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La visión cortoplazista de fabricantes, mayoristas y distribuidores oficiales

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Si vais leyendo este blog, ya sabréis que tengo una fijación con la gente que se salta todas las reglas en la cadena de distribución. Vamos, que ni lo apruebo ni me gusta petarme las reglas.

Pues bien, ayer hablaba con un posible cliente que me llamó para pedir un presupuesto de una tienda online. Él es distribuidor oficial de un fabricante para toda España y tiene una cadena de distribución repartida por el país.
Su reflexión era que quería vender online, pero no quería perjudicar a su cadena de distribuidores. Lo que venía a decir es que, aunque podía ofrecer un precio mucho más barato que su cadena de distribución, no quería hacerlo para no competir ni putear a sus distribuidores porque sabía que son una parte importantísima de su facturación. Tuve que decirle que su discurso me parecía super honesto y que contrastaba con lo que hace cada vez más gente y que forma parte de esa cultura de pelotazo, cortoplazista y de quema de naves que tiene España.

Mientras fabricantes, mayoristas y distribuidores oficiales están haciendo tiendas online petando precios y perjudicando a retailers, este señor apostaba por una venta sostenible en el tiempo que pudiese aportarle beneficios y que, a la par, no perjudicara a sus distribuidores.
Es más, quería que fueran todos a una “si saco una promoción, me gustaría informar a mis proveedores para que la saquemos todos a la vez”. No quería ser el primero. No quería facturar más perjudicando a la cadena de arriba hacia abajo. No estaba interesado en quemar las naves y conseguir beneficios a corto plazo para, años después, darse cuenta que está más solo que la una. Tenía un proyecto (tiene, de hecho) a largo plazo, donde todo el mundo tiene su parte del pastel equitativa y donde impera el pacto de no agresión.

Actitudes como la de este señor no abundan, y es lamentable. El que está en una posición dominante en la cadena de distribución y quiere pasta a corto plazo y baja precios, la conseguirá. Pero, a la larga, se quedará más solo que la una. Sus distribuidores chaparán, ya sea on u off line. Dejarán de comprarle. Dejará de facturarle a 200 distribuidores para pasar a facturarle a particulares que, según cómo, no le comprarán porque quieren el asesoramiento de alguien que esté en una tienda física, quieren poder hablar y quieren poder tocar el producto.

¿Os imagináis a un fabricante abriendo su propia tienda online y bajando los precios por debajo de su propio precio recomendado? Pues eso pasa. Y pasa con mayoristas. Y con distribuidores oficiales. Y por debajo de ellos ya ni te cuento. Y destroza la cadena de distribución. Y perjudica al que ha iniciado el proceso. Eso sí, a medio/largo plazo. A corto plazo, es cojonudo. Ganas dinero rápido y te puedes comer buenas cenas.

En fin. Me alegro de haber conocido a alguien que no lo haga.

Publicado el 16.03.2013 en E-commerce
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Comentarios

7 comentarios para "La visión cortoplazista de fabricantes, mayoristas y distribuidores oficiales"

  • El 19.03.2013 , Alfonso ha comentado:

    Totalmente deacuerdo contigo Jordi. A mi me ha pasado un caso parecido con unos distribuidores y lo que les ha pasado es que ahora apenas les compro nada, ni la mitad de material que les compraba antes. Prefiero vender otros articulos que darle dinero a alguien que pretende hacer que cierres la tienda….
    Cada uno tiene lo que se merece.
    Un saludo Jordi.

    • El 20.03.2013 , jordiob ha comentado:

      normal Alfonso, si es que para que te rebienten el precio… para qué les vas a comprar? 🙂

  • El 26.03.2013 , Jesús ha comentado:

    Con casi dos décadas de experiencia como importador/mayorista/distribuidor debo decirte que aunque de corazón deseo mantenerme en tu discurso, la razón me obliga a cuestionarlo muy seriamente. De verdad pienso que el planteamiento cadena distribución vs. venta directa a cliente final/usuario, es algo bastante más complejo que lo que se pueda plantear en un artículo como este.
    En mi opinión habría que empezar por preguntarse en qué circunstancias se establecieron las reglas que apuntas ahora se están saltando. Y cuales siguen o no teniendo vigencia en las nuevas circunstancias. Porque estamos en medio de un gran cambio a todos los niveles: mezcla de los perfiles de usuarios, drástica reducción en el ciclo de vida de los productos, exponencial oferta dentro de prácticamente cada categoría de producto, etc, etc ….
    Ahora todos a toro pasado nos cuesta poco hablar del modelo del pelotazo. Pero la realidad es que muchas empresas (fabricantes, grandes y pequeños distribuidores, etc) se ven en la obligación de buscar fórmulas de continuidad ante una imparable caída en la actividad y unas políticas fiscales y financieras que en nada ayudan.
    En fin, comparto la esencia de tu reflexión pero también digo que hay muchos factores a tener en cuenta porque todos estamos envueltos en un cambio general del que no he conocido o leído a nadie capaz de afirmar el escenario resultante.
    ¡Mucha suerte e inspiración a tod@s!

    • El 26.03.2013 , jordiob ha comentado:

      Entiendo lo que dices Jesús pero, en esencia, hay mucha gente que por ley no podría estar vendiendo y vende. Y eso, reglas, opiniones y circunstancias a parte, es ilegal y no hay más. En nuestro caso, sector perfumería, pillamos por todos los lados: mayoristas que venden a consumidor y no pueden, páginas de reventa que no pueden vender, gente que vende probadores, gente que revende probadores, gente que dice que es mayorista y no lo es, pero se presenta como tal y encima te pone hasta el eCommerce hecho… en fin. Piratas. Y punto.

  • El 26.03.2013 , Jesús ha comentado:

    Claro. Son cosas distintas el sector profesional en el que yo estaba pensando y el gran consumo al que tu te referías. Eso sí, ¿cuánto tiempo será la legalidad vigente lo que nos diga cómo deben o no ser las cosas?. Estamos viendo como esa legalidad se cambia en función de colores. Y no digamos qué legalidad hay en que una multinacional produzca a coste X en países que incumplen todas las leyes habidas y por haber, y vendan a cientos de veces X en mercados a rebosar de leyes e impuestos al consumidor final.
    No sé qué pensar, por momentos lo que entiendo es que se impone el “río revuelto, ganancia de pescadores”.
    Si bien al final, cada uno debemos decidir en qué lado queremos estar. Si nos lo podemos permitir.

    • El 26.03.2013 , jordiob ha comentado:

      Mejor no lo pudiste definir Jose, río revuelto… pero más que pescadores, piratas y/o pescadores con dinamita 😉

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