La pubblicità su Amazon può essere un servizio PPC complesso se non si conoscono le metriche chiave, ma non lasciatevi fermare: in questo articolo vi fornirò tutti i dettagli di una delle metriche più critiche per valutare il successo della vostra campagna pubblicitaria: Il costo pubblicitario delle vendite (ACoS).
Indice dei contenuti
Approfondirò i fattori che influenzano l'ACoS e come determinare l'ACoS ideale per la vostra azienda. E, cosa ancora più importante, le tecniche di ottimizzazione e le strategie di marketing per migliorare le vostre campagne e ridurre i costi.
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Massimizzare l'ACoS non è uno sprint, ma una maratona che richiede un'analisi costante e aggiustamenti basati su indicatori di performance chiave. Siete pronti a prendere il controllo della vostra spesa pubblicitaria su Amazon? Vai, vai, vai!
Che cos'è l'ACoS?
Se desiderate avere successo con i vostri prodotti Amazon e promuovere le vendite a pagamento sulle vostre inserzioni, è fondamentale che comprendiate l'ACoS, ovvero il Costo delle Vendite Pubblicitarie. Si tratta essenzialmente del rapporto tra la spesa pubblicitaria e le vendite totali a pagamento, espresso in percentuale. Misura quanto si spende in pubblicità per generare 1 dollaro di fatturato.
L'ACoS è il rapporto tra la spesa pubblicitaria e le vendite totali a pagamento, espresso in percentuale.
Conoscere il vostro ACoS vi permette di valutare l'efficacia dei vostri sforzi di marketing e di prendere decisioni informate che possono aumentare significativamente i vostri profitti. Ad esempio, un ACoS più basso indica una maggiore redditività, poiché significa una minore spesa pubblicitaria per ogni dollaro di vendite.
Secondo la mia esperienza, si ottiene un ACoS più basso a medio-lungo termine, una volta che il vostro annuncio è consolidato con un gruppo di recensioni e il vostro tasso di conversione è elevato. Nel breve periodo, le uniche parole chiave che ottengono un ACoS più basso sono le parole chiave di marca.
Tenete presente che ciò che costituisce un "buon" ACoS dipende in larga misura dalle specifiche del vostro prodotto e della vostra azienda, come i margini di profitto e i punti di pareggio. Ad esempio, se siete un produttore o un private labeler, un buon ACoS potrebbe essere del 30-40%, ma se rivendete, avete bisogno di un 10% o meno.
Quindi non puntate solo a cifre basse, ma a un equilibrio ottimizzato che massimizzi sia la redditività che il potenziale di crescita. Inoltre, tenete presente che esiste un'altra metrica: il TACoS.
Che cos'è il TACoS?
Il TACoS è il Total Advertising Cost of Sales ed è un indicatore del rapporto tra la spesa pubblicitaria e le vendite totali, comprese quelle a pagamento e quelle organiche, espresso in percentuale.
Il TACoS è il rapporto tra la spesa pubblicitaria e il totale delle vendite organiche + a pagamento, espresso in percentuale.
Onestamente, non so chi abbia ideato questa metrica. Non è una metrica ufficiale di Amazon, non è possibile verificarla nelle metriche di Amazon Ad Console. La prima volta che ho visto ACoS è stato sugli strumenti PPC di Amazon come Helium 10 Adtomic, Perpetua su Zon.Tools.
Quindi, supponiamo che ogni conversione a pagamento sul vostro annuncio aiuti la Sales Velocity, migliorando anche le classifiche organiche. Questo è l'obiettivo del TACoS. Partendo dal presupposto che ogni ordine PPC conta per le classifiche, il TACoS totale calcola il totale delle vendite organiche + a pagamento rispetto alla spesa pubblicitaria.
Cos'è la formula ACoS
La formula dell'ACoS è piuttosto semplice: dividere la spesa pubblicitaria per le entrate pubblicitarie, quindi convertirla in percentuale.
(spesa pubblicitaria ÷ entrate pubblicitarie) x 100
Vediamo un esempio.
Come calcolare l'ACoS
Quindi, ad esempio, se vendete un prodotto da 100 dollari e spendete 20 dollari in pubblicità per generare 1 vendita, il vostro ACoS è del 20% e la formula sarebbe:
(20 ÷ 100) x 100 = 20%
Come si può vedere, non è necessario essere un genio per calcolare l'ACoS. In realtà, è precalcolato sulle metriche di Amazon Ad Console per campagna, gruppo di annunci, parola chiave e ASIN di destinazione.
ACoS vs RoAS
Sono sicuro che anche il RoAS vi suona familiare, soprattutto se avete già lavorato con campagne pubblicitarie su Facebook / Instagram / Meta / Google. RoAS è il significato di Return on Ad Spend:
Il RoAS è il ricavo totale di una campagna pubblicitaria diviso per l'importo speso per la campagna.
Quindi, se si spendono 100 dollari in pubblicità e le entrate generate sono di 200 dollari, la formula sarebbe:
RoAS = ($200 / $100) *100 = 200%
Come si può notare, la differenza sta nel concetto. Mentre l'ACoS calcola la percentuale di spesa pubblicitaria rispetto alle vendite, il RoAS è il ritorno (o ROI) per ogni dollaro speso.
Fattori di influenza dell'ACoS
È necessario considerare diversi elementi critici che possono avere un impatto significativo sull'ACoS del vostro annuncio. La comprensione di questi fattori non solo vi aiuterà a controllare le prestazioni della vostra campagna, ma anche a massimizzare il vostro ROI.
Fattore | Spiegazione | Impatto sull'ACoS |
Margine di profitto del prodotto | Il profitto per prodotto dopo aver considerato i costi, le commissioni, ecc. | Margini più elevati consentono un ACoS più alto; margini più bassi richiedono un ACoS più basso per la redditività. |
Intensità della competizione | Il livello di rivalità tra venditori con prodotti simili. | L'aumento della concorrenza può richiedere un budget più elevato, con conseguente aumento dell'ACoS. |
Pertinenza e prestazioni delle parole chiave | Efficacia delle parole chiave nel guidare le conversioni. | Le parole chiave con scarse prestazioni aumentano le spese senza che vi siano vendite corrispondenti, aumentando l'ACoS. |
Questi parametri sono interconnessi ed esercitano un'influenza sostanziale sul vostro Costo del Venduto pubblicitario. Mantenendo queste metriche in primo piano nella formazione della vostra strategia, avrete una marcia in più rispetto ai concorrenti, garantendo al contempo un uso ottimale della spesa pubblicitaria.
Mentre approfondisco la comprensione di come navigare nelle campagne Amazon Ads, concentriamoci ora sulla determinazione di ciò che costituisce un ACoS ideale per il vostro specifico scenario aziendale.
Determinazione dell'ACoS ideale
Determinare l'ACoS perfetto per la propria attività non è un'equazione univoca, ma piuttosto un atto di bilanciamento sfumato che richiede un'attenta considerazione di vari fattori: i margini di profitto, l'individuazione del punto di pareggio e il panorama competitivo della propria categoria di prodotti su Amazon:
Margine di profitto
È fondamentale in questa determinazione. È fondamentale calcolare quanto si guadagna da ogni prodotto dopo aver dedotto tutti i costi associati alla sua vendita. Questo dato vi permette di controllare quanto potete permettervi di spendere in pubblicità, pur ottenendo un profitto.
ACoS in pareggio
Un'altra metrica fondamentale. È semplicemente il margine lordo espresso in percentuale e indica un ACoS al quale non si guadagna né si perde denaro. Mantenere un ACoS al di sotto di questo livello garantisce la redditività degli annunci.
Il concorso
Tenete sempre d'occhio la concorrenza. Se offrono prodotti simili a prezzi più bassi o a un valore percepito più alto, potrebbe essere utile puntare a un ACoS più basso per rimanere competitivi. Ricordate che i prezzi sono importanti, quindi potreste leggere le strategie di repricing per i venditori Amazon.
Ora spostiamo l'attenzione su alcune tecniche comprovate per ottimizzare efficacemente il vostro ACoS.
Tecniche di ottimizzazione ACoS comprovate
Cominciamo a svelare alcuni trucchi e tecniche da prestigiatore che possono darvi un vero vantaggio sul mercato.
L'ottimizzazione del vostro ACoS consiste nel capire cosa funziona meglio per voi e sfruttare questa conoscenza per superare la concorrenza.
Analizzare le parole chiave
Esaminate regolarmente i dati relativi alle prestazioni dei termini di ricerca e delle parole chiave sia nei rapporti sui termini di ricerca di Amazon Ad Console sia utilizzando un software esterno come Adtomic. Questo aiuterà a identificare quelli redditizi, sui quali si potrà poi puntare.
È possibile farlo in modo automatico utilizzando uno strumento di ottimizzazione Amazon PPC. Tutti hanno i loro algoritmi per "uccidere" le parole chiave sbagliate e potenziare quelle redditizie.
Gestione delle offerte
Considerate la possibilità di aumentare le offerte o il budget sulle parole chiave più performanti, mettendo in pausa quelle meno performanti. Questo assicura un uso efficiente delle risorse. Anche in questo caso, è possibile automatizzare e scalare questo aspetto utilizzando un software esterno.
Targettizzazione dei prodotti
Concentratevi sulle SKU più vendute o mirate per categoria di prodotto per ottenere una portata più precisa, sia nelle campagne Sponsored Products che in quelle Sponsored Brand.
Organizzare campagne
9 volte su 10 che analizzo le campagne dei clienti trovo diversi ASIN nella stessa campagna. Vediamo. ASIN diversi hanno performance diverse, perché hanno recensioni, prezzi, FAQ, BSR, marchi best seller / Amazon's choice diversi... Insomma, non fatelo. Punto.
Ricordate che l'ottimizzazione dell'ACoS non è un processo che si svolge dall'oggi al domani, ma comporta un continuo perfezionamento basato sull'analisi regolare di metriche e tendenze chiave.
Ora che abbiamo affrontato i dettagli dell'ottimizzazione di ACoS, il prossimo passo è come applicare efficacemente le strategie di marketing per ottenere un successo ancora maggiore!
Strategie di marketing
Ricordate Pareto e il suo principio? Ebbene, non potete permettervi di trascurare il potenziale dell'applicazione della regola di Pareto del 20/80 al vostro budget di marketing.
Questo principio suggerisce che l'80% delle vostre vendite proverrà da appena il 20% dei vostri prodotti. Quindi, perché non incanalare la maggior parte dei vostri investimenti pubblicitari verso queste SKU ad alta performance?
La padronanza di Amazon ACoS non è solo una questione di numeri, ma anche di comprensione e attuazione di strategie efficaci. Analizzate regolarmente i termini di ricerca, mettete in pausa le parole chiave a basso rendimento e aumentate le offerte per quelle ad alto rendimento, testando le strategie di offerta automatica.
Non fermatevi qui. Create un elenco di parole chiave irrilevanti da escludere e prendete in considerazione il targeting per prodotto o categoria di prodotto. Le parole chiave negative e i target-ASIN negativi sono spesso dimenticati e possono migliorare seriamente il vostro ACoS!
Processo di ottimizzazione a lungo termine
La messa a punto delle campagne pubblicitarie per garantire prestazioni ottimali non è un compito da svolgere una volta sola, ma è simile alla cura di un giardino, che richiede cure e attenzioni regolari per un periodo prolungato. Come abbiamo già detto, per questo potete affidarvi a un software. A seconda del numero di campagne e di Paesi coinvolti, potete farlo manualmente, cosa che onestamente non vi consiglio.
Lo stesso principio vale per l'ottimizzazione dell'ACoS su Amazon. Non si tratta di qualcosa che si imposta una volta e poi si dimentica. Si tratta invece di un processo a lungo termine che richiede un'analisi di routine.
Per aiutarvi in questo processo, considerate la seguente tabella:
Passi | Azioni | Risultati |
Passo 1: analizzare regolarmente i KPI | Tenete regolarmente traccia di metriche importanti come clic, impressioni, spesa, vendite ecc. | Identifica le tendenze e i modelli di performance delle campagne |
Fase 2: Ottimizzare le parole chiave e le offerte | Sospendere le parole chiave poco performanti o aumentare le offerte su quelle più performanti in base all'analisi. | Utilizzo efficiente del budget e miglioramento del ROI |
Fase 3: sperimentare le strategie | Testate diverse strategie di offerta o tecniche di targeting (come annunci incentrati su prodotti/categorie). | Scopre la strategia più efficace per la vostra azienda |
Ricordate che siete voi a decidere il successo dei vostri annunci Amazon, perfezionandoli continuamente in base ai dati ricavati dalla valutazione continua. Quindi non lasciatevi sfuggire nessun potenziale di miglioramento! Fate in modo che ogni sforzo sia utile per superare la concorrenza e raccogliere immensi frutti grazie al raggiungimento di un ACoS ottimizzato.
Riflessioni finali
Come si può notare, la comprensione e l'ottimizzazione dell'ACoS di Amazon è fondamentale per il successo della campagna pubblicitaria. È influenzato da fattori come il margine di profitto e il punto di pareggio, che variano a seconda dei prodotti e delle aziende.
Analizzando regolarmente i KPI, identificando le parole chiave redditizie e concentrandosi sulle SKU più vendute, è possibile gestire efficacemente il proprio ACoS.
Ricordate che l'ottimizzazione è un processo a lungo termine, ma con la perseveranza e le strategie intelligenti sarete sulla buona strada per incrementare le vostre entrate!
Altri messaggi
L'autore
Jordi Ordonez
Lavoro come consulente indipendente di eCommerce e Amazon.
Clienti
Estrella Damm, Intersport, Bella Aurora, Lladró, Textura Interiors, Nice Things Palomas, Castañer, Due-Home e molti altri.
Docente & Insegnante
Insegno e sono stato relatore a: Meet Magento, Prestashop, Prestashop Day, SEMRush, Cambra de Comerç Barcelona, ClinicSEO, Ecommbeers, Ecommbrunch, Ecommercetour.com, Ecommfest, EOI, ESIC-ICEMD, Foxize, Generalitat de Catalunya, Inesdi, Quondos e The Valley. Inoltre, ho svolto corsi di formazione in azienda per marchi come Orange e Adidas.
Scrittore
Collaboro scrivendo articoli per il blog Helium 10, Shopify, SEMRush, La Vanguardia, eCommerce-news.es, Marketing4ecommerce...
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Helium 10, Jungle Scout, Avask, Sellzone, Helium 10 Seller Solutions Hub Partner, SaaS4Marketing, H10-wp.com
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