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Usar flujos de emails y lead nurturing para subir la conversión a saco

Vamos con un caso de estudio de los que molan. Hace algún tiempo que os vengo hablando de las posibilidades de los flujos en el email marketing. Trasteando e investigando sobre la herramienta Flow Builder de Webpower me he encontrado un caso de éxito en el que se explica cómo a través de esta táctica en combinación con el lead nurturing una empresa holandesa de hosting lo ha petado de manera muy severa.

Índice del artículo

  • 1 Situación inicial
  • 2 La solución
  • 3 El flujo
  • 4 Los resultados

Situación inicial

Tenemos a una empresa líder en hosting dentro de los Países Bajos. Su nombre es Mijndomein y, además del hosting como tal, la compra de dominios y demás tenían un servicio nuevo. Bajo el nombre Websitemaker se encuentra una de esas soluciones que permiten que un usuario medio sin conocimientos de programación sea capaz de montar su site desde cero utilizando un editor.

La cosa es que a Mijndomein le interesaba potenciar esta línea de negocio. Como suele ocurrir en muchos software de este tipo, ofrecen una versión de prueba completamente gratuita. Lo que necesitaban era aumentar la cantidad de usuarios que pasan a un plan de pago una vez que han interactuado con Websitemaker y se han familiarizado con él. Concretamente buscaban doblar el número de estos usuarios.

La solución

Como no estaban especialmente puestos en lo que a marketing automation buscaron una herramienta que cumpliera con dos premisas básicas: que fuera intuitiva y que les asesorasen en cuanto a la mejor forma de implementar lo que tenían en mente.

¿Y qué es lo que tenían en mente? pues utilizar el lead nurturing de modo que se pudiera ir cualificando la base de datos, ajustando la segmentación y utilizando recursos que puedan mejorar la conversión dependiendo del punto del customer journey en que se encuentre el usuario.

Ya os decía que no eran expertos en la materia así que contaron con la asesoría de Webpower, sobre todo en el aspecto técnico. Les ayudaron a definir y construir tanto el opt in como el flujo en sí mismo, elegir los momentos con más posibilidades de convertir o “micro-convertir” pasando a un siguiente nivel. También era importante tener claro el modo de identificar a los clientes que ya habían convertido para no seguir ejerciendo presión sobre ellos inútilmente.

El flujo

Comenzamos con el proceso en el momento en el que el usuario se registra en la herramienta de manera gratuita. Desde este instante está autorizando a la compañía a introducirle en un flujo que consiste en 3 emails adicionales. Estos correos tendrán contenido orientado a formar en el uso de la herramienta y, en último término, vender. Entramos en lo que podemos entender como fase de nurturing. 

Una vez afianzado el proyecto en la parte técnica se dio paso a la fase de implementación del flujo. La principal premisa era que no se quería dejar que el cliente “se enfriase” por lo que no podía dilatarse excesivamente. El flujo arranca en cuanto se hace la prueba por parte del usuario.

Los siguientes emails (primero y segundo) ofrecían al usuario una visión más exhaustiva de Websitemaker. Destaca el uso de un tutorial que explica cómo puede montarse una web en tan solo media hora, la experiencia manda y basándose en ella sabían que el contenido multimedia y gráfico funcionaba mejor a la hora de la conversión (esto es una best practice de manual, pero es que por lo general las buenas prácticas suelen dar resultados). Un clip como este que, aunque no entiendas holandés, te sirve para ver a lo que me refiero:

Además del vídeo, destacaron 5 ideas dentro del texto utilizando otra buena practica clásica como son las viñetas. Por supuesto incluía un botón con su correspondiente llamada a la acción para pasar al plan de pago.

El tercer email era diferente en base a dos supuestos:

  • El usuario ha abierto el segundo correo: se trataba se un correo que buscaba afianzar la intención de compra. Sintético y resumiendo los motivos para pagar la versión profesional.
  • El usuario no ha abierto el segundo correo: en este caso se utiliza un correo más descriptivo de las ventajas del programa con la idea de hacer que, al menos, utilice la versión de prueba.

Como ves no es demasiado complicado, pero en estas estrategias complicado no significa necesariamente mejor. Este flujo funciona precisamente gracias a lo ágil que resulta.

Los resultados

Venga, que esta es la parte que os interesa más. Gracias a la utilización de Flow Builder de Webpower se consiguió superar en mucho las expectativas iniciales de Mijndomein:

  • La conversión sube desde un 3,47% hasta el 24,6%
  • 1208 solicitudes de la versión de prueba con 267 conversiones dentro de los primeros 14 días y 30 más al cumplirse un mes del inicio del flujo.
  • La tasa de apertura en el total de los envíos se fue por encima del 64,7%

Vamos, que esto tira muy bien. Tanto es así que han adoptado esta metodología en otros de sus productos y están realizando tests para ver hasta dónde se puede depurar su optimización.

Comentarios

Un comentario para "Usar flujos de emails y lead nurturing para subir la conversión a saco"

  • El 13.06.2019 , Sergio Nolasco ha comentado:

    Gracias Jordi, tus post siempre son muy interesantes y siempre saco algún aprendizaje nuevo de cada uno de ellos.

    Nos vemos en el PSD el Martes 😉

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