Qué es la tasa de conversión

La tasa de conversión de una tienda online es el % de personas que compran en relación al número de personas que entran por la puerta.

Es decir: si entran 100 personas y las 100 hacen un pedido tendremos una tasa de conversión del 100% (cosa que jamás pasa, ya te lo digo)
Y si entran 100 personas y compran 2 tendremos una tasa de conversión del 2%. Esa cifra es más normal.

Cuál es la tasa de conversión media en las tiendas online españolas

En global, según los estudios que se han hecho, la tasa de conversión media de las tiendas online está entre un 1% y un 1,5%

Obviamente, en tiendas más especializadas como por ejemplo en una tienda que vende productos de pesca o en una tienda que sea muy de nicho (joyería para perros) los % de conversión van a ser más altos porque cuanto más de nicho es el producto obviamente más cualitativo es el perfil de la persona y más conversión hay.

Si estoy buscando un producto hiper específico como un anzuelo de pesca cuyo cebo (muerto, of course) tiene un cristal de Swarovski que brilla bajo el mar y atrae a los peces (os juro que esto existe), iré a una tienda específica de pesca que tenga este producto. Raramente encontraré este producto en El Corte Inglés o Decathlon, así que, cuanto más específico sea el producto o nicho, menos tiendas habrá, más especializadas serán y mayor el % de conversión.

Como curiosidad, he llegado a ver tiendas online con un 4%, 5% o más de conversión, así que imaginaos hasta dónde se puede llegar a nivel de efectividad. Obviamente, no hablamos de esos % manejando 10.000 pedidos al mes. El público objetivo que busca el cebo de Swarovski no son millones de personas.

Por qué el % de conversión no es una buena métrica

Después de años en esto del ecommerce, creo firmemente que el % de conversión no es una buena métrica para evaluar si vamos bien con nuestra tienda online pues, básicamente, el número de gente que entra no es representativo del número de gente que puede estar interesada en esa tienda online.

Imaginaos por ejemplo que tengo una tienda online con un blog y ese blog tiene muchísimas visitas y todo lo tengo dentro de la misma cuenta de Google Analytics.

Así que estoy viendo que tengo 100 mil visitas al mes y muy pocas ventas. Tengo un % de conversión de un 1% o menos y puedo pensar que la tienda va fatal. Mucha gente está entrando al blog y está buscando información y no está buscando comprar con lo cual esa gente no son representativos de tu % conversión: entran, consumen el contenido y se van. Con lo cual no están buscando comprar

Un % conversión bueno que se pueda evaluar debería derivar del número de gente que está llegando más allá del blog o de la homepage.

Por ejemplo, en nuestra tienda online: quien entra en una categoría o en una subcategoría o en una ficha de producto sí puede estar interesado en comprar.

Quien entra en la home y se va, a veces, entra ahí porque llega desde un link de una red social, whatsapp o vete tú a saber. Con lo cual es una persona que, a priori, no podemos calificar como una visita de calidad. Así que las visitas de más calidad están normalmente orientadas a alguien que visita una categoría una subcategoría o una ficha de producto y, a partir de ahí, es desde donde yo contaría el número de usuarios y sacaría el % de conversión, no de toda la gente que entra en la página porque hay mucha gente que entra para otras cosas que no son comprar.

Acerca del autor

Jordi Ordonez
Consultor ecommerce y Amazon en | Web

Soy consultor en eCommerce / Amazon y trabajo en proyectos online desde el año 2.000.

He escrito y participado en La Vanguardia, Shopify, Prestashop, Radio Nacional de España, Capital Radio, El Español, Revista Emprendedores, Brainsins, Marketing4ecommerce, eCommerce-news.es, SEMRush y otros medios.

Doy formación sobre en ecommerce y Amazon en The Valley, Foxize, EOI, Esic y otras escuelas del negocios.