Financiación basada en ingresos

Pese a que la economía digital llevaba tiempo ganando relevancia en nuestras vidas, el COVID ha tenido un impacto impresionante en la aceleración de la adopción de tecnología para la mayoría de los sectores. Y sin duda uno de los sectores más afectados durante la pandemia ha sido el consumo tal y como se conocía tradicionalmente. La gente seguía teniendo necesidades que satisfacer, lo que obligó al sector eCommerce a evolucionar en unos meses lo que muchos habían previsto que tardaría años.

Con la creciente demanda de compras online por parte de los consumidores, los proveedores no tardaron en ponerse al día. Se podía esperar que los grandes grupos de comercio tradicional hicieran una transición lo suficientemente rápida como para satisfacer el auge de la demanda online, pero en muchos casos, eran demasiado grandes para ejecutar al ritmo que necesitaba el mercado. Por ello, lo que sí hemos visto, ha sido un gran crecimiento de vendedores digitales independientes.

Estos vendedores, suelen ser organizaciones más pequeñas, más ágiles y flexibles, lo que los ha posicionado para convertirse en los principales beneficiarios estructurales de las compras online. Éstos agentes se han visto asimismo beneficiados por el desarrollo de nuevos modelos de logística, sistemas de gestión enfocados a sus necesidades (los conocidos ERPs), facilidades de pago para consumidores (buy-now-pay-later), el surgimiento de marketplaces nicho etc. De hecho, aproximadamente el 50% de los $4.9 trillones en ventas online se produce a través de éstos marketplaces. Aunque hasta aquí todo parece estupendo, la realidad es que muchos de éstos vendedores tienen dificultades para satisfacer la demanda.

A medida que más y más de estos pequeños vendedores reclaman su parte del pastel del comercio electrónico mundial, surge una pregunta importante: ¿quién va a financiar éste crecimiento?. La respuesta corta es nosotros, Ritmo. Pero, antes de entrar en materia, revisemos la estructura de costes de estos agentes.

Los vendedores compran su mercancía y la ponen a la venta en distintos marketplaces para llegar al cliente final. Bastante sencillo, se podría pensar. Los principales costes son, por lo tanto, el COGS, los gastos de envío y logística y las comisiones de los marketplaces. Estos costes representan aproximadamente el 70% del total de costes de éstos agentes, en algunos casos incluso más. Así mismo, también deben invertir en marketing digital para atraer tráfico hacia sus productos y asegurarse que éstos están bien posicionados frente a sus competidores.

Uno de los principales retos a los que suelen enfrentarse los vendedores, son altos costes antes de poder empezar a vender, ya que muchos proveedores exigen pagos por adelantado antes de enviar la mercancía.

Otro reto es aumentar sus presupuestos de marketing durante los momentos clave del año. Gracias a la tecnología, es relativamente fácil predecir el impacto que tendrá en las ventas un dólar adicional invertido en marketing. Pero esto no significa que los eCommerce tengan recursos ilimitados para duplicar o triplicar su inversión en marketing.

Lo que tienen en común los costes y gastos mencionados anteriormente, es que están directamente relacionados con las ventas. Por desgracia, el momento en que se efectúan los gastos rara vez coincide con el de las ventas. Esta situación genera cada vez más tensión en la gestión de caja de los vendedores y es debido a este creciente problema que ha nacido una solución de financiación innovadora: la financiación basada en los ingresos o revenue-based finance por su nombre en inglés.

La financiación basada en ingresos proporciona capital flexible a los vendedores y a las empresas de eCommerce de una manera muy rápida y sencilla. Rápida porque sólo se tardan unas 24h en recibir una oferta. Flexible porque los reembolsos semanales están vinculados a las ventas con un % fijo de éstas, es decir, si vendes más, reembolsas más, si vendes menos, reembolsas menos. Y sencilla porque basta con conectar tus plataformas de ventas (Amazon Seller Central, Stripe, Shopify, Paypal, Prestashop, Aliexpress, WooCommerce…) y las cuentas de marketing (Google Ads, Facebook Ads, Bing…) para recibir una oferta.

El crecimiento de la financiación basada en ingresos

Tener acceso fácil al capital puede ser muy útil. Sobre todo para las empresas digitales que tienen dificultades para explicar las peculiaridades de su negocio a los proveedores de financiación tradicionales como los bancos. No aportar garantías personales ni avales también es muy atractivo. Particularmente porque te permite dormir bien por la noche si tu contenedor se queda atascado en el Canal de Suez o tu cuenta de Amazon se bloquea durante un par de semanas.

Pero los principales motivos que explican el auge en éste tipo de financiación son dos:

  • Permite imputar el coste de la venta al momento de la venta. No necesitas desembolsar una gran cantidad de dinero por adelantado a tus proveedores. Ritmo se encargará de pagar dichas facturas y tú sólo tendrás que devolverlas a medida que recibes la mercancía y la vendes. Tampoco tienes que hacer una inversión inasumible en marketing digital con tus propios fondos. Ritmo se encarga de esta inversión y la devolverás a medida que las campañas se traduzcan en mayores ventas. Si los costes están estrechamente relacionados con las ventas, tiene sentido pagarlos a medida que se vende. Sin entrar en tecnicismos, la financiación basada en ingresos mejora las operaciones al mejorar el ciclo de inventario, el ciclo de ventas y, lo que es más importante, el ciclo de flujo de la caja.
  • Se adapta a la estacionalidad del negocio. Los vendedores y las empresas de comercio electrónico suelen tener más fondos después de su pico de estacionalidad. Sin embargo, necesitan disponer de más liquidez antes de que las ventas empiecen a subir (y no después), puesto que necesitan abastecerse más y hacer mayores inversiones en marketing. Ritmo ofrece financiación de forma estratégica para que los vendedores puedan disponer de los fondos necesarios para prepararse para la temporada alta, y utilizar las ventas sólidas de esos meses para amortizar la inversión gradualmente.

Tradicionalmente, Q4 es el mejor trimestre para la mayoría de los vendedores online (y de los vendedores en general), pero su preparación comienza varias semanas antes. En las próximas semanas, los vendedores empezarán a aumentar sus presupuestos en marketing digital para asegurarse de despertar el apetito entre los consumidores. Del mismo modo, realizarán un mayor número de pedidos a sus proveedores previendo el aumento de la demanda de sus clientes.

Creemos que los vendedores deberían dedicar su tiempo a pensar en cómo mejorar su oferta para los clientes, pero no en cómo van a pagar todos los gastos que tendrán que afrontar en previsión de una mayor demanda. Y nos cuesta encontrar una mejor forma para resolver este problema que ofrecer una cantidad aprobada de financiación ahora que tendrás que devolver cuando las ventas se disparen.

Alternativas a la financiación basada en ingresos

Evidentemente, la financiación basada en ingresos no es la única opción que tiene un eCommerce o un vendedor para acceder a capital, pero para ciertos costes recurrentes, como el inventario y el marketing, es sin duda la más eficiente. Analicemos algunas alternativas:

  • Trade finance: los vendedores reciben las facturas y aplazan el pago de 30 a 60 días. Sin duda es útil, pero no evita una gran salida de dinero en efectivo a las pocas semanas. Además, tampoco hace coincidir el momento de pagar los costes con las ventas, ni permite ampliar el periodo de reembolso si las ventas son más flojas de lo previsto.
  • Capital de riesgo o privado: somos muy fans del dinero de los VC. Aportan muchísimo valor y proporcionan capital estratégico para hacer crecer el equipo, desarrollar productos, invertir en infraestructura, expandirse en otras geografías etc. Sin embargo, se trata de una fuente de capital cara (sobre todo si te va bien). Nosotros creemos que no es eficiente financiar los gastos recurrentes con capital privado.
  • Financiación bancaria: probablemente la única ventaja que tiene es que es barata. Costes ocultos, tipos de interés compuesto, requisitos de garantías personales, contratos largos, procesos que exigen dedicar mucho tiempo… Vamos a dejarlo aquí.

Aunque dista mucho de ser perfecta, la financiación basada en ingresos es, sin duda, una de las mejores alternativas de financiación para aumentar las ventas online o prepararse para la temporada alta.

Prevemos que el comercio actual continuará pasando de las tiendas físicas tradicionales a las tiendas online. Con ello, la necesidad de obtener capital flexible no hará más que aumentar y desde Ritmo esperamos poder acompañar a nuestros clientes y seguir desarrollando nuestra solución para asegurarnos de que puedan seguir creciendo de la mejor manera posible.

Acerca del autor

Miguel Nicolás O'Shea
CEO y Redactor en