Oct 072013

Soy el conejillo de indias del fabricante

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Si tienes una tienda online es posible que te hayas sentido así más de una y dos veces. Cuesta lo suyo que te vaya bien el negocio o, simplemente, que vaya.

En muchos casos, eres pionero. Estás abriendo el canal a mucho fabricante que no sabe cómo funciona Internet ni si su producto va a interesar. Además, el fabricante no tiene estructura ni personal con conocimientos de online. En resumidas cuentas, no tiene ni puta idea de comercio online. Pero a ti el entorno de crisis y las ganas de tirar adelante te hacen tener fe en que el estudio de mercado que has hecho va a hacer que la cosa pite. Súmale a eso tu inversión en horas de trabajo y todo el trabajo de equilibrista que tienes que hacer lidiando con logística, competencias, peta precios y demás.

Y, por fin, consigues que la cosa funcione y vas comprándole más y más stock al fabricante.

¡ZAS! De repente, comienzan las pegas

– No estamos seguros de que estés transportando nuestra imagen de marca como Dios manda a Internet
– No tienes firmado un contrato que permita la venda online
– Necesitamos más rotación de producto, abre más tiendas
– Ni se te ocurra ofrecer un programa de incentivos con mi marca
– No hablemos ya de afiliados
– Necesitamos que abras un espacio destacado de nuestra marca en tu tienda multi marca
– Quiero que me pases tu base de datos de compradores para realizar mis estudios de mercado

Y un largo etcétera de pegas que te pone alguien a quien le estás moviendo el producto.

– “¡Coño!”, dices. “Deberían estar agradecidos, ¿no?”
Si tú y otras tiendas les estáis subiendo el volumen de negocio abriendo nuevos canales.

Los puntos anteriormente mentados no me los he sacado de la manga. Son de verdad. Inciso hecho.

Se destapa el pastel y no sale de dentro Regina Do Santos

Después de que el fabricante te vaya soltando esas historias, valoras si te vale la pena estar en guerra con él o no y, finalmente, etiras su marca de tu punto de venta online.

Pasas. “Ya se lo hará”, total, representa parte de tus ventas, pero no es que vivas de él. Es una putada, porque tienes menos catálogo. La marca es conocida y te traía visitas. Tenías todos sus productos (500 o así) bien indexados porque te habías currando contenidos y fichas de producto encaradas al SEO. Pero, mira tú, a tomar por culo.

Un tiempo después te enteras por notas de prensa y bánners y un emailing que te manda el propio fabricante (que te tiene en su base de datos) de que el pinche wei ha abierto su propia tienda online.

El tío ya sabía, a través de los retailers online a los que les ha ido poniendo trabas y quitando licencias, que su producto se vendía. Coño, sabía hasta en qué zonas se vendía mejor (le han hecho el estudio de mercado gratis), por lo que hasta puede currarse una campaña de SEM segmentando la geolocalización a tope.

Si tú vendías a 30, el vende a 24. Nadie puede competir con eso, para él el margen es del 40% o más, así que, para más INRI, te puede dar los gastos de envío gratis.

El pájaro canibaliza a sus retailers él mismo y se pone a vender online. SUS BUEBOS AHÍ. Y te sientes como que el tío te ha tenido de conejillo de índias, tanteando el terreno para ver si después podía joderte la vida y dedicarse a vender él.

Lo que no ha calculado a medio/largo plazo es que ha chapado muchos puntos de venta online que le colocaban buena cantidad de stock y que, además, movían sus promos, su marca y asesoraban a los compradores sobre sus productos. Eso se lo ha ido cargando él solito. Pero ya se lo encontrará. De momento a los de márketing y ventas les han colgado una medalla guapa y salen en el cuadro de empleados del mes.

Cojonudo, peña. Que os vaya bien. A medio/largo os cagaréis en todo.

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13 Responses to Soy el conejillo de indias del fabricante
  1. Rodrigo Responder

    Siempre tan hasertados sus comentarios lisensiado
    Un habraso 😉

    • jordiob Responder

      grasias flaco! 😀

  2. Jesus Responder

    Muy acertado post, pero me he quedado un poco picueto con lo del margen… Lo del 40% es mucho? No se a que sector haces referencia, pero aún con rebaja, el margen de un fabricante debería rondar un 60-70% y aún así sería competitivo con el distribuidor.

    • jordiob Responder

      depende del sector 🙂

  3. Juan Responder

    En mi caso a principios de este año tomamos la decisión de no trabajar con ningún proveedor español por diferentes motivos pero el principal por su falta de seriedad y sus precios abusivos. No puede ser que yo compré un producto a un intermediario en Uk más barato que al distribuidor para España.

    Hace dos semanas estuve en una Fería en Alemanía de mi sector. Contacté con varios fabricantes y distribuidores. Todos los fabricantes alemanes e ingleses a los dos días me habían escrito dando las gracias … y sobre todo preguntando como podíamos empezar a trabajar juntos. A día de hoy sólo un fabricante español se puso en contacto conmigo, a los demás les he escrito y ni se han molestado en responder.
    Fabricante/distribuidor inglés. No tengo pedido mínimo, le sirvo en 5 días y puede ver el stock y precios en mi web.
    Fabricante/distribuidor en España. Si quiere saber stock de un producto llámeme, pago por adelantado y pedido mínimo de 300-500 euros.

    En fin.

    • jordiob Responder

      Tan triste como cierto. Es acojonante la de trabas que te ponen y, total, les estás vendiendo su producto!

  4. pedro Responder

    Hola Jordi,
    No dudo que eso ocurre. Aunque es una cagada por parte del fabricante, ya que no conoce el mundo online. También te planteo el caso contrario, aunque no online.
    Fabrica abierta, 16 años, con venta al negocio tradicional. Producto fabricado en España (no de importación). Bajan las ventas y hace desembarco online, al mismo precio que lo puede encontrar offline. Te llamo un pavo, dos años sin comprar, y te dice que vendes online y que le haces la competencia.
    Saludos,

    pedro

    • jordiob Responder

      La gente tiene unos cojones como un piano de cola, no me cabe duda. Lo dicho, todo son problemas cuando, encima, estás trabajando para ellos y su producto. Es algo que nunca entenderé.

  5. Laia Responder

    Este mensaje es en respuesta a Pedro. El caso que planteas es tan real como la vida misma, pero hay una diferencia con respecto al caso que presenta Jordi. Y es que el fabricante siempre tiene más poder que un minorista, con lo cual en caso de iniciar la venta online de su producto es aconsejable que adopte una política sostenible, de respeto, hacia su canal de ventas tradicional. Y esto no por altruismo, sino por puro egoísmo, porque la estrategia de canibalizar a tu propio canal de ventas es miope y no trae nada bueno, ni a la marca ni finalmente al consumidor. Cuando un cliente tuyo te acusa de estar compitiendo con él tiene razón, pero tú deberías poder mostrarle que la tuya no es una competencia desleal y que aunque estás presente en el canal online eso no significa que lo hagas para dejarle fuera de juego. Eso puedes hacerlo, por ejemplo, vendiendo siempre al PVP sin aplicar descuentos y/o ofreciendo a tu cliente promociones distintas de las que ofrece el minorista a los suyos o de las que tú ofreces a tu canal de venta tradicional. Además, un minorista tiene una función que pocos minoristas entienden: la de asesor, esa figura que conoce mucho de varios y es capaz de recomendar lo mejor de cada uno según las características de cada cliente. En cambio un fabricante sólo puede ofrecer un tipo de producto, el suyo, y eso en cierto modo es una desventaja.

    • jordiob Responder

      Amén

    • pedro Responder

      Hola Laia,
      Sin animo de polemizar. Lo del poder del fabricante, es al menos discutible, pero aceptamos pulpo. Presumes de que canibalizamos nuestro canal tradicional, no es cierto, asumes que compito con el canal estando online, lo haría si aplicara descuentos al publico final dejando fuera al minorista, tampoco es cierto.
      Todo esto daría no para un post, si no para un blog completo. Me parece que has tenido una mala experiencia y las estas enfocando a todo lo que se mueve,

      Saludos,
      Pedro

      • Laia Responder

        Hola Pedro, creo que nos hemos malentendido. En ningún momento te he acusado de nada, todo lo contrario. Lo que veo es que a ti como fabricante algunos clientes te han acusado de estarles haciendo la competencia como si lo estuvieras haciendo de manera desleal, y justamente mi comentario trata de destacar que eso no tiene por qué ser así. Yo no conozco tu caso concreto con detalle, y precisamente por tu respuesta he asumido que no eras el tipo de fabricante que se carga a su canal. Pero también es verdad que los hay que sí lo hacen, de ahí que el post de Jordi tenga sentido (el mismo que tiene que tú plantees el caso contrario y tengas también razón).

  6. Jan Responder

    Pedro, en un 75% le doy la razón a Jordi i Laia, y por falta de cultura empresarial o de educación al respecto y politicas de vendo hoy al precio que sea, te puedo dar ejemplos como en mi País con Sonicwall, tras 10 años trabajando el mercado nacional, pequeño y sin la cultura de la seguridad, entraron a vender directamente desde España, al 50% de precio. En dos años el mercado arruinado y los clientes disgustados. En 5 años hemos recuperado el mercado, pero tratando directamente con USA. Te explicaria lo mismo con otras marcas cómo Fujitsu, reventando el mercado 3 mayoristas desde España, y con mal servicio. Tratamos directamente con Francia. Creo que he dejado mi posición bastante clara, es un problema de cultura y educación empresarial y comercial, para no decir humana.

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