5 tips para incentivar las ventas de tu tienda online cuando la demanda se estanca
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Ya sabes que de vez en cuando suelo sacar algunas entrevistas por aquí. En el caso de la que estás a punto de leer traigo a la pantalla de tu ordenador, teléfono, smartwatch o lo que quiera que uses, los consejos de Ricardo Botín.
Ricardo es el responsable de comunicación de endado.com que, por si no lo conoces, es un eCommerce especializado en recambios y repuestos para coches. Es un nicho muy interesante y que se sale un poco de lo habitual con lo que tiene un enfoque muy interesante.
Desde su trabajo, este copy tiene que currárselo a base de bien realizando textos persuasivos y una estrategia de contenidos profunda y que aporte valor a su público objetivo.
Te dejo con sus medidas para incentivar las ventas cuando estas se estancan.
Independientemente del producto que comercialices en tu tienda online, siempre existirán determinados períodos del año en los que la demanda bajará y las ventas se ralentizarán.
Exceptuando algunos productos de primera necesidad —como determinados alimentos muy concretos—, en general no hay productos cuya demanda sea siempre estable y constante.
Si se analizan las gráficas que reflejan el volumen de pedidos de muchos productos, se observa que en todos ellos hay momentos en los que la facturación aumenta mucho, mientras que en otros períodos los pedidos bajan notablemente.
Lo curioso es que estas variaciones en los pedidos pueden llegar a ser predecibles, ya que casi siempre obedecen a unos patrones determinados.
Esto significa que conociendo el patrón de estacionalidad de los productos que vendes en tu tienda online, puedes prever en qué momentos del año la demanda aumentará y cuando caerá.
Como estos vaivenes no van a cambiar, lo mejor es acostumbrarse a ellos y tomar las medidas adecuadas para que nunca te pillen con el pie cambiado.
En este artículo te voy a enseñar a planificar y a tomar medidas para que la estacionalidad de tu ecommerce no termine hundiendo tu negocio.
Anticípate a las situaciones
Si tienes experiencia en tu negocio, seguro que sabes en qué períodos las ventas bajan y cuándo los pedidos pueden llegar a quebrar tu stock.
Por el contrario, cuando empiezas en nuevo sector, probablemente nadie te diga: “cuidado, que durante los meses de octubre y noviembre no vas a vender ni un colín”.
Para que puedas anticiparte a estas situaciones de menor demanda, debes aprender lo más rápido posible cuáles son los patrones y tendencias habituales en tu negocio.
El mejor sistema es analizar las necesidades de tus clientes, por qué motivos compran el producto que tú vendes y cómo lo consumen o utilizan.
Si haces bien los deberes, serás capaz de comprender también cuál es la estacionalidad de tu producto.
Pero en el caso de que no cuentes con información suficiente, te recomiendo que recurras a estadísticas e informes sectoriales, que te permitirán entender mejor las costumbres y particularidades de tu sector.
Junto con los estudios de carácter sectorial, una herramienta estupenda para conocer las tendencias de un producto en concreto es Google Trends, ya que puedes ver cómo van variando las búsquedas de un producto durante distintos períodos de tiempo.
De lo que se trata es de establecer en qué períodos concretos del año la demanda de tu producto se estanca o cae. Y una vez que lo tengas claro, deberás hacer tus cálculos o previsiones de ventas, para saber si con las ventas que consigas en los momentos de mayor demanda obtendrás los ingresos necesarios para cubrir todos los gastos anuales y obtener el beneficio esperado.
Pero si no vas a ser capaz de aguantar durante los meses malos, no te quedará más remedio que elaborar planes de acción en los que establezcas las medidas que vas a ejecutar cuando los pedidos se reduzcan.
Crea campañas de marketing específicas en función de la estacionalidad de tu producto
Para minimizar el impacto de la caída de tus ventas en las épocas malas tienes que incentivar la poca demanda que puede haber en tu sector a través de campañas específicas de marketing.
Debes plantear tus campañas desde una doble vertiente:
- Campañas de marketing para arañar pedidos en momentos de escasa demanda. Cuando planifiques tus campañas debes pensar en estrategias orientadas a atraer clientes en esos momentos en los que no llegan a tu ecommerce por su propia iniciativa.
- Campañas de marketing para incrementar las ventas en los picos de demanda. Se trata de plantear campañas que sirvan para aprovechar el impulso natural de la tendencia alcista, logrando aumentos considerables en la facturación
El SEO debe ser tu mejor aliado
La gestión del SEO en tu comercio electrónico debe ser prioritaria.
Pero a la hora de trazar estrategias de SEO es fundamental atacar palabras clave relacionadas con la estacionalidad de tu producto.
Si, por ejemplo, en tu tienda online vendes productos femeninos (como cosméticos, perfumes, lencería, joyas…) no solo debes posicionarte para keywords relacionadas con las categorías que tú sueles comercializar, sino que también deberías crear contenido para que Google te tenga en cuenta en búsquedas relacionadas con el Día de la Madre o el Día de los Enamorados (como “regalos para el día de la madre” o “que regalar el día de los enamorados a una mujer”).
Recuerda que debes conocer muy bien las necesidades de tus clientes y cómo hacen sus búsquedas en Internet cuando quieren comprar un producto como el que tú ofreces.
Presta atención a la estacionalidad local
A parte de la estacionalidad en el tiempo, determinados productos sufren también una estacionalidad geográfica.
Imagina que vendes ropa de color blanco. En ese caso, puedes aprovechar la llegada de los sanfermines para hacer publicidad específica de ese tipo de productos para aquellas personas que vayan a viajar a Pamplona a principios de julio.
Pero además también puedes centrarte en el SEO local, para que tus productos de San Fermín aparezcan en las búsquedas que se hagan en Pamplona relacionadas con esa temática.
Otro ejemplo de estacionalidad de un producto puede ser el de la horchata en Valencia. Si tú vendes en tu ecommerce horchata de chufa, sabiendo que en Valencia es uno de los sitios en los que más se consume, puedes hacer campañas específicas en Facebook Ads, segmentadas para que tus campañas se muestren solo a personas de Valencia.
Emplea con inteligencia los cupones de descuento
En mi opinión, los descuentos deben hacerse siempre con coherencia, como parte de una estrategia más amplia.
No tiene ningún sentido que de repente, en mitad de una semana normal, como no estás vendiendo lo que esperabas, lances un descuento a todo el que compre.
Lo lógico sería que con carácter previo establezcas los criterios de descuento y luego seas riguroso en la aplicación de los mismos.
Puedes establecer descuentos de bienvenida para la primera compra que hace un nuevo cliente; descuentos por fidelidad, cuando un cliente hace un número determinado de pedidos; descuentos a cambio de referencias, o por una buena reseña…
Y también puedes establecer en qué épocas del año vas a hacer ofertas promocionales para generar más ventas cuando la demanda baje.
El incentivo económico suele funcionar muy bien para movilizar a aquellos clientes que no terminan de decidirse a comprar o que están esperando para comprar el producto que tú vendes a épocas como las Rebajas o el Black Friday.
¿Se te ocurre alguna idea que no haya expuesto en este artículo para impulsar las ventas en épocas de escasa o nula demanda?
Estoy deseando leer tus aportaciones en los comentarios.