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La verdad sobre la investigación de productos en Amazon

Se ha escrito muchísimo sobre la investigación de productos para Amazon. Miles de posts, ebooks, charlas, master clases…

Lo que vas a leer a continuación estará de acuerdo con algunas de esas cosas y en contra de otras tantas pero, lo que si te podemos asegurar es que es nuestra verdad. No una verdad absoluta, pero sí la que se basa en lo que hemos aprendido después de pasarnos muchos años trabajando con y contra Amazon.

La mejor inspiración no viene solo de Amazon

Esto es un hecho. Amazon, por muy importante que sea para nuestro negocio, no deja de ser un canal de venta más, una forma que tienen nuestros clientes de llegar a los productos que vendemos, pero nunca será la única.

El proceso de compra cada vez se diversifica más y más. No existen clientes que podamos definir como puros o exclusivos de un canal, ni deberíamos cederle toda la atribución de la conversión a aquel que materializa la compra.

Toda esa cantidad de impactos que sufre un cliente potencial van haciendo que depure su intención de búsqueda al mismo tiempo que avanza por el funnel de conversión descubriendo, considerando, comprando e incluso recomendando.

El reto (y la oportunidad) está en recurrir a esos otros lugares donde busca el usuario para descubrir productos que no tienen necesariamente que estar ya dentro del índice de Amazon.

Cuando estás habituado a buscar productos llega un punto en el que se produce un cierto cambio en tu manera de pensar e interactuar en el día a día. Empiezas a pensar como un usuario potencial y, por lo tanto, identificas necesidades y oportunidades viendo otros eCommerce, navegando por Internet o incluso comprando en cualquier retail.

A mí me encanta descubrir productos cuando viajo. ¿Por qué no iba a funcionar aquí lo que lo hace en otros mercados?

Los productos que compras más baratos pueden ser los menos rentables

Uno de los vectores que se suelen contemplar a la hora de decidir si merece la pena o no intentar vender un producto determinado es el de el precio.

Pese a lo que muchas veces se da a entender, la lógica dice que un producto barato no tiene por que ser más rentable que otro.

Es cierto que será más sencillo apelar a la venta por impulso, menos reflexiva, y que puede ser una forma eficiente de favorecer la venta cruzada para elevar el ticket medio, pero con los números en la mano y deduciendo todos los costes… el negocio puede ser residual o, directamente, muy poco viable.

Tampoco debemos olvidarnos que, como es fácil comprobar, cada vez hay mayor competencia en este rango de precios así que las cosas se pueden poner bastante complicadas, lo que unido a ese margen bajo hace que no merezca la pena el esfuerzo.

No hace falta decir que los productos baratos atraen a los vendedores chinos, así que será mejor que busques productos por encima de los 20$

Ausencia de competencia puede no significar un mercado sin explotar

No nos olvidemos aquello de la navaja de Ockham porque muchas veces la solución más sencilla es precisamente la que tiene más posibilidades de ser la correcta. Antes de lanzarnos de cabeza a por un determinado producto basándonos en que no está competido, deberíamos preguntarnos por qué no lo está.

Los vendedores novatos a veces piensan que solo necesitan la herramienta de investigación adecuada para darles una respuesta clara a lo que deberían vender. Las herramientas pueden proporcionar datos y usar fórmulas o algoritmos para predecir qué productos funcionarán mejor, pero no pueden ser creativas. o pensar “out of the box”.  Los vendedores también deben usar sus propios conocimientos, imaginación e instintos.

Es posible que un gran producto no se ajuste del todo a los consejos de los gurús

En casi todo en general y en lo que tenga que ver con el marketing en particular, debemos tomar con mucha cautela las buenas prácticas y, mucho más, aquellos consejos de los gurús (especialmente cuando se trata de “consejos definitivos”).

No decimos que no tengan una base, muchos de ellos son realmente interesantes y funcionan en determinadas circunstancias pero ¿son exactamente las tuyas? ¿son tus expectativas? ¿están alineadas con los productos en los que eres realmente experto?

Descubre qué es lo que buscan los clientes y se flexible

Vender es algo que tiene mucho de psicología y de entender al cliente de una manera muy profunda. No puedes venderle los zapatos si no te pones antes en los suyos.

Este ejercicio de abstracción no es sencillo, sobre todo al principio, porque estamos sometidos a determinados sesgos de los que, en la mayoría de los casos, no somos directamente conscientes. Es importante ser capaz de buscar la mayor objetividad posible olvidándonos de nuestros criterios personales porque el que manda es el cliente (y ejerce su poder comprando o no haciéndolo).

Un bundle pack puede ser mejor que un producto nuevo

El propio Amazon sabe más que nadie de cómo funciona su negocio y, precisamente por eso, ha marcado algunas prácticas que se han convertido en estándares para el eCommerce.

Algo tan sencillo como los productos comprados habitualmente juntos consigue mejorar la oferta, complementando al producto o satisfaciendo otras necesidades adicionales.

Si somos capaces de pensar de manera global, encontraremos otras soluciones diferentes y podremos sacarle rendimiento a productos que pasan desapercibidos para otros competidores, pero que generan oportunidades de negocio.

Piensa en nichos, no en productos

Vender eficientemente en Amazon supone, en muchos casos, ser capaz de crear un cierto ecosistema partiendo de nuestro listing. No solo porque esto nos ayude a crear bundles como acabamos de comentar, también porque el conocimiento que adquirimos de un nicho nos va a ayudar de manera determinante a descubrir otros productos rentables que encajen con el público al que ya estamos llegando.

La gente paga más por los productos locales

Puede ser por una conciencia cada vez más ecológica, por consumo responsable o, simplemente, por una cuestión de confianza en los fabricantes locales, pero es cierto que los clientes de Amazon también prefieren aquello que procede de un entorno geográficamente cercano. Deberías explotar esta circunstancia.

IUna cosa que funciona muy bien, al menos en España, es usar “Hecho en” en el título de la lista de productos. ¿Por qué? Porque, como sabes, el 40% de los vendedores de Amazon tienen su sede en China. Eso significa que no solo los anuncios o listings son deficientes. Por eso, utilizamos “Made in Spain” en nuestros títulos para diferenciarnos de los competidores chinos. Eche un vistazo a esta búsqueda, 9 de los 10 productos principales son fabricados y vendidos por vendedores en China. Yo uso la técnica “Made in Spain” en un producto con cierta competencia, incluso elevando el precio por encima de la media y funciona muy bien.

Esperamos que estos comentarios te sirvan para enfocar la investigación de productos en Amazon. No es la verdad absoluta, pero al menos a nosotros nos funciona. A ver Si  a ti también nos encantaría que nos lo contases.

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