La publicité sur Amazon peut être un service PPC complexe si vous ne connaissez pas les mesures clés, mais ne vous laissez pas arrêter. Dans cet article, je vais vous donner tous les détails de l'une des mesures les plus critiques pour évaluer le succès de votre campagne publicitaire : Le coût des ventes publicitaires (ACoS).
Table des matières
J'aborderai les facteurs qui influencent l'ACoS et la manière de déterminer l'ACoS idéal pour votre entreprise. Et, plus important encore : les techniques d'optimisation et les stratégies de marketing pour améliorer vos campagnes et réduire les coûts.
Maximiser votre ACoS n'est pas un sprint, mais un marathon qui nécessite une analyse et des ajustements constants basés sur des indicateurs de performance clés. Prêt à prendre le contrôle de vos dépenses publicitaires sur Amazon ? Allez-y !
Qu'est-ce que l'ACoS ?
Si vous voulez réussir avec vos produits Amazon et générer des ventes payantes sur vos listes, il est essentiel que vous compreniez ce qu'est l'ACoS (Advertising Cost of Sales). Il s'agit essentiellement du rapport entre vos dépenses publicitaires et le total des ventes payantes, exprimé en pourcentage. Il mesure le montant que vous dépensez en publicité pour générer 1 $ de chiffre d'affaires.
L'ACoS est le rapport entre les dépenses publicitaires et le total des ventes payées, exprimé en pourcentage.
Connaître votre ACoS vous permet d'évaluer l'efficacité de vos efforts de marketing et de prendre des décisions éclairées susceptibles d'accroître vos bénéfices de manière significative. Par exemple, un ACoS plus faible indique une meilleure rentabilité, car cela signifie moins de dépenses publicitaires pour chaque dollar de chiffre d'affaires réalisé.
D'après mon expérience, l'ACoS est plus faible à moyen et long terme, une fois que votre référencement est consolidé par un grand nombre d'avis et que votre taux de conversion est élevé. À court terme, les seuls mots-clés qui obtiennent un ACoS inférieur sont les mots-clés de marque.
Gardez à l'esprit que ce qui constitue un "bon" ACoS dépend largement des spécificités de votre produit et de votre entreprise, telles que les marges bénéficiaires et les seuils de rentabilité. Par exemple, si vous êtes un fabricant ou un distributeur, un bon AEC peut être de 30 à 40 %, mais si vous revendez, vous avez besoin d'un AEC de 10 % ou moins.
Il ne faut donc pas se contenter de chiffres bas, mais viser un équilibre optimisé qui maximise à la fois la rentabilité et le potentiel de croissance. N'oubliez pas non plus qu'il existe une autre mesure : le TACoS.
Qu'est-ce que TACoS ?
Le TACoS (Total Advertising Cost of Sales) est un indicateur du rapport entre vos dépenses publicitaires et vos ventes totales, y compris les ventes payantes et organiques, exprimé en pourcentage.
Le TACoS est le rapport entre vos dépenses publicitaires et le total des ventes organiques et payantes, exprimé en pourcentage.
Honnêtement, je ne sais pas qui est à l'origine de cette mesure. Ce n'est pas une mesure officielle d'Amazon, vous ne pouvez pas la vérifier dans les mesures de votre Amazon Ad Console. La première fois que j'ai vu ACoS, c'était sur des outils PPC Amazon tels que Helium 10 Adtomic, Perpetua sur Zon.Tools.
Supposons donc que chaque conversion payante sur votre liste contribue à la vélocité des ventes, ce qui améliore également le classement organique. C'est ce qu'on appelle le TACoS. En supposant que chaque commande PPC compte pour le classement, l'ACoS total calcule le total des ventes organiques + payantes par rapport aux dépenses publicitaires.
Qu'est-ce que la formule ACoS ?
La formule de l'ACoS est assez simple : il suffit de diviser les dépenses publicitaires par les recettes publicitaires, puis de convertir ce résultat en pourcentage.
(dépenses publicitaires ÷ recettes publicitaires) x 100
Prenons un exemple.
Comment calculer l'ACoS
Par exemple, si vous vendez un produit de 100 $ et que vous dépensez 20 $ en publicité pour générer une vente, votre ACoS est de 20 % et la formule est la suivante :
(20 ÷ 100) x 100 = 20%
Comme vous pouvez le constater, il n'est pas nécessaire d'être un génie pour calculer l'ACoS. En fait, il est pré-calculé sur les métriques Amazon Ad Console par campagne, groupe d'annonces, mot-clé et ASIN cible.
ACoS vs RoAS
Je suis sûr que le RoAS vous dit quelque chose, surtout si vous avez déjà travaillé avec des campagnes publicitaires sur Facebook / Instagram / Meta / Google. Le RoAS est le Return on Ad Spend, c'est-à-dire le retour sur investissement publicitaire:
Le ROAS est le revenu total d'une campagne publicitaire divisé par le montant dépensé pour la campagne.
Ainsi, si vous dépensez 100 dollars en publicité et que votre revenu généré est de 200 dollars, la formule sera la suivante :
RAS = (200 $ / 100 $) *100 = 200 %.
Comme vous pouvez le constater, la différence réside dans le concept. Alors que l'ACoS calcule un pourcentage des dépenses publicitaires par rapport aux ventes, le RoAS serait le retour (ou ROI) pour chaque dollar dépensé.
Facteurs d'influence de l'ACoS
Vous devez prendre en compte plusieurs éléments critiques qui peuvent avoir un impact significatif sur l'ACoS de votre publicité. La compréhension de ces facteurs vous permettra non seulement de contrôler les performances de votre campagne, mais aussi de maximiser votre retour sur investissement.
Facteur | Explication | Impact sur l'ACoS |
Marge bénéficiaire du produit | Le bénéfice par produit après prise en compte des coûts, des frais, etc. | Des marges plus élevées permettent d'augmenter l'ACoS ; des marges plus faibles nécessitent un ACoS plus faible pour être rentables. |
Intensité de la concurrence | Le niveau de rivalité entre les vendeurs de produits similaires. | Une concurrence accrue peut nécessiter un budget plus élevé, ce qui entraîne une augmentation de l'ACoS. |
Pertinence et performance des mots-clés | Efficacité des mots-clés dans l'obtention de conversions. | Les mots-clés peu performants augmentent les dépenses sans correspondre aux ventes, ce qui augmente l'ACoS. |
Ces paramètres sont étroitement liés et exercent une influence considérable sur le coût des ventes publicitaires. En gardant ces paramètres à l'esprit lors de l'élaboration de votre stratégie, vous aurez une longueur d'avance sur vos concurrents tout en garantissant une utilisation optimale de vos dépenses publicitaires.
Alors que j'apprends à mieux comprendre comment naviguer dans les campagnes Amazon Ads, concentrons-nous maintenant sur la détermination de l'ACoS idéal pour votre scénario commercial spécifique.
Détermination idéale de l'ACoS
Déterminer l'ACoS idéal pour votre entreprise n'est pas une équation unique, mais plutôt un exercice d'équilibre nuancé qui nécessite de prendre soigneusement en compte différents facteurs: les marges bénéficiaires, la détermination de votre seuil de rentabilité et le paysage concurrentiel de votre catégorie de produits sur Amazon :
Marge bénéficiaire
C'est un élément essentiel de cette détermination. Il est essentiel de calculer combien vous gagnez avec chaque produit après avoir déduit tous les coûts associés à sa vente. Cette information vous permet de savoir combien vous pouvez vous permettre de dépenser en publicité tout en réalisant des bénéfices.
Seuil de rentabilité ACoS
Un autre indicateur clé. Il s'agit simplement de votre marge brute, exprimée en pourcentage, qui correspond à un ACoS à partir duquel vous ne gagnez ni ne perdez de l'argent. Le maintien d'un ACoS inférieur à ce niveau garantit la rentabilité des publicités.
Le concours
Gardez toujours un œil sur la concurrence. S'ils proposent des produits similaires à des prix inférieurs ou à une valeur perçue plus élevée, il peut être intéressant de viser un ACoS inférieur pour rester compétitif. N'oubliez pas que la fixation des prix est importante. Vous pouvez donc consulter les stratégies de révision des prix pour les vendeurs Amazon.
Concentrons-nous à présent sur quelques techniques éprouvées pour optimiser efficacement votre ACoS.
Techniques d'optimisation éprouvées de l'ACoS
Commençons par décortiquer quelques astuces et techniques de magicien qui peuvent vous donner un réel avantage sur le marché.
L'optimisation de votre ACoS consiste à comprendre ce qui fonctionne le mieux pour vous et à tirer parti de ces connaissances pour surpasser vos concurrents.
Analyser les mots-clés
Examinez régulièrement les données de performance de vos termes de recherche et de vos mots-clés, à la fois dans les rapports sur les termes de recherche de l'Amazon Ad Console et à l'aide d'un logiciel externe tel qu'Adtomic. Cela vous aidera à identifier ceux qui sont rentables et sur lesquels vous pouvez mettre l'accent.
Vous pouvez le faire en autopilote en utilisant un outil d'optimisation Amazon PPC. Tous ces outils ont leurs propres algorithmes pour "tuer" les mauvais mots-clés et stimuler les mots-clés rentables.
Gestion des offres
Envisagez d'augmenter les enchères ou le budget pour les mots-clés les plus performants, tout en suspendant ceux qui le sont moins. Cela garantit une utilisation efficace des ressources. Là encore, il s 'agit d'un processus que vous pouvez automatiser et mettre à l'échelle en utilisant un logiciel externe.
Ciblage des produits
Concentrez-vous sur vos UGS les plus vendues ou ciblez par catégorie de produits pour une portée plus précise, à la fois pour les campagnes de produits sponsorisés et de marques sponsorisées.
Organiser des campagnes
9 fois sur 10, lorsque j'analyse les campagnes de mes clients, je trouve plusieurs ASIN sur la même campagne. Voyons ce qu'il en est. Des ASIN différents ont des performances différentes, parce qu'ils ont des avis différents, des prix différents, des FAQ, des BSR, des marques best-seller / choix d'Amazon... Je veux dire, ne faites pas ça. Il n'y a rien à faire.
N'oubliez pas que l'optimisation de l'ACoS ne se fait pas du jour au lendemain ; elle implique un affinement continu basé sur une analyse régulière des mesures et des tendances clés.
Maintenant que nous avons abordé les tenants et les aboutissants de l'optimisation de l'ACoS, nous allons voir comment appliquer efficacement les stratégies de marketing pour obtenir un succès encore plus grand!
Stratégies de marketing
Vous vous souvenez de Pareto et de son principe? Vous ne pouvez pas vous permettre de négliger le potentiel que représente l'application de la règle des 20/80 de Pareto à votre budget marketing.
Ce principe suggère que 80 % de vos ventes proviendront de seulement 20 % de vos produits. Alors pourquoi ne pas consacrer la majeure partie de votre budget publicitaire à ces UGS les plus performantes ?
Maîtriser l'ACoS Amazon ne consiste pas seulement à calculer des chiffres, mais aussi à comprendre et à mettre en œuvre des stratégies efficaces. Analysez régulièrement les termes de recherche, mettez en pause les mots-clés peu performants et augmentez les enchères pour les mots-clés les plus performants tout en testant les stratégies d'enchères automatiques.
Ne vous arrêtez pas là. Créez une liste de mots-clés non pertinents à exclure et envisagez un ciblage par produit ou catégorie de produits. Les mots-clés négatifs et le ciblage négatif sont souvent oubliés et ils peuvent sérieusement améliorer votre ACoS !
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Processus d'optimisation à long terme
La mise au point de vos campagnes publicitaires pour garantir des performances optimales n'est pas une tâche ponctuelle, mais s'apparente plutôt à l'entretien d'un jardin - nécessitant des soins et une attention réguliers sur une période prolongée. Comme nous l'avons déjà dit, vous pouvez compter sur un logiciel pour cela. En fonction du nombre de campagnes et de pays concernés, vous pouvez le faire manuellement, ce que je ne recommande pas pour être honnête.
Le même principe s'applique lorsque vous travaillez à l'optimisation de votre ACoS sur Amazon. Il ne s'agit pas d'un processus que l'on met en place une fois pour toutes et que l'on oublie. Il s'agit plutôt d'un processus à long terme qui nécessite une analyse de routine.
Pour vous aider dans cette démarche, consultez le tableau suivant :
Étapes | Actions | Résultats |
Étape 1 : Analyser régulièrement les indicateurs de performance clés | Suivez régulièrement les indicateurs importants tels que les clics, les impressions, les dépenses, les ventes, etc. | Identifie les tendances et les modèles de performance des campagnes |
Étape 2 : Optimiser les mots clés et les offres | Mettez en pause les mots-clés peu performants ou augmentez les enchères sur les mots-clés les plus performants en vous basant sur l'analyse. | Utilisation efficace du budget et amélioration du retour sur investissement |
Étape 3 : Expérimenter des stratégies | Testez différentes stratégies d'enchères ou techniques de ciblage (comme les annonces axées sur un produit ou une catégorie). | Détermine la stratégie la plus efficace pour votre entreprise |
N'oubliez pas que c'est vous qui décidez du succès de vos publicités Amazon en les affinant continuellement à l'aide de données issues d'une évaluation permanente. Ne laissez donc pas s'échapper le moindre potentiel d'amélioration ! Faites en sorte que chaque effort compte pour dépasser vos concurrents et récolter d'immenses récompenses grâce à un ACoS optimisé.
Dernières réflexions
Comme vous pouvez le constater, la compréhension et l'optimisation de l'ACoS d'Amazon sont essentielles à la réussite de votre campagne publicitaire. Il est influencé par des facteurs tels que la marge bénéficiaire et le seuil de rentabilité, qui varient selon les produits et les entreprises.
En analysant régulièrement les indicateurs clés de performance, en identifiant les mots clés rentables et en vous concentrant sur les articles les plus vendus, vous pouvez gérer efficacement votre ACoS.
N'oubliez pas que l'optimisation est un processus à long terme, mais avec de la persévérance et des stratégies intelligentes, vous êtes sur la bonne voie pour augmenter vos revenus !
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A propos de l'auteur
Jordi Ordonez
Je travaille comme consultant indépendant dans le domaine du commerce électronique et d'Amazon.
Clients
Estrella Damm, Intersport, Bella Aurora, Lladró, Textura Interiors, Nice Things Palomas, Castañer, Due-Home et de nombreux autres clients.
Conférencier et enseignant
J'enseigne et j'ai été conférencier à : Meet Magento, Prestashop, Prestashop Day, SEMRush, Cambra de Comerç Barcelona, ClinicSEO, Ecommbeers, Ecommbrunch, Ecommercetour.com, Ecommfest, EOI, ESIC-ICEMD, Foxize, Generalitat de Catalunya, Inesdi, Quondos et The Valley. En outre, j'ai réalisé des formations en entreprise pour des marques telles qu'Orange et Adidas.
Rédacteur
Je collabore à la rédaction d'articles pour le blog Helium 10, Shopify, SEMRush, La Vanguardia, eCommerce-news.es, Marketing4ecommerce...
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