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Auge y caida de un producto online

Antes que nada, aclarar que este post no es 100% aplicable a todos los productos on y offline ni tampoco a todos los sectores. Lo que quiero reflejar es mi visión después de ver muchos (demasiados) casos en los que se ha cumplido este esquema.

No pretendo dármelas de listo y menos de inteligente. Todo lo que leeréis en este post tiene variables y matices. Algunas controlables, otras incontrolables.

Vamos allá.

Fase 1: aparece el producto y el margen es alto

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Pongamos que vas a una feria y descubres un producto y lo importas.
Pongamos que lo fabricas
O que tienes la chamba (y el dinero) como para conseguir la distribución exclusiva para una zona geográfica de un producto.

Empiezas. Tienes que darlo a conocer. Inviertes una pasta y consigues que ese producto se ponga de moda. El margen es alto. Sacas un beneficio muy bueno.

Pongamos que te quedas entre un 40 y un 60% de cada venta y encima distribuyes con exclusividad. ¡Wow! Es bien.

Hayas tenido que invertir en que ese producto se conozca o hayas tenido la suerte de no tener que invertir en eso, es una época buena. No hay demasiada competencia y haces pelas.

Tu producto comienza a conocerse. Te conoce el público y también los «moscardones», lease la competencia y los amigos de los pelotazos.

Fase 2: aparece la competencia y baja el margen

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Algo se pone de moda: fitbit, cigarros electrónicos, manualidades, sex shop, leds… Y siempre aparecen 8 millones de champiñones que venden lo mismo.

¿Cuántos negocios hemos visto aparecer y desaparecer en nada? Desde fruterías llevadas por chinos, hasta tiendas de ordenadores (en su día) El dropshipping y las marcas que copian el producto hacen que cada vez haya más oferta y más competencia (pero no hay tanta demanda, ojo). El producto ya no es único y el margen baja.

En fin. Algo triunfa y, en breves, aparecen tripimil tiendas que venden lo mismo y ya tenemos ahí una sobre saturación de webs o tiendas físicas que venden lo mismo.

Cuando se llega a esa saturación, ¿qué es lo que pasa? Pues que las tiendas venden exactamente lo mismo, por lo que se ven en la obligación de competir por otras cosas que no son el producto en sí, es decir, por el precio (principal driver de la compra en España).

¡Estupendo! Lo que antes era un margen del 40-60 va bajando.

Cada vez hay peña que lo vende más barato, por lo que ya no sale tan a cuenta vender ese producto, ni distribuirlo. ¿Quién va a comprar un producto que cada vez tiene menos margen? No nos interesa vender barato, queremos margen para tener beneficio.

Fase 2b: legal vs ilegal

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Dentro de esta competencia, aparecen tanto legales como piratillas, cosa que hace bajar más el precio. ¿Por qué cada vez se venden menos bolsos en tienda de barrio? Porque existe un top manta que no paga impuestos, ni local, ni personal. Ese mismo patrón se repite con las tiendas online que no pagan IVA o con las tiendas físicas que tienen currantes sin contrato, por ejemplo. Dentro de esa gente podemos encontrar tiendas online, gente que vende en eBay, Wallapop, foros, Milanuncios, Loquo y demás.

Fase 2c: margen a la mínima

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En algunos sectores he visto bajar productos al margen mínimo minimorum, un 5%.

Con un 5% no puedes invertir en nada a nivel de captación, no da la pasta. La gente que hace dropshipping (salen como champiñones con productos así) ni lo sabe ni les importa. Os explico cómo suele funcionar:

  • Lo mismo te venden un bolso como te venden una pipa de marihuana
  • Meten dinero en captación a saco, la estrategia es a corto plazo, ergo, CPC
  • Suben el CPC de los anuncios
  • No venden o venden poco
  • Les queda un margen cero, tiran el dinero y después le dan la culpa a Internet

Por el camino, se han ido cargando directa o indirectamente un producto que funcionaba. Son gente que ha tirado el dinero que no tenía.

Fase 3: marketplaces, chinos y marcas blancas

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Quedémonos con la última frase: «son gente que ha tirado el dinero que no tenía».

Pongámonos ahora en el caso de alguien que sí tiene ese dinero, que quiere meterse en ese producto y/o sector y al que no le importa tirar la pasta. Hablamos de cuando el margen de venta es 0 o, directamente, negativo. Hablamos de Amazon.

Sumémosle a eso que cuando un producto o un sector funciona muy bien, comienzan a salir las marcas blancas a saco. El producto es popular y a un Caprabo, FNAC o El Corte Inglés no les sale demasiado a cuenta vender con un margen de un 5 o un 10%, así que lanzan su propio producto con marca blanca y lo meten en los lineales de sus superficies. Si confías en una marca, le compras lo que sea. De ahí que, por ejemplo, Amazon, se vaya a meter a vender pañales o detergente con su marca. Productos de uso diario: ocasión que pintan calva.

Por último, sumemos que vienen los chinos, copian el producto y lo venden a 4 duros. Lo que antes era un producto de 35€ ahora se puede encontrar copiado y a 8€. ¿Para qué comprar manualidades en una tienda que sepa del tema a 10€ si puedo encontrar lo mismo a 2€ en el chino?

Y, finalmente, viene Amazon o Aliexpress (extensión del anterior punto de los chinos) y revienta el tema del todo. Una vez os ha reventado a todos y tiene el monopolio (con más de un 50% de cuota de mercado ya lo tiene), hace lo que le da la gana.

Fase 4: vuelta a empezar

Subir al principio del post y releer en bucle para el siguiente producto.

¿Compartís vuestras experiencias al respecto?