Estrategias SEO para B2B, por Fran Murillo

Fran Murillo es consultor SEO en SEOCom y le conocí en el SEOPlus del amigo Luisma Villanueva.

Me pidió escribir un post en mi blog que aportara contenido guapo y, cómo negarse con esto tan interesante que ha escrito 🙂 os dejo con las estrategias SEO para B2B:

A día de hoy casi todas las empresas son conscientes de que internet en general y el posicionamiento web en particular representan una gran oportunidad para mostrarse al mundo y por supuesto vender sus productos.

Sin embargo aún no es algo que se trabaje en todo tipo de empresas, es más, el SEO es un gran desconocido para un gran número de empresas más puramente B2B. Por eso, en el artículo de hoy voy a explicar cómo se puede crear una estrategia SEO para este tipo de negocios.

Porqué una empresa B2B debería trabajar su posicionamiento

Sin duda son muchos los motivos por los que una empresa debe trabajar el posicionamiento de su web, de hecho pueden ser muy variados según su tipología, pero a grandes rasgos estas ventajas podrían encajar en todos los tipos:

1. Aumentar la visibilidad de la empresa convirtiéndola en referente de un sector
2. Vender sin tener que “pagar por visita” que entre a la página web
3. Masa crítica con la que validar modelos de negocio o nuevos productos

Obviamente no son todo ventajas, o más bien si, pero la verdad es que requieren o bien un esfuerzo económico o de tiempo así que es vital saber si nuestro tiempo en esta área del negocio es rentable.

Hoja de ruta para trabajar el SEO en tu empresa

La realidad es que crear una estrategia de este tipo nunca es sencillo, pero a lo largo del post aprenderás cómo se hace paso a paso ¡Empezamos!

Ah, si no quieres hacerlo tú, siempre puedes contratar una agencia de SEO en Madrid, Barcelona, Valencia o donde quiera que residas.

Definición de tu cliente potencial

Este punto es el primero y además es quizá el más importante ya que de él va a depender el resto de puntos. Este punto consiste en el conocimiento de tu cliente potencial ¿Quién es el usuario tipo de tu producto? ¿Quién es el que tiene el poder de compra en tu negocio?

Por ejemplo una empresa que se dedique a hacer agendas escolares puede basar sus contenidos en dos “buyer persona”, por un lado el niño para el que hace agendas y por otro el responsable de compras del colegio que se encarga de hacer el pedido.

Definición del persona

Aquí vamos a crear un ente definido que representará a un segmento de tus clientes, siguiendo el mismo ejemplo mencionado anteriormente de la empresa de agendas tendríamos dos ejemplos de buyer persona.

Aquí tienes el proceso de creación de un buyer persona muy bien explicado, que podrás adaptar al nivel de detalle que tú quieras. No obstante en tu primer análisis no será necesario hilar tan fino ya que los primeros contenidos serán comunes y sencillos de encontrar.

Con tener varios detalles ya tendrás este apartado listo, y será el momento de pasar al siguiente punto.

Mapa del cliente

También conocido como el customer journey map, este gráfico nos ayuda a desmenuzar la experiencia de compra de nuestro cliente, para así poder atacarle en cada una de sus fases.

Gracias a desmontar el proceso de compra de tus clientes potenciales podrás analizar cada paso que de e ir diseñando un embudo de conversión que te ayude a aumentar tus ventas.

En la captura anterior puedes ver un ejemplo claro de proceso de compra, en este caso diferenciado en cinco etapas. Puede parecer una perogrullada pero la verdad es que verlo de forma visual ayuda mucho a la hora de solucionar problemas, mejorar procesos y demás.

Una vez tengas tu mapa pasarás al siguiente punto, aquí ya tendrás que crear contenidos que solucionen los problemas, resuelvan las dudas o directamente vendan a tus clientes potenciales.

Marketing de contenidos

Ha llegado el momento, ahora es cuando toca ponerse a escribir artículos épicos que solucionen la vida de tu cliente potencial y que por supuesto le empujen a la compra.

Lo que yo suelo hacer es basarme en el trabajo anterior, por lo que creo un calendario editorial con uno o dos artículos por cada fase de compra de cada persona que haya definido en el punto anterior.

Sirve para el sector industrial

Te dejo un pequeño ejemplo para que te quede todo súper claro y puedas replicarlo en tus proyectos, en este caso trabajaremos con una empresa de materiales de construcción, imagina la siguiente situación:

1. Un empleado de la construcción trabaja con superficies de granito
2. Ese empleado necesita dar brillo al mismo porque han terminado ya la obra
3. Realiza la búsqueda “productos para dar brillo al granito” con 80 búsquedas mensuales

¿Cuál crees que sería la mejor forma de recibirle?

Puedes atacarlo con un producto yendo a por las keyword abrillantador de granito o similar, o puedes redactar un artículo que hable sobre los diferentes tipos de producto para darle brillo ¿Cuál crees que tendrá una mejor experiencia y ayudará más a tu cliente potencial?

Te aseguro que si montas un artículo de calidad y bien redactado en el que no solo expongas tus productos, sino que expliques el procedimiento y demás tu usuario lo agradecerá; y por consiguiente conseguirás más conversiones.

Y también para la salud…

Esto es algo totalmente lógico, pero como sabes es solo un ejemplo de un sector concreto pero realmente hay miles ¿A qué te dedicas tú?

Por ponerte otro ejemplo, imagina que tienes una tienda online de remedios naturales ¿No crees que en lugar (o además) de atacar las keyword transaccionales y llenas de competencia, puedes atacar los diagnósticos en si?

En este caso cada mes más de 100 personas se preocupan porque tienen “catarros o refriados continuos”, que como habrás interpretado se sitúa en la primera fase del mapa. Aquí es donde se le puede captar e informar sobre nuestras soluciones, que si le convencen será el primero en querer comprar.

Cómo preparar el artículo

A la hora de crear este tipo de artículos conviene no dejar nada al azar, es decir, preparo un documento para que el redactor pueda proceder a escribir todos los post que haya decidido de forma clara, en este Excel incluyo:

• Plazo de entrega para que el redactor entregue el trabajo
• Extensión del artículo en palabras
• Keyword principal, sus búsquedas y número de repeticiones en todo el texto
• Keyword secundarias con sus repeticiones
• Brief con la idea sobre la que tratará el artículo
• Enlaces internos y externos que habría que colocar en el texto

Con esto el redactor tiene todos los detalles que necesita

Autoridad

A día de hoy la autoridad es el factor más relevante a la hora de posicionar una página web, de hecho ya casi nadie lo duda y todos trabajan el perfil de enlaces de su página web cuando quieren ganar posiciones para su web.

Obviamente no entra dentro de la estrategia de marketing de contenidos aunque pueden ser compatibles. A la hora de conseguir enlaces hay cuatro opciones:

1. Comprar los enlaces en plataformas de compra de artículos
2. Creación de una red privada de blogs desde la que enlazar tus proyectos
3. Crear enlaces manuales o automatizados de forma gratuita
4. Generarlos de forma natural gracias al linkbaiting

Esta última es la más relacionada con el marketing de contenidos, y de hecho es la forma más “natural”. Es la adaptación del clásico “crea un buen contenido y los demás te enlazarán”, solo que forzándolo un poco.

Skyscrapper

Esta técnica no es mía, de hecho viene de un blog en inglés llamado Backlinko y puedes saber más sobre ella aquí.

A grandes rasgos la idea del proceso es buscar contenidos relacionados con nuestra audiencia que tengan muchas interacciones sociales y muchos enlaces para mejorarlos en gran medida y crear piezas de contenido únicas.

Después la idea es contactar con los blogs que enlacen al post de ejemplo para pedirles que cambien el enlace por el nuestro o que al menos añadan el nuestro. Si te ha sonado bien echa un ojo al post enlazado.

Otras técnicas de linkbaiting

Por supuesto el Skyscrapper es una de las técnicas que se pueden hacer pero por supuesto hay muchas más, entre ellas las siguientes:

• Crear infografías súper completas que reflejen una temática concreta por completo
• Artículos colaborativos con otros bloggers
• Crear una herramienta o app relacionada con el sector

Estos son simplemente varios ejemplos, pero por supuesto depende mucho del tipo de sector y de las ideas que se te puedan ocurrir, ya que como sabes ¡Cuánto más curioso más enlazarán!

Medición de resultados y conclusiones

No hay nada más importante que la medición en el día a día de un consultor SEO, y es que como bien dijo Drucker lo que no se mide no se mejora y en este sector no puede ser más acertado, la verdad.

Hay varios KPIs que se deben seguir a la hora de reflejar los resultados de una estrategia SEO para B2B, y aunque por lo general corresponde a cada tipo de página definir cuales son hay varios estándar que se adaptan a cualquier web.

La idea es comparar por un lado el periodo anterior, por ejemplo el mes actual con el pasado y el mes actual con el mismo mes hace un año:

• Visitas orgánicas a la página web
• Conversiones, porcentaje de conversión y demás datos de compra
• Leads conseguidos
• Landing pages más visitadas del periodo

Como hemos dicho esto es un estándar, pero dependiendo a lo que se dedique tu negocio deberás definir estos u otros.

Con este último punto podemos dar por terminado el artículo, en él hemos visto cómo podemos desarrollar una estrategia SEO para el sector del “business to business” de principio a fin así que espero que te haya podido ayudar y que por supuesto te animes a aplicar algunos tips.

Me despido por hoy no sin antes agradecer a Jordi el placer de escribir en su blog (nota de Jordi: ¡el placer es mío!), sin duda un referente en lo que al mundo ecommerce se refiere; y por supuesto también a ti por leerme hasta el final.

Nos vemos en los comentarios, que vaya bien 🙂