Upselling: ¿cómo venderle más a mis clientes?

El upselling es una técnica de venta encaminada a venderle más a un cliente a través de una serie de estrategias y/o técnicas que son las que veremos en este post.

Para entendernos en un campo práctico y cotidiano:

– Cuando vas a desayunar al bar y pides un café y el camarero te dice si quieres un croissant con ese café, te está haciendo un upselling.

– Cuando pides un menú en el McDonalds y te dicen si lo quieres con la bebida grande por 1€ más, te están haciendo un upselling.

– Cuando vas a la peluquería china, te cortan el pelo y te dicen si quieres pasar a la rebotica para que Chin-Pun te haga un trabajo manual, te están haciendo un upselling.

¿Qué formas existen de hacer un upselling?

En eCommerce, la mayoría de upsellings se hacen en las fichas de producto, checkouts o resúmenes de carrito. Algunas de las técnicas que puedes usar para venderle más a un cliente que está interesado en comprar o que ya está en tu funnel de compra son:

Este producto va con este (producto complementario)

Estoy comprándole chupetes a mi hijo y, dentro de al propia ficha de producto, me dicen que ese chupete va con esta cadenita.

Bundling o productos agrupados

Partiendo del punto anterior, le damos una vuelta al pricing y ofrecemos 2 productos agrupados con un precio mejorado: chupete 8€ / cadena 4€ / chupete + cadena: 9€

Compra más / Ahorra más

Otro clásico en el upselling es el de «cuanto más compras, más ahorras». Un escalado de precios según cantidad en el que el producto original vale, pongamos:
1 unidad – 25€
2 unidades – 45€
3 unidades – 60€

Y así.

Upgrades

Un clásico en los SaaS que te ofrecen varias versiones de su servicio. Pongamos que tienes el servicio Standard, Bronze, Silver, Gold y Platinum. En el proceso de compra del Bronze, es posible que te digan que, por unos € más al mes, puedes tener el servicio Silver.

Comprométete a largo plazo

En el caso de un SaaS, registro de dominio, hosting, etc, una manera de hacer upselling es pedirle al usuario que se comprometa durante más tiempo contigo. Por ejemplo, algo que implementan muchas compañías de hosting es:

Hosting mensual: 60€ / mes
Trimestral: 150€ (-30€)
Semestral: 500€ (-100€)
Anual: 600€ (-120€)

Otro ejemplo es el de Apple, que ofrece también una garantía extendida (el Apple Care), así si te peta el Mac a los 2 años y 1 día (oh, sí, eso pasa), te lo reparan como si estuviera en garantía.

Recargo por urgencia

¿Se te ha petado el PC? En una semana lo tienes. Son 300€.
A, ¿que lo quieres para ayer? Bueno, pues son 450€.

Eso mismo puedes poner en la ficha de producto o usarlo en el envío:
– Envío en 5 días con Correos: 6€
– Envío Express en 24h: 9,30€

De igual manera, puedes usar el envío para hacer upselling:
¿Tienes 45€ en el carrito? Recuerda que si añades 15€ más tienes gastos de envío gratis.

Post inspirado en un capítulo del libro «How to Build Websites that Sell: The Scientific Approach to Websites» t