Amazon Acos: Schlüsselkennzahlen und Optimierungsstrategien

Amazon Advertising kann ein komplexer PPC-Service sein, wenn Sie die wichtigsten Kennzahlen nicht kennen. Aber lassen Sie sich davon nicht aufhalten, denn in diesem Artikel werde ich Ihnen alle Details zu einer der wichtigsten Kennzahlen für die Bewertung des Erfolgs Ihrer Werbekampagne geben: Die Umsatzkosten der Werbung (ACoS).

Ich gehe auf die Faktoren ein, die den ACoS beeinflussen, und zeige Ihnen , wie ein idealer ACoS für Ihr Unternehmen aussieht. Und, was noch wichtiger ist: Optimierungstechniken und Marketingstrategien, um Ihre Kampagnen zu verbessern und die Kosten zu senken.

Die Maximierung Ihres ACoS ist kein Sprint, sondern ein Marathon, der konsequente Analysen und Anpassungen auf der Grundlage von Leistungskennzahlen erfordert. Sind Sie bereit, die Kontrolle über Ihre Amazon-Werbeausgaben zu übernehmen? Los, los, los!

Was ist ACoS?

Wenn Sie mit Ihren Amazon-Produkten erfolgreich sein und bezahlte Verkäufe für Ihre Angebote erzielen möchten, ist es wichtig, dass Sie die ACoS (Advertising Cost of Sales) verstehen. Dies ist im Wesentlichen das Verhältnis zwischen Ihren Werbeausgaben und den gesamten bezahlten Verkäufen, ausgedrückt als Prozentsatz. Er misst, wie viel Sie für Werbung ausgeben, um 1 $ Umsatz zu erzielen.

ACoS ist das Verhältnis zwischen Ihren Werbeausgaben und dem gesamten bezahlten Umsatz, ausgedrückt in Prozent

Wenn Sie Ihren ACoS kennen, können Sie die Effektivität Ihrer Marketingmaßnahmen messen und fundierte Entscheidungen treffen, die Ihre Gewinne erheblich steigern können. Ein niedriger ACoS bedeutet zum Beispiel eine höhere Rentabilität, da er bedeutet, dass für jeden Dollar Umsatz weniger Werbeausgaben getätigt werden.

Meiner Erfahrung nach erhalten Sie mittelfristig einen niedrigeren ACoS, sobald Ihr Eintrag mit einer Reihe von Bewertungen konsolidiert ist und Ihre Conversion Rate hoch ist. Kurzfristig sind die einzigen Keywords, die einen niedrigeren ACoS erhalten, Marken-Keywords.

Denken Sie daran, dass ein "guter" ACoS weitgehend von Ihrem Produkt und Ihren Unternehmensspezifika abhängt, wie z. B. Gewinnspannen und Break-even-Punkte. Wenn Sie zum Beispiel ein Hersteller oder ein Eigenmarkenhersteller sind, könnte ein guter ACoS 30-40 % betragen, aber wenn Sie weiterverkaufen, brauchen Sie einen ACoS von 10 % oder weniger.

Streben Sie also nicht nur niedrige Zahlen an, sondern ein optimales Gleichgewicht, das sowohl die Rentabilität als auch das Wachstumspotenzial maximiert. Und vergessen Sie nicht, dass es noch eine weitere Kennzahl gibt: den TACoS.

Was ist TACoS?

TACoS steht für Total Advertising Cost of Sales und ist ein Indikator für das Verhältnis Ihrer Werbeausgaben zum Gesamtumsatz, einschließlich bezahlter und organischer Umsätze, ausgedrückt in Prozent.

TACoS ist das Verhältnis Ihrer Werbeausgaben zu den gesamten organischen + bezahlten Verkäufen, ausgedrückt in Prozent

Ehrlich gesagt, weiß ich nicht, wer sich diese Metrik ausgedacht hat. Es ist keine offizielle Amazon-Kennzahl, Sie können sie nicht in Ihrer Amazon Ad Console-Kennzahl überprüfen. Das erste Mal, dass ich ACoS gesehen habe, war auf Amazon PPC-Tools wie Helium 10 Adtomic, Perpetua auf Zon.Tools.

Gehen wir also davon aus, dass jede bezahlte Konversion auf Ihrem Eintrag die Verkaufsgeschwindigkeit erhöht, was auch die organischen Rankings verbessert. Darum geht es beim TACoS. Unter der Annahme, dass jede PPC-Bestellung für das Ranking zählt, berechnet Total ACoS die gesamten organischen + bezahlten Verkäufe im Vergleich zu den Werbeausgaben.

Was ist die ACoS-Formel?

Die ACoS-Formel ist recht einfach: Teilen Sie Ihre Werbeausgaben durch die Werbeeinnahmen und wandeln Sie sie dann in einen Prozentsatz um.

(Werbeausgaben ÷ Werbeeinnahmen) x 100

Sehen wir uns ein Beispiel an.

Wie wird ACoS berechnet?

Wenn Sie zum Beispiel ein Produkt im Wert von 100 $ verkaufen und 20 $ für Werbung ausgeben, um einen Verkauf zu generieren, beträgt Ihr ACoS 20 % und die Formel lautet:

(20 ÷ 100) x 100 = 20%

Wie Sie sehen können, müssen Sie kein Genie sein, um den ACoS zu berechnen. Der ACoS wird auf Basis der Amazon Ad Console-Metriken pro Kampagne, Anzeigengruppe, Keyword und Ziel-ASIN vorberechnet.

ACoS vs. RoAS

Ich bin mir sicher, dass RoAS auch Ihnen ein Begriff ist, vor allem, wenn Sie bereits mit Facebook / Instagram / Meta / Google Ad-Kampagnen gearbeitet haben. RoAS ist der Return on Ad Spend:

Der RoAS ist der Gesamtumsatz einer Werbekampagne geteilt durch den für die Kampagne ausgegebenen Betrag.

Wenn Sie also 100 Dollar für Werbung ausgeben und Ihre Einnahmen 200 Dollar betragen, würde die Formel lauten:

RoAS = ($200 / $100) *100 = 200%

Wie Sie sehen können, liegt der Unterschied im Konzept. Während ACoS einen Prozentsatz der Werbeausgaben im Vergleich zum Umsatz berechnet, wäre RoAS die Rendite (oder ROI) für jeden ausgegebenen Dollar.

ACoS-Einflussfaktoren

Sie müssen mehrere kritische Elemente berücksichtigen , die den ACoS Ihrer Anzeige erheblich beeinflussen können. Wenn Sie diese Faktoren verstehen, haben Sie nicht nur die Kontrolle über die Leistung Ihrer Kampagne, sondern können auch Ihren ROI maximieren.

Diese Parameter sind miteinander verflochten und haben einen erheblichen Einfluss auf Ihre Umsatzkosten für Werbung. Wenn Sie diese Kennzahlen bei der Entwicklung Ihrer Strategie stets im Auge behalten, haben Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern die Oberhand und können Ihre Werbeausgaben optimal nutzen.

Während ich tiefer in das Verständnis einsteige, wie man durch Amazon Ads-Kampagnen navigiert, wollen wir uns nun darauf konzentrieren, zu bestimmen, was einen idealen ACoS für Ihr spezifisches Geschäftsszenario darstellt.

Ideale ACoS-Bestimmung

Die Bestimmung des perfekten ACoS für Ihr Unternehmen ist keine Einheitsgleichung, sondern ein nuancierter Balanceakt, der die sorgfältige Berücksichtigung verschiedener Faktoren erfordert: Gewinnspannen, die Ermittlung des Break-Even-Punkts und die Wettbewerbslandschaft Ihrer Produktkategorie auf Amazon:

Gewinnspanne

Entscheidend bei dieser Bestimmung. Es ist wichtig, dass Sie berechnen , wie viel Sie mit jedem Produkt nach Abzug aller mit dem Verkauf verbundenen Kosten verdienen. Auf diese Weise haben Sie die Kontrolle darüber, wie viel Sie für Werbung ausgeben können und trotzdem einen Gewinn erzielen.

Break-even ACoS

Eine weitere wichtige Kennzahl. Es ist einfach Ihre Bruttomarge, ausgedrückt in Prozent, und bedeutet einen ACoS, bei dem Sie weder Geld verdienen noch verlieren. Wenn Sie einen ACoS unter diesem Wert halten, ist die Rentabilität der Anzeigen gewährleistet.

Der Wettbewerb

Behalten Sie immer ein Auge auf die Konkurrenz. Wenn diese ähnliche Produkte zu niedrigeren Preisen oder einem höheren wahrgenommenen Wert anbieten, könnte es sich lohnen, einen niedrigeren ACoS anzustreben, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Denken Sie daran, dass es auf den Preis ankommt. Lesen Sie daher auch über Preisanpassungsstrategien für Amazon-Verkäufer.

Konzentrieren wir uns nun auf einige bewährte Techniken zur effektiven Optimierung Ihres ACoS.

ACoS bewährte Optimierungstechniken

Lassen Sie uns damit beginnen, einige Zaubertricks und Techniken auszupacken, die Ihnen einen echten Vorteil auf dem Markt verschaffen können.

Bei der Optimierung Ihres ACoS geht es darum, zu verstehen, was für Sie am besten funktioniert, und dieses Wissen zu nutzen, um Ihre Konkurrenz zu übertreffen.

Schlüsselwörter analysieren

Überprüfen Sie regelmäßig die Leistungsdaten Ihrer Suchbegriffe und Keywords sowohl in den Berichten der Amazon Ad Console Search Term als auch mit einer externen Software wie Adtomic. Auf diese Weise können Sie profitable Suchbegriffe identifizieren, die Sie dann besonders hervorheben können.

Sie können dies auf Autopilot tun, indem Sie ein Amazon PPC-Optimierungstool verwenden. Alle haben ihre eigenen Algorithmen, um schlechte Keywords zu "töten" und profitable zu fördern.

Bid Management

Ziehen Sie in Erwägung, die Gebote oder das Budget für die leistungsstärksten Suchbegriffe zu erhöhen, während Sie die leistungsschwächsten Suchbegriffe pausieren. Dies gewährleistet eine effiziente Nutzung der Ressourcen. Auch dies ist etwas, das Sie mit einer externen Software automatisieren und skalieren können.

Produktausrichtung

Konzentrieren Sie sich auf Ihre umsatzstärksten SKUs oder zielen Sie auf eine Produktkategorie ab, um eine präzisere Reichweite zu erzielen, sowohl bei gesponserten Produkten als auch bei gesponserten Markenkampagnen.

Organisieren Sie Kampagnen

In 9 von 10 Fällen, in denen ich die Kampagnen meiner Kunden analysiere, finde ich mehrere ASINs für dieselbe Kampagne. Schauen wir mal. Unterschiedliche ASINs haben unterschiedliche Leistungen, weil sie unterschiedliche Bewertungen, Preise, FAQs, BSR, Bestseller / Amazon's Choice Marken haben... Ich meine, tun Sie das nicht. Punkt.

Denken Sie daran, dass die ACoS-Optimierung nicht von heute auf morgen erfolgt, sondern eine kontinuierliche Verfeinerung auf der Grundlage regelmäßiger Analysen von Schlüsselkennzahlen und Trends erfordert.

Nachdem wir uns nun mit der Optimierung von ACoS befasst haben, geht es nun darum, wie man Marketingstrategien für einen noch größeren Erfolg effektiv einsetzt!

Marketingstrategien

Erinnern Sie sich an Pareto und sein Prinzip? Nun, Sie können es sich nicht leisten, das Potenzial der Anwendung der 20/80-Regel von Pareto auf Ihr Marketingbudget zu übersehen.

Dieser Grundsatz besagt, dass 80 % Ihres Umsatzes mit nur 20 % Ihrer Produkte erzielt werden. Warum sollten Sie also nicht den größten Teil Ihrer Werbeausgaben auf diese umsatzstärksten SKUs konzentrieren?

Bei der Beherrschung von Amazon ACoS geht es nicht nur um das Rechnen mit Zahlen, sondern auch um das Verständnis und die Umsetzung effektiver Strategien. Analysieren Sie regelmäßig Suchbegriffe, pausieren Sie leistungsschwache Keywords und erhöhen Sie Gebote für leistungsstarke Keywords, während Sie automatische Gebotsstrategien testen.

Bleiben Sie nicht dabei stehen. Erstellen Sie eine Liste irrelevanter Keywords, die Sie ausschließen möchten, und erwägen Sie eine Ausrichtung nach Produkt oder Produktkategorie. Negative Keywords und negative Ziel-ASIN werden oft vergessen, dabei können sie Ihren ACoS erheblich verbessern!

Langfristiger Optimierungsprozess

Die Feinabstimmung Ihrer Werbekampagnen, um eine optimale Leistung zu gewährleisten, ist keine einmalige Aufgabe, sondern gleicht der Pflege eines Gartens, die über einen längeren Zeitraum hinweg regelmäßige Pflege und Aufmerksamkeit erfordert. Wie wir bereits besprochen haben, können Sie sich dabei auf eine Software verlassen. Je nach Anzahl der Kampagnen und Länder können Sie dies auch manuell tun, was ich aber ehrlich gesagt nicht empfehlen würde.

Das gleiche Prinzip gilt, wenn Sie an der Optimierung Ihres ACoS auf Amazon arbeiten. Das ist nichts, was man einmal einrichtet und dann vergisst. Stattdessen ist es ein langfristiger Prozess, der eine regelmäßige Analyse erfordert.

Als Hilfestellung dient die folgende Tabelle:

Denken Sie daran, dass Sie es selbst in der Hand haben, den Erfolg Ihrer Amazon-Anzeigen zu bestimmen, indem Sie sie anhand von datengestützten Erkenntnissen aus der fortlaufenden Evaluierung kontinuierlich verfeinern. Lassen Sie also kein Verbesserungspotenzial ungenutzt! Setzen Sie alles daran, Ihre Konkurrenten auszustechen und durch einen optimierten ACoS einen großen Gewinn zu erzielen.

Abschließende Überlegungen

Wie Sie sehen, ist das Verständnis und die Optimierung des ACoS von Amazon entscheidend für den Erfolg Ihrer Anzeigenkampagne. Er wird von Faktoren wie der Gewinnspanne und dem Break-Even-Punkt beeinflusst, die für verschiedene Produkte und Unternehmen unterschiedlich sind.

Durch die regelmäßige Analyse von KPIs, die Identifizierung profitabler Keywords und die Konzentration auf die umsatzstärksten SKUs können Sie Ihren ACoS effektiv verwalten.

Denken Sie daran , dass die Optimierung ein langfristiger Prozess ist, aber mit Beharrlichkeit und intelligenten Strategien sind Sie auf dem besten Weg, Ihren Umsatz zu steigern!

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