Calculando el Coste Por Adquisición de tu eCommerce

Enganchar a la gente cuesta. Que compren una vez es complicado, que repitan es jodido. que tripitan, ya es otra liga.

Somos manchas en el paisaje, que está inundado por miles y miles de tiendas. Competimos contra el tio de al lado y contra el que vive a 10.000km. Pero, por algún sitio tenemos que comenzar.

Adquisición: esa debe ser la primera fase en un eCommerce.
Atraer tráfico y convertirlo en ventas. El inicio de ese proceso que nos llevará, con suerte, a segundas ventas y, con más suerte, a una repetición de pedidos duradera, upsellings, cross sellings, recomendaciones a terceros, programas de puntos y demás hostias en vinagre.

¿Cómo determinar el coste por adquisición?

Lo primero que tienes que plantearte son objetivos y reales.
«Abriré mi tienda online y a los 3 meses ya tendré beneficios». Vale, vale. Vuelve de Narnia, tío.

Objetivos reales son, por ejemplo «abriré una tienda online y palmaré pasta durante 6 meses que es lo que durará mi campaña de lanzamiento y adquisición de usuarios».

Palmar pasta. Familiarízate con ese concepto.

Al turrón.
Calcula cuál crees que será tu ticket medio, ponle que son 50€.
Calcula qué coste tendrá generar un pedido por cada N número de usuarios.
Pongamos que tendrás una conversión del 0,5% que ya es. Para atraer usuarios y generar un pedido de 50€ necesitarás recibir, ponle mínimo, 200 visitas.

En ese primer pedido tienes que ofrecerle algo atractivo al comprador para que no se vaya a otro lado. Por ejemplo, un descuento inicial o los gastos de envío gratis.
Ten en cuenta también el coste de cada una de las acciones que haces para captar clientes:
– campañas SEM
– SEO
– comisiones de afiliados
– acciones en redes sociales
– y, por supuesto, el coste de tu equipo de márketing

Eso significa que para captar a un cliente que hace un pedido de 50€ es posible que estés gastando 60 o 70€. Ahí tienes tu coste de adquisición. Vaya mierda, no? Vaya palmada de pasta! Sí y no.

Vida del cliente

Sí, porque palmas pasta. No, si el tío repite en el tiempo.
El coste de adquisición inicial es 70€, pero si sostienes al cliente durante 8 pedidos del mismo ticket medio habrás pagado un CPA de 70 y facturado 400€, que no ganado 400€.

Ese es tu objetivo. Capta metiendo inversión. Engancha al cliente y haz que repita.
Cuanto más alargues tu relación con él y más gaste, mayor beneficio tendrás, máxime si se convierte en tu embajador y te recomienda a terceros a través de programas de patrocinio, incentivos de descuento o, simplemente, porque le gusta tu tienda.
Eso sí, ten por seguro que si lanzas una tienda online, tu CPA significará palmar pasta. Pero, si has hecho bien los deberes, la curva de beneficio irá en aumento.