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Entrevistas ecommerce: Kristine Atraste, ecommerce manager de Pikolin Home

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En esos viajes que se pega uno por ponencias y demás, siempre se conoce a gente interesante. En 2017 estuve por segunda vez en el festivalazo Ecommfest de Tenerife y conocí a Kristine, ecommerce manager de Pikolin Home, que pilota mucho de marketplaces y que participó en el ebook “cómo vender en Amazon“.

¡Vamos a ello!

¿Crees que los marketplaces son una buena herramienta para internacionalizar?

Sí, creo que los marketplaces es una herramienta muy recomendable para la internacionalización

No solo es menos costosa e inmediata que camino tradicional a través del retail tradicional, sino permite crear marca, llegar a grandes volúmenes de potenciales clientes y hacer proyectos piloto (testear nuevos productos) para ver su potencial en diferentes mercados.

La internacionalización a través de los marketplaces te permite empezar a vender en nuevos mercados relativamente rápido y sin necesidad tener tu propio almacén en mercado objetivo. Por supuesto no todo es pros. Hay que tener en cuenta todos los gastos (comisiones, logística, logística inversa, atención al cliente etc.) y valorar si el proyecto es viable.

¿Qué marketplaces recomendarías aparte de Amazon tanto en Europa como en USA?

Por supuesto cuando hablamos de la internacionalización a través de los marketplaces, pensamos en Amazon. Sin lugar a duda es el líder mundial en esta categoría pero hay otros operadores muy importantes que deberíamos tener en cuenta.

Yo recomendaría identificar los “segundos” después del Amazon para diversificar los riesgos y ampliar la presencia en cada país. En los principales mercados Europeos tendría en cuenta cDiscount, Otto, Real.de, ePrice, laRedoute y eBay. En mercados emergentes consideraría Allegro y Vivre (para categoría Hogar).

Por supuesto hay muchos más players y cuáles son los mejores para cada uno depende de numerosos variables, sobre todo el sector.

ePrice, cDiscount y Real.de se han juntado para ofrecer soluciones conjuntas a sus clientes en 3 mercados diferentes

Mencionar que, como estos 3 anteriores, los principales marketplaces Europeos están haciendo “alianzas” para facilitar la venta en varios países a la vez tal como lo hace Amazon.

¿Es mejor entrar en esos marketplaces genéricos o en marketplaces verticales?

Siempre depende del producto. Los marketplaces verticales da oportunidad de llegar a un nicho concreto probablemente ya interesado en tu producto pero los marketplaces genéricos da la oportunidad de ampliar tu público objetivo.

Los marketplaces genéricos, gracias a publicidad nos permiten segmentar y “crear las necesidades” y llegar a nuevos potenciales clientes.

¿A 2018, recomendarías vender como seller o como vendor en Amazon?

Si hay oportunidad recomendaría vender como Amazon Vendor. Es una manera de crecer más rápido y te da más herramientas para desarrollar tu negocio conjuntamente con Amazon. Como siempre depende de cada caso.

Una de las principales desventajas de ser un Vendor es no controlar el posicionamiento de precios de tus propios productos y esto puede crear conflictos entre diferentes canales de venta.

¿En tu experiencia, cómo debe ser el customer journey de un producto como el que vendéis en Pikolin Home?

Todo empieza con una necesidad. Nuestro cliente cada vez es más informado, educado y exigente.

El customer journey en nuestra categoría dependiendo del producto puede durar cerca de 2 semanas, de echo si hacemos las campañas flash, intentamos conseguir que duran cerca de este periodo

La gente antes de realizar la compra en nuestra categoría suele investigar, hablar con sus amigos y/o familiares. Leen las valoraciones de otros clientes. Nuestro cliente muchas veces necesita asesoramiento antes de realizar la compra y si recibimos preguntas acerca de los productos o incluso nos preguntan dónde pueden ver nuestro producto antes de comprarlo en internet.

Entender el customer journey se trata de entender cómo se sienten nuestros clientes, que necesidad tienen y que retos enfrentan en su proceso de toma de decisión de compra.

Un problema importante, particularmente en la industria del comercio electrónico, es que los productos no tienen suficiente información visual que complica el customer journey online. Nosotros trabajamos para mejorar este aspecto, ofrecemos mucho material visual para ayudar elegir el producto correcto y cerrar la venta.

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