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Céntrate en lo que sabes vender

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La afiliación antes y, últimamente más, el dropshipping ha llevado a algunos vendedores (o supuestos vendedores) de Internet a la locura. Al pensarse que pueden hacerse ricos rápido y fácil (uno de los grandes errores de los primerizos en Internet, del eCommerce y de la vida en general).

Os contaré el ejemplo de una tienda de jamones que quiso crecer y facturar más a través de las comisiones y que acabó generando una magnífica desconfianza en sus clientes.

Esta tienda de jamones era un eCommerce de venta online de jamones serranos: envasados, patas enteras, etc.
Al señor le iba bien, pero él quería más, así que se planteó:

Si ya le he vendido el jamón, le puedo vender también el vino y el queso. Conozco a dos amigos que me pueden hacer dropshipping de vinos y también de quesos, así que voy a colarlo como parte de mi catálogo. El cross-selling puede ser brutal y ganaré más dinero

Hombre, a priori no parece mal planteamiento, ¿no? Eres un tío que vende jamones por Internet. Eres un experto, o eso cree la gente y estás bien posicionado como vendedor de jamones así que, si ya les has vendido la pata, ¿por qué no venderles un buen tinto para acompañarla?

Al principio la cosa le iba bien. Seguía vendiendo jamones al mismo ritmo que antes y, de paso, iba colocando algún vino y algún queso. Eso hizo que se emocionara y que comenzara a darle peso dentro de la web a los productos que no tenía en stock.

Se puso a destacar combinaciones de productos chulas como “Pata de jamón 5 Jotas, queso de cabra y vino Tinto DO Ribera del Duero”. No está mal como combinación, pero no lo vendía tanto como los jamones. La gente ya sabía donde comprar un queso y un vino de puta madre, a él le querían por el jamón.

Con el tiempo, sus potenciales clientes entraban en un site que parecía más un colmado de los de antes que una tienda de jamones y eso generaba desconfianza. La gente entraba ahí para comprarle un jamón pero, de repente, se encontraba con otros productos que les hacían pensar: igual este tío lo único que quiere es venderme cosas, no solo un buen jamón. Y se iban a otro site especializado en venta de jamones.

El dropshipping también le repercutía en los gastos de envío. El tío que le compraba un jamón y un vino tenía que pagar por el envío del jamón + el mensajero que tenía que ir a casa del proveedor a recoger el vino. Por lo que los gastos ya no convencían tanto al cliente.
Decidió dejar los mismos gastos de envío que tenía antes pero, claro, entonces ya no le salían tan a cuenta las ventas porque el añadido de los gastos de envío que le suponía el dropshipping se lo comía de su margen.
Además, la sensación que daba en sus clientes de toda la vida era:
– este tío ahora baja los gastos de envío después de subírmelos para algunos pedidos que he hecho
– a ver si estos vinos no los tendrá en stock
– a ver si no sabe de vinos
– a ver si, simplemente, es que no está vendiendo y está desesperado

Sus clientes de toda la vida le compraban cada vez menos, pues se dieron cuenta de que, a parte de lo comentado, les estaba acribillando a mails post-venta tipo “Si ya has comprado este jamón, ¿por qué no me compras este vino que combina tan bien?” No quiero el vino, ¡coño! déjame en paz con mi jamoncito.

Lo que iba a ser una buena táctica de up-selling y cross-selling se convirtió en algo que perjudicó su core-business, los jamones. Y, poco a poco, fue perdiendo clientes y al final tuvo que cerrar porque no le salían los números.

Moraleja

Si eres bueno vendiendo una cosa, céntrate en eso. Deja de ver negocios fáciles donde no los hay. Céntrate en los jamones o, como mucho, vende el soporte para la pata cuando te compren una pata, o el cuchillo jamonero, pero déjate de vinos y quesos porque, si no los sabes integrar MUY BIEN en tu catálogo, se te verá el plumero.

Publicado el 30.12.2012 en E-commerce
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