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Formas de aumentar el ticket medio en ecommerce

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Este es uno de esos posts en los que me centro en un libro/post que he leído y aporto mi visión. En concreto esta recopilación de puntos para aumentar el ticket medio la he sacado del libro Boost E-commerce Sales and Make More Money de Alex Harris que me recomendó el bueno de José Carlos Cortizo de Brainsins, que de ecommerce sabe un rato largo.

El drama del ticket medio es una constante en muchas tiendas online. No consiguen subir el coste medio del pedido de ninguna manera aún existiendo muchos recursos y herramientas de pago y gratuitas para ello. Vamos a ver las estrategias que propone Alex en su libro:

1. Usar la regla del 80/20

La denominada ley de Pareto (agáchate que te la meto) aplicada al márketing: “el 20% de tus clientes generan el 20% de tus beneficios” o, aplicado a tu catálogo: “el 20% de tu catálogo genera el 80% de tus beneficios“. La cuestión es localizar los productos que pertenecen a ese 20% y promocionarlos más.

2. Promocionar los productos más vendidos

La idea es dar a conocer esos productos más vendidos especialmente a los nuevos visitantes de tu tienda online. En teoría, eso hará descender el tiempo medio entre lo que tarda un nuevo visitante en entrar en tu web y meter un producto en el carrito con la intención de comprarlo. A la gente le gusta que le digan lo que tiene que hacer y comprar y les gusta tener a alguien de autoridad que se lo diga. ¿Por qué no usar ese principio? Recupero un diálogo de la serie Madmen sobre el mundo de la publicidad donde el protagonista, Don Draper, suelta una gran frase:

People want to be told what to do so badly that they’ll listen to anyone (a la gente le gusta tanto que le digan lo que tiene que hacer que escucharán a quien sea), Don Draper en Madmen

Puto Don Draper, cuánta razón tiene. Cuando comencé a trabajar en publicidad me di cuenta de que la publicidad es el arte de manipular a los demás para que compren lo que quieres.

En “El club de la lucha”, Tyler Durden lo resumió perfectamente:

La publicidad nos hace desear coches y ropas, tenemos empleos que odiamos para comprar mierda que no necesitamos, Tyler Durden en El club de la lucha

tyler durden

3. Envío gratis a partir de X euros

Este es el truco más viejo de parvulitos de ecommerce. Dale a alguien una zanahoria y la seguirá. Dile que le quedan 10€ en su pedido para que el envío le sale gratis, para quitarle esa barrera de mierda que ninguno queremos pagar y conseguirás que suba el ticket. Juega bien tus cartas y haz que ese mínimo para conseguir el pedido gratis te deje un margen como para pagar la barra libre que supone el envío gratis. No sea que salgas escaldado.

4. Productos relacionados

Aquí es donde entran en juego herramientas como Brainsins (sí. Siempre les recomiendo: la herramienta es la hostia y ellos también). Las recomendaciones de productos dentro de páginas de producto, home page, resumen de carrito, etc harán que suba el ticket medio casi siempre. “Otros clientes han comprado esto”, “estas son nuestras recomendaciones para ti”, etc.

Son buenos trucos para subir ese ticket medio. Además, los usuarios pueden hacer clic en esos productos si no encuentran los que estaban buscando en la página donde han aterrizado (página de categoría, por ejemplo) y eso es un comportamiento que muchos tendemos a seguir. Y me incluyo.

5. Productos populares baratos para el upselling

Misma estrategia que los recomendadores del punto 4 pero, en este caso, destacando en varias páginas de tu tienda online productos populares (de los que más se venden) de menor coste y que son de compra compulsiva.

El clásico truco de la cola del super mercado: pilas, protectores labiales, recargas de móvil, bombillas, chicles, palillos, caramelos… mierdas de poco coste que añadimos y que, muy probablemente, le dejen un buen margen al señor Mercadona, Caprabo o quien sea. Los metemos en el carrito como si no hubiese mañana porque cuestan 4 duros y no tenemos la percepción de que nos vayan a costar una pasta.
Mucho por poco dinero.
Son una trampa.
Huid de ellos como huiríais de esos chicos jóvenes con traje que te asaltan por la calle: ¿Ya cree usted en Dios?

6. Envoltura de regalos

Sí. Ese momento “ambulíquemelo para regalo” es una oportunidad para subir el ticket medio, amigos. Durante la Navidad, la gente pierde la cabeza y le da igual subir 1 o 2 euros el precio de cada producto del pedido con tal de que llegue envuelto bien bonito y la cuñada no les critique “mira la rancia esta, los ha envuelto con papel de regalo”.

7. Compra rápida

Acorta el espacio de tiempo entre entrar a tu site y comprar y la gente comprará más a menudo. ¿Queréis saber quién usa esto? Exacto, Amazon:

amazon-1-clic

 

Como se suele decir, este botón tiene más peligro que McGyver en una ferretería. Comprar en un solo clic. No necesito poner nada. Ya tienes mis datos y mi tarjeta. Clic y compra. Clic y compra. Clic y compra. Y así. La perdición.

8. Compra X y llévate uno gratis

Otro truco más viejo que el cagar. Ofertas especiales en productos específicos para incentivar a los clientes a que metan más productos en el carrito. “Segunda unidad gratis”, “llévate 3 y paga 2”, etc. Sí. Funciona.

Resumiendo…

Vistos todos estos puntos, solo te puedo recomendar que compres el libro de Alex (mola y tiene buen contenido). Además, puede que también te interese este otro post que escribí: Upselling: ¿cómo venderle más a mis clientes? y que recopila otras estrategias para subir el ticket medio.

Publicado en E-commerce
Comentarios

3 comentarios para "Formas de aumentar el ticket medio en ecommerce"

  • El 09.02.2015 , ShowMeTheViral.com ha comentado:

    El de los gastos de envio es cojonudo, me ha pasado un montón de veces que por no pringar 7€ de gastos de envio, acabas comprando un producto por 10€ más hasta llegar a gastos de envio gratis. Hay tiendas que juegan con esto a la perfección.
    Saludos 🙂

    • El 09.02.2015 , jordiob ha comentado:

      jejeje, no falla

  • El 10.02.2015 , al3jandromat3o ha comentado:

    estoy contigo de acuerdo en todos pero los variaria dependiendo de la fecha.

    el mejor el del envio, algo superimportante el que salga “gratis” una opción buena es hacer una media del gasto que hacen en tu tienda online, lo subes un 10% el precio y das los gastos de envio asi subes la compra media 😀

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