crianza… añadimos más textos a las categorías y fichas de producto y a las URLs de marca, arreglamos todos los errores de SEO técnico… y pillamos tracción de tráfico para lo peque que era la tienda.

Pero, como digo, el catálogo y el precio total de productos + envío no nos dejaba tener pedidos. Y eso fué culpa mía. Podría haber sugerido un cambio, tendríamos que haberlo modificado, pero no lo hicimos. Me encaparré en adquirir más tráfico para subir las ventas, pero no lo escalamos. La cosa llegó hasta el punto en que algunos meses no cobraba y reinvertía todo mi fee en pillar más enlaces. Ni así, hoygan.

UPDATE

tócate los huevos, sí que lo ví. Mail de inicio de proyecto

Creo que lo mejor sería hacer mejoras a nivel de tráfico en la tienda. Ahora no vendéis pero, en parte, es porque no os llega tráfico. Os propondría un plan de mejoras a nivel de SEO y de Adwords para traer más tráfico
Antes de eso hay 3 cosas básicas:
1) no se puede comprar, no puedo avanzar más allá del resumen del carrito
2) el botón de la columna de la derecha “Carrito” y “Finalizar compra”. Finalizar compra no te lleva a ningún lado y tienes que hacer clic en carrito, no queda claro
3) ampliar catálogo

Este mail es de julio 2015, normal que no me acordara. Como decía en los comentarios del post:

De todos modos, no habríamos podido hacer nada, porque la inversión en stock ya la habían hecho y no podían comprar más productos si no había ventas.

Corolario: no todo es tráfico

Así que, amigas y amigos, no todo es coger tráfico. No hay tráfico que solucione el que tu propuesta de producto o precio no sea buena y eso lleva a fracasos como el de este proyecto, del que me siento responsable.

Publicado el 10.09.2018 en E-commerce
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Comentarios

28 comentarios para "Cómo fracasó el ecommerce nicho de un cliente"

  • El 10.09.2018 , Xavi ha comentado:

    Genial post. Comparto mucho la reflexión final de que tráfico no lo es todo para triunfar, incluso si el orgánico es tu primera fuente de visitas.

    • El 10.09.2018 , Jordi Ordóñez ha comentado:

      gracias, Xavi. No hay tráfico que venda una propuesta que no es la mejor :/

  • El 10.09.2018 , Santiago Llop ha comentado:

    Muy interesante. Tema a tener en cuenta.

  • El 10.09.2018 , Daniel Hervás ha comentado:

    Totalmente de acuerdo.

  • El 10.09.2018 , Andrés Notaliv ha comentado:

    Hola Jordi, muy buen post. Mi ecommerce es similar al del artículo pero en una situación distinta. En mi caso tengo realtivamente poco catálogo en compraración con los eccommerce de la competencia (somos una marca fabricante de cosmética natural y sólo vendemos nuestra marca) y aunque vamos a lanzar nuevos productos y formatos no supondrá una mejora sustanciosa. Sin embargo el envío es de 5,95€ y gratis en pedidos de 20€. Tengo muchas dudas, y no sé si subir algo el pedido mínimo (quizas sobre los 50 €) porque me encuentro en la situación de que cuesta mucho que entren pedidos superiores a 100 €. De hecho la mayoría son en torno a los 30-40 €, pero temo que al subir, los clientes no terminen de cerrar el carro de la compra al subir el pedido mínimo. ¿En mi caso crees que la solución es sólo mejorar el trafico y el SEO? ¿Tú que harías? No escribo con intención de buscar asesoramiento gratis, es sólo que veo ahí una laguna histórica y doy un contrapunto a tu artículo.

    • El 10.09.2018 , Jordi Ordóñez ha comentado:

      Si es un producto único, yo lo pondría en Amazon también. Ganarás tracción y conocimiento de marca!

      • El 10.09.2018 , Andrés Notaliv ha comentado:

        Soy proveedor de Amazon desde hace años 🙂 pero ya sabes que Amazon es el Diablo vestido de Prada, y quiero que mi ecommerce propio funcione también en paralelo.

        • El 10.09.2018 , Jordi Ordóñez ha comentado:

          Pues yo metía Facebook/Instagram ads a muerte, subía el precio del producto y daba envío gratis. Y si dieses la posibilidad de pedir muestras gratis, ya sería la hostia

    • El 03.10.2018 , Francisco Gonzalez (abril et nature) ha comentado:

      Hola Andrés;

      Tienes muchos problemas de base en la tienda, además, un menú que se desmonta, ofertas como la del bálsamo para tattos que no hace el descuento prometido. Le falta mucho trabajo a la página, además de mucho SEO y SEM para que funcione. Hoy en día la competencia es enorme, y el trabajo o es el mejor posible, o es muy difícil crecer. Y con el tema de Amazon, si que es el Diablo vestido de Prada, pero cuando la marca es tuya, la música la pones tú.

      Un saludo.

  • El 10.09.2018 , Andrés Notaliv ha comentado:

    Bueno, el precio ya está bien, no hay que pasarse. Las muestras gratis ya las doy yo con el pedido siempre, aunque no lo tengo indicado en la web, lo hago por motu propio. Haré un banner indicándolo. Me pondré con lo del Facebook Ads e Instagram con alguna promo cara a ver. Gracias por compartir ideas.

    • El 10.09.2018 , Jordi Ordóñez ha comentado:

      bueno, me refería a dar muestras antes. Producto nuevo, mola que puedan probarlo antes de comprarlo

  • El 10.09.2018 , Guillermo Fuentes ha comentado:

    Gracias por el artículo Jordi.

    ¿Cómo te diste cuenta del problema? Supongo viste que la tasa de conversión no era la que buscabas y empezaste a buscar la causa, pero cómo determinaste que el catálogo era el problema?

    hace poco escribí un leve artículo bastante relacionado, con tu permiso lo dejo por aquí; https://guillermofm.com/cuando-invertir-en-marketing/

    Un saludo

    • El 10.09.2018 , Jordi Ordóñez ha comentado:

      buenas Guillermo! me dí cuenta tarde. De todos modos, no habríamos podido hacer nada, porque la inversión en stock ya la habían hecho y no podían comprar más productos si no había ventas. El proyecto me llegó ya empezado, de hecho lo primero que hice para ellos fue arreglarles cosas técnicas del Woocommerce que les habían dejado hecho unos zorros, porque sin eso, no podíamos ni vender. El checkout era una pesadilla :/

      • El 10.09.2018 , Rafa ha comentado:

        Buenas. Perdón que me entrometa en la conversación, pero ¿qué habían hecho con el checkout? Ay la peñita que se mete a hacer una tienda online y sólo sabía hacer flanes de chocolate hasta ese momento 🙁

        • El 10.09.2018 , Jordi Ordóñez ha comentado:

          pues mira, tengo el mail que les mandé:

          1) no se puede comprar, no puedo avanzar más allá del resumen del carrito
          2) el botón de la columna de la derecha “Carrito” y “Finalizar compra”. Finalizar compra no te lleva a ningún lado y tienes que hacer clic en carrito, no queda claro
          3) ampliar catálogo

  • El 10.09.2018 , Bernie Torras ha comentado:

    Dime gañán pero, tal y como lo planteas parece más un problema de gestión empresarial del cliente (política de stocks, precios) que no tuyo, ¿no?

    • El 10.09.2018 , Jordi Ordóñez ha comentado:

      bueno, sí y no, también podía haber insistido más por mi parte

  • El 10.09.2018 , Jaime ha comentado:

    Es un problema que se encuentran lo nichos y sobre todo algunos nichos. Que tu competencia sea un eCommerce con más variedad y no llegues.

    Muy bien explicado.

  • El 10.09.2018 , Jaime Palau ha comentado:

    Es un problema que se encuentran lo nichos y sobre todo algunos nichos. Que tu competencia sea un eCommerce con más variedad y no llegues.

    Muy bien explicado.

  • El 10.09.2018 , Juan Camilo Alvarez ha comentado:

    Hola Jordi:

    Gran post, directo y al grano como decimos por acá. Parece increíble que un proyecto con muy buena visibilidad fracase por temas como stock y demás.

    Sirve como base para tener siempre muy presente esto al momento de hacer una propuesta a un cliente. “No todo es tráfico” También debes tener un buen proceso de negocio.

    Pasando al tema de los costes de envío (y no digo que esto hubiese sido la solución),y poniéndome un poco en el lugar del cliente final, creo que les gusta más cuando le dicen: Envío Gratis, y no es tan gratis, simplemente está incluido en el precio final.

    Muchas gracias por compartir no sólo que va bien, de los errores se aprende montones.

    Saludos 🙂

  • El 11.09.2018 , Andreu ha comentado:

    Pues a veces los consultores nos obsesionamos en ciertos aspectos y “cerramos prespectiva” de los proyectos.
    A mi me paso algo parecido (por no decir igual)
    Lanzamiento de tienda .Baso mis esfuerzos en adquirir tráfico,al ser doninio nuevo voy a adwords.Optimizamos campañas Sem y adquirimos 3000 visitas/en 15 dias. 1 venta.
    Analizo web,rutas,vías de escape…Me vuelvo loco hasta que se me ocurre preguntar “q estrategia de precios tenéis?”.
    Mierda,su proveedor era competencia directa con precios más bajos y gastos de envio gratis…
    En fin un error grave del que aprender

    • El 11.09.2018 , Jordi Ordóñez ha comentado:

      La virgen! A veces pasamos por alto estas cosas porque para nosotros son perogrulladas y patapam :/

  • El 16.09.2018 , Leo ha comentado:

    Con respecto a este excelente post hago una pregunta:

    ¿ No es mejor entonces el dropshipping para evitar lo que le pasó a esta familia ?.

    ¿ Mejor tener stock propio o dedicarte a vender ?.

    Tengo un viejo proyecto que estoy intentado reflotar, el cual está basado en el dropshipping. Veo que está algo “demonizado” el tema pero con este ejemplo del post no lo tengo tan claro.

    Personalmente creo que teniendo una web óptima, que convierta, con tráfico orgánico y SEM a la vez, dedicándole horas y horas diarias, lo mejor es el Dropshipping.

    Pero este tema es es la pescadilla que se muerde la cola, el huevo y la gallina.

    Gracias.

    • El 17.09.2018 , Jordi Ordóñez ha comentado:

      Pues la verdad es que nos hubiese ido bien dropshipping, pero de estos productos no había (en ese momento)

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